一、经销商为什么不敢招人

　　销量太小，养不起。

　　1、不可靠，不敢用——只敢用亲戚——害怕业务员成为对手。

　　2、不管用——能力太差。

　　3、不会管理——不知道如何用人。

　　4、不是“销量太小，养不起”，而是“不敢用人，销量才小”。

　　5、招人初期，可能销量养不起人，但只要不敢招人，销量将永远上不去。

　　经销商自己再厉害，又能管住几个客户?

　　1、不管用?不敢用?

　　2、能力太差，不管用。

　　3、能力太强，不敢用。

　　这是一对矛盾，解决方法是(1)对客户采取“双线管理”，即业务员和服务人员共同管理;(2)分类管理，即重点客户由可靠的人管理，普通客户由业务员管理。

　　二、从夫妻店到公司化管理

　　1、以看病为例：挂号——问诊——划价——交费——取药——配药——扎针。

　　小诊所：大夫一个干完。

　　大医院：分科分部门，专业分工。

　　要求：分工后要有管理。

　　2、能人不是救星

　　以前手下只有几个搬运工，现在有业务员、服务员、会计、司机等几十个人。

　　以前用自己“可靠”的亲戚就行了，现在不得不用外姓人。

　　以前的生意都是自己做，现在基本都交给下属去做。

　　以前“一手交线，一手交货”，现在回款可能有周期。

　　3、做大意味着什么?

　　以前的管理，交待几句就够了，现在要靠制度。

　　以前的帮手带几天就行了，现在人多了带不过来。

　　以前的营业状况装在脑子里，现在得看报表。

　　4、从小老板到管理者

　　对小老板，规范管理会加大成本;对管理者，不规范管理会加大风险。

　　对小老板，不亲历亲为，可能做不好;对管理者，事必躬亲，可能做不大。

　　对小老板，亲属可能是最可靠的人，因为可以降低监督成本;对管理者，亲属如果没有能力就是最可怕的人，因为亲属体制会“淘汰精英”。

　　对小老板，老板必须是万能的，什么都能干;对管理者，老板必须承认自己不是万能的，只干别人干不了的事。

　　对小老板，老板害怕下属过分能干，因为能干的下属很容易自立门户;对管理者，老板害怕下属不能干，因为他们只是专业领域的能干。

　　对小老板，过于严谨的流程会降低效率;对管理者，没有流程会导致管理混乱。