—访鲁西化肥工业集团副总经理刘玉才

　　当前，中国农业和化肥行业正经历着巨大的变革，磷复肥产业该如何迎接农业的新变化?复合肥企业在激烈的市场竞争中该如何把握方向、取得互联网时代的优势?带着这些问题，日前，记者采访了鲁西化肥工业集团副总经理刘玉才，听他结合鲁西集团磷复肥产业的发展，分析趋势，解读策略。

　　面向新农业下的 复肥产业变革

　　中国是个农业大国，但不是农业强国。这具体表现在：农民科技素质较低，农业从业人口多，经营分散。农业科技比较落后，占主导的是以数量为支撑的粗放型增长。农村产业结构单一薄弱，产品附加值低。因此整体上，中国农业生产经营的现代化水平还处于初级阶段。农业机械化急需升级，技术现代化急需普及，管理现代化急需指导。

　　刘玉才说，在清醒判断我国农业基本状况的同时，还要看到我国农业正发生的积极变化。第一是当前土地流转下的家庭农场成为新型职业农民的载体，代表着未来农业的发展方向。这些扩大规模的农户经营，比小农户更专业，比承包户更稳定，具有可以供子孙后代继承的土地，有更稳定的收益预期和法律保障。第二是专业合作社的大量出现。据农业部的数据，目前全国的专业合作社已有近100万家，他们成为农业领域活跃的经营主体。第三，越来越多农业企业下农村，企业带着资本和技术下乡，参与发展现代农业。比如广东徐闻县农业企业下乡，规模经营热带水果，其中菠萝产量占到了全国的三分之一，取得了显着的成效。可以说，农业的大变革促进了农资企业向农业的大融合，农资企业的进入又推动了农业的变化速度和质量，共同汇成中国新农业的交响曲。

　　复合肥企业必须

　　向农业综合服务商转变

　　刘玉才说，当前中国复合肥产业已由无序竞争进入到品牌化竞争时代，大企业、大品牌占据的市场份额越来越大。中国产销量前十名的复合肥企业都是上市公司或央企，产业集中度越来越高。特别是今年开始，有些复合肥大企业已经由生产复合肥向农业的相关产业发展，和种子、农药、农机具等企业搞合作联合，和大经销商开展合作，向着农业综合服务商迈进。

　　举个央企、世界五百强企业进入农业、向农业综合服务商转变的例子。中粮集团作为国内农业产业集团，涵盖了从田间到餐桌，即从农产品原料到终端消费品，包括种植、收储物流、贸易、加工、养殖屠宰、食品制造与营销等多个环节。从单一的粮油贸易延展至全产业链发展，营销触角延伸至农业生产的上下游。在提供优质产品的同时，以售中服务为桥梁，上游进入生产资料供应，下游进入农产品回收，直接对接农民，实现农资的双向经营、以货易货。

　　刘玉才说，党的十八大明确提出要以城乡发展一体化统筹农业农村工作。把握十八大精神，要强化农业是重中之重的战略部署、四化同步发展的阶段目标、建设现代农业的任务要求、收入倍增与农民收入增长、生态文明建设的重要意义、推进农业体制机制创新等这六个方面的认识。鲁西集团作为国有大型涉农化肥企业，我们要自觉担负起企业的社会责任。以化肥为载体，集约周边优势品牌，实施农资产品(农药、农膜、种子、农机等)的统一品牌运行 ，服务现代农业生产。他说，我们加速这种转变正是时代使然，也是责任所在。

　　加速转变

　　让农民体面地劳动

　　刘玉才说，鲁西集团加速向农业综合服务商转变，出发点就是农民的需要。他说，随着农村劳动力的大量转移，农民目前需求的核心是省事，是尽量减少劳动。当前，由多次施肥向种肥同播转变，由浇地向给庄稼供水转变，由土壤施肥向作物施肥转变，由水肥分开向水肥耦合转变已成为大趋势。

　　为此，鲁西推出八大单品新型肥料，适用于各种不同作物，核心就是首先减少劳动力，其次实现高效、高产;鲁西腐植酸系列肥是引领未来的肥料，具有养地、养肥、养根、养果等功效。现在农村种地以农村家庭妇女为主体。她们有三项核心任务，首先教育好孩子，其次照顾好老人，第三顺便把地种好。让她们到地里打药、锄草、耪地等都很不现实了。农民的地谁来种?如果基层经销商告诉她们：复合肥150元每袋价格不变，同时每袋再加10元种植施肥的成本费。你登记好你地块地址，交上定金，到种地的时候，我就安排人员给你提供种子、肥料将地免费种上。这样的综合服务她会欣然接受。对当前大量涌现的农民专业合作社，种植服务仍然是关键。因此，鲁西集团自 2014年下半年起，大力推进企业、一级商、二级商的厂商铁三角模式，发挥各自优势，共同给农民提供一体化服务，实现“我在地里看，你在地头看”让农民更加体面地劳动!

　　鲁西集团如何实现

　　向农业综合服务商转变

　　鲁西集团如何实现向农业综合服务商转变?刘玉才说，首先需要更新观念，复肥营销要向客户提供增值服务，实施价值营销。价值营销指以客户为核心，满足客户需求，给客户提供各方面增值服务，从而实现产品可持续销售的目的。客户价值包括为客户提供产品、品牌、服务等。在这里价值不仅仅是产品本身，还有品牌、服务价值。

　　其次，复合肥企业必须引导和帮助经销商队伍完成向服务商的转变。过去各种各样的促销办法年复一年，重复进行，效果越来越差，大家疲惫不堪。为什么?因为做宣传、做促销，不是服务，更谈不上做增值服务，仅仅是临门一脚，没有从根本上为农民解决问题。为此，经销商必须由坐商转变成行商，“行”就是在行动中为农民提供更综合的服务。

　　第三，必须创新营销模式。掌控农户并提供服务是今后有效的新营销模式。鲁西集团通过各种方式帮助经销商发展村级代理员、农民会员，掌控农户，服务农户，实现销售渠道的封闭贯通，实现精准营销。

　　为此，鲁西集团在多年的实践中探索形成了以下几大综合服务支持系统。第一，鲁西建立智能E家在线咨询系统。鲁西集团与农业部全国农技推广服务中心、山东省农业科学院、河南农业大学等农业权威部门强强联合率先创办鲁西智能E家网络视频服务平台。农化专家坐诊鲁西智能E家，远程视频为终端用户答疑解惑。

　　第二，鲁西建立农业服务中心。鲁西联合区域内的经销商，购买大型的农机具，聘请农化专家，发展农民会员，涉足种子、农药、农机具、植保技术、异地仓库等领域，为农民提供系统化、标准化服务模式，靠模式化的服务拉动销售。

　　第三，鲁西建立中国购肥网。新农业电子商务蓬勃发展，流通成本、流通渠道扁平化，农业电子商务市场潜力巨大，将成为未来的战略性市场。鲁西中国购肥网是对经销商的电子商务订肥平台，已运行三年。这个电子商务平台以现有的网络为支撑，接受全国各地农户的订单，实施最近距离最快配送。最远的一袋肥料，卖到了哈尔滨市、深圳，从下订单到收货只用了一天的时间。

　　第四，鲁西千人的销售队伍，数量庞大的面包车、LED舞台车、全顺车等农化服务和销售设备、设施，为经销商提供专业的销售支持，给农民提供系统化的农业社会服务。根据农民生产和需求的多样性，为农民提供产前、产中、产后的耕种、收割、田间管理、科学种植全过程综合配套服务。

　　目前，鲁西集团在大力推进的企业、一级商、二级商的“厂商铁三角模式”，目的就是要共同给农民提供优质的综合服务。刘玉才说，鲁西集团希望生产企业、经销商共同联合起来，给农民创造价值，为农业缔造历史。