人所共知，有优势有特点的产品才好卖。可惜，产品同质化是市场的常态，好像专门考验营销人似的。一些产品由于市场成熟、竞品众多，产品之间的差异微不足道;还有些产品，如来自田间牧场的粮、油、肉、蛋、奶等，天生就是弱差异，如肥料产品，由于各家生产原料及生产工艺都相差不大，也属于弱差异产品。

　　面对这种情况，农资企业也不要奢望惊天动地的创新，只要能够做足“表面”的差异化、形象的差异化，同样可以收到很好的效果。

　　美国营销界有一个著名的普渡鸡肉营销案例。

　　为了让自己出售的鸡与众不同，普渡先生先对鸡进行了改良，他用生物杂交以及使用特殊的饲料等方法，使得他的鸡看上去与其他鸡不同，重要的是鸡皮的颜色变成了金黄色。在销售流通环节，普渡先生变冷冻为冷鲜，鸡肉送到零售商手中时还是新鲜的，与其它鸡肉冰冷梆硬形成了不同。通过这些方法，消费者一眼就可以将普渡先生的鸡与其他产品区分开来，深受客户青睐。

　　普渡先生的做法对鸡的品种和它的营养价值改变了多少并不是不重要，重要的是他将差异明显地表现了出来。这种看得见的差异化是比营养价值更大的营销价值!因此，我主张，营销一定要学会做“表面文章”，好产品一定要看得出来!

　　产品的“表面”文章

　　所谓表面文章包括：内在差异表面化和形式差异夸张化，具体有以下方法“

　　物理性差异化

　　从生产方式和品种改良入手，实现产品的表面差异化。如近年出现的水果玉米、紫薯、云南红梨等产品，因为极具特色，非常吸引消费者关注，与普通产品容易区隔，显著提高了附加值。

　　当然，这里强调的差异化是外在的差异，是看得见的差异。这种改变的结果越是直观可见，其营销价值就越大，产品就像自己长了嘴，会自我推销。

　　同样是猕猴桃，新西兰从中国引种后，对原先口味偏酸的绿色果肉猕猴桃进行了改良，推出了口味偏甜的黄色果肉的全新品种——黄金奇异果。目前新西兰佳沛国际奇异果行销全球近70个国家和地区，占全球市场份额的28%，远远超过奇异果的故乡中国的出口量;

　　盛产大桃的北京平谷，挖掘桃子本身吉祥长寿的涵义，通过并不复杂的技术让桃子长成寿星的模样，做的就是表面文章，可是营销价值巨大，一个卖到百元高价。

　　内在差异表面化

　　除了在产品上显现的物理性差异外，有些产品的差异化价值隐含在产品或者品牌中，无形且不显现，需要营销者潜心挖掘，提炼出蕴含在产品和品牌内在的差异化价值，并且适度夸张、显摆宣扬以彰显不同。

　　优秀品牌为什么价值丰满难以替代?因为好的品牌如人，内有价值，外有形象! 所以，做品牌简单地说只有两件事，一是对内，做实品牌的里子;二是对外，做足品牌的面子。只有内涵丰富、充实，外表反映内涵，光鲜、引人瞩目，才是优秀的品牌、成功的品牌，在市场才显得物有所值，甚至物超所值。

　　许多营销人对无形价值重视不够。其实只要你稍微想一想，卖得贵的品牌都具备实实在在的有形价值和无形价值。尤其是真实而丰满的无形价值，一旦被消费者所认知和接受，力量巨大，而且其它产品不便模仿。无形价值包括独一无二的产地、神秘传承的工艺、代表一方的习俗、从产品演变升华的文化、耐人寻味的故事、超越国标的标准等等。需要营销人潜心挖掘，精心筛选，大肆传播。

　　外在形象差异化

　　人靠衣装，佛靠金装。越是消费者不了解的新产品，外在形象的作用越是重要。用外在形象彰显和提升内在价值，使内在品质与外在形象相辅相成，相得益彰，其价值才会使消费者感知到。

　　建立有营销价值的差异化形象的手段有许多，比如创意建立品牌识别符号、选准品牌代言人、做正确的广告、差异化的好包装、创建新型经营模式、利用终端设计塑造形象等，也许是他们的全部。像史丹利的外国老农头像、金正大推广的种肥同播技术等，都是看得见摸得着又内外和谐统一的优秀差异化形象。

　　虽然在这里强调外在形象的差异化，但是这种差异化努力不是随意的，它只有与定位、与品牌内涵、与目标人群相吻合，才是恰当的外在形象，才能释放出正能量。

　　差异的实效性

　　不少企业也做了许多差异化工作，研发了一系列新品，生产了一系列配方不同的肥料，投放到市场上却袅无声息，显然，差异化没有起到作用。这说明，不是所有的差异化都有市场价值。差异化，必须是市场能够卖掉的差异化，受顾客欢迎的差异化!

　　差异要做得对

　　做差异，首先要找对并且满足消费者需求，这是一切营销工作不用说但是必须做对的前提性工作。正确的差异化，必须是消费者看好同时竞争者所不及的。

　　由于我国地域辽阔，很多产品在设计和用料上是存在地域性局限的，在南方适用的产品，不一定适用于北方。有些产品在南方销售季节比较长，而在北方销售季节很短。所以，在设计差异化产品时，一定要考虑到当地的种植结构和农户的用肥习惯。如北方的大田作物一般使用广谱型的肥料，在南方经济作物区需要速溶的、含硝态氮的肥料，而在水稻区含氯比含硫的肥料更受欢迎，虽然同样配比含硫比含氯要贵。

　　所以说，农资企业在推出新产品之前，对自己所在市场的全面调研分析很有必要，然后结合企业的产品特点作决定。

　　差异要做得足够大

　　产品差异化的“度”不够，微不足道，便产生不了营销动能。

　　做差异，不能自我感觉良好，不能拿棒槌当针。一堆微小差异，不如一个显著差异。

　　20世纪末，国内的复合肥制造商还在沿袭传统的工艺，产品颜色非白即灰的背景下，芭田率先采用了转鼓喷浆造粒新工艺，生产出一种氮磷钾比例为15:6:8的新产品，并把肥料染成蓝色，该产品在市场上一经推广便获得成功。这就是芭田最让人津津乐道的蓝复肥。

　　我们暂且不讨论作为三元复合肥本身的肥效如何，仅就颜色的差异，就有效地和其他产品进行了区分，在当时一堆灰色的肥料中间，芭田的蓝色肥料，给农户一种很强烈的视觉冲击，给人的感觉就是高科技产品。通过神奇的肥效和直观的外在差异，芭田的蓝复肥很轻易地进入农户的心智，被消费者记住，并且使消费者一眼就可以将其与竞品区分开来，深受客户青睐。