——住商肥料有限公司

　　北方销售部部长张同磊

    许多从事蔬菜、水果种植的农民大都扔下大棚去城里打工，一年下来比种地收入多好几倍，主要是因为大棚越建越多，市场销售跟不上步伐，蔬菜滞销严重或卖不出好价位。

　　——河北沃鑫生物科技股份有限公司

　　农艺师牛庆民

    今年，针对东北、华南、西北等区域，公司从人员、车辆配置、优惠政策等方面有所倾斜。

　　——山东金沂蒙生态肥业有限公司

　　市场部副部长李志涛

　　对于生产企业来说，在产能过剩大环境下，产品质量已不是企业生存唯一要义。化肥行业征收增值税问题、国家化肥淡季商业储备变化、铁路运价上调、关税政策不断放宽等政策集中出台或研究，对行业发展、市场心态都发生作用，市场形势和企业经营不确定性增加。

　　在推动农业生产规模化、标准化和集约化过程中，农业服务规模化发展对高效优质新型农资需求越来越强烈。因此，创新农资经营服务模式、转变为农服务方式显得更加迫切。

　　准确定位想借助产品开拓市场，对当前市场的基本认知必不可少。住商肥料有限公司北方销售部部长张同磊表示，公司一直以生产高端肥为主，销量不大，主要追求品质稳定。近两年销售范围不断扩大，客户增多，主要出于以下因素考虑：就经济作物来说，近年来蔬菜、生姜等作物市场行情向好、价格高，高投资回报率使农民愿意投入更多优质肥料。住商肥料一直坚持品质至上，在作物增产增收等方面效果显著，契合农民用肥期望，品牌忠诚度提高。就大田作物来说，现在农民种地追求省工省力，对农资产品了解越来越多，不再相信单纯“忽悠”，这为住商拓展客户提供良好市场环境。

　　山东永大肥业有限公司市场总监宋林认为，随着土地流转加速，农民购肥更加理性，不再过度关注五花八门营销形式，更加关注肥料含量多少、质量优劣等实质内容。今年，公司继续加大对终端市场宣传力度，由之前的县级经销商下沉至乡镇甚至村级经销商，同时增加对家庭农场的直接对接服务。

　　深入基层市场走访是每年农资企业不可或缺的一环。借助实地走访，既能了解公司产品市场推广情况，又能获知农民需求变化、农业生产环境，使产品营销更加“接地气”。

　　河北沃鑫生物科技股份有限公司农艺师牛庆民表示，前两年许多从事蔬菜、水果种植的农民大都扔下大棚去城里打工，一年下来比种地收入多好几倍，主要是因为大棚越建越多，市场销售跟不上步伐，蔬菜滞销严重或卖不出好价位。种植业发展程度和配套设施升级程度、销售渠道开拓程度不同步是制约蔬菜、水果发展最大难题。今年通过走访了解到，随着房地产市场逐渐低迷，城市用工明显减少，许多农民返乡重操旧业，但即便如此，农民的管理技术仍不过关，唯一咨询途径就是乡镇农资店，这些农资店一般技术指导水平有限，甚至存在很多误区，蔬菜、水果管理不到位，最终导致减产，这也是种植效益低的最大原因。针对这些现象，今年公司组建了专业技术服务团队，对农民的蔬菜、水果等经济作物提供常年免费技术跟踪服务。

　　宋林在今年市场走访中发现，受种植效益影响，许多地区放弃种植大田作物，改种蔬菜、棚菜等经济作物，种植结构逐渐发生改变。结合今年和往年田间种植易出现问题及诸如白粉病等病害发生规律，公司对产品进行适当改良，通过开发新产品、改变肥料特性以适应市场需要。

　　营销升级张同磊介绍，目前种植大户不断增多，新型农业经营主体不断出现;国家出台多项政策引导农业发展;农民对农业生产省工省力要求更高;土壤质量、农业环境等愈发严峻，对作物用肥提出更高要求。这些因素要求公司在调整产品结构同时不断优化施肥方案。

　　为此，今年公司根据作物生长特点和农民施肥方法开发出更多适合当地农民的用肥配方。为给农民提供从种到收全程保障，公司根据不同地区用种需求，与市场信誉度度高的种子公司合作，推出适合农作物生长的整套方案，以适应不同作物、不同品种养分需求，优化公司服务，提高作物品质。

　　张同磊表示，今年是住商肥业成立10周年，以此为契机，公司从年初开始开展一系列推广宣传活动回馈客户。借助种肥同播技术推广，适时推出适合当地市场的农用机械。

　　和住商肥业不同的是，山东金沂蒙生态肥业有限公司今年主要从三方面开展市场推广。金沂蒙市场部副部长李志涛告诉记者，今年，针对东北、华南、西北等区域，公司从人员、车辆配置、优惠政策等方面有所倾斜。一是加大5G硝基肥、生物菌剂、增效缓释肥等新产品宣传、推广、试验示范力度;二是渠道下沉，通过会议营销、文艺宣传、农化服务等形式，着重提高零售商积极性;三是及时反馈市场信息，了解农民、经销商所想所求，不断优化产品结构和促销手段