跟单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。成功的跟单往往收获项目的成功，失败的跟单也同时会导致项目的泡汤，这个过程，既不能操之过急，又不能慢条斯理，应该张弛有度，步步为营。

　　1、扪心自问——时刻思考客户为何一直没有跟你签单?

　　很多同事认为拖单的原因来自客户，其实不是客户在拖，而是我们不去改变，等着客户去改变往往非常难，而我们做改变则非常容易。主动做出改变，是赢得主动权的关键。

　　2、自我激励——跟单路上没有“阻碍”

　　坚信每个客户早晚要与你合作，这只是时间问题，我们要做的工作就是把时间提前，再提前。那是来自客户“没有计划，在建厂，在改制，太忙，价格太贵，对你们的纸箱厂不了解”等理由，都不是我们前进的阻碍。

　　3、举一反三——只要思想不滑坡，方法总比困难多

　　生活是一个不断产生困难，并解决困难的过程，纸箱业务跟单亦是如此。发现问题，冷静思考，解决问题，是我们拥有的不二法宝。

　　4、换位思考——想客户之所想，急客户之所急

　　客户是上帝，客户也是人，为其多考虑一分，赢得订单就多一分把握。放之海内，皆准。

　　5、运筹帷幄——跟单就是一场戏，戏中的导演就是你

　　掌握积极的心态，引导客户的思维，将自身劣势化为优势，将不利因素变为有利因素。如果实在避不开，那就尽量做到含蓄、隐晦，扬长避短少不了。

　　6、审时度势——头脑一定要灵活

　　能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，保持头脑灵活。

　　7、授人以鱼——适当给客户些好处

　　作为最后的杀手锏，一是要投其所好，二是要认准对象。一旦确定，果断下手。

　　8、耳听六路，眼观八方——学会观察与聆听

　　在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

　　9、明察秋毫——把握促成签单时机

　　人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，跟单时留心观察，总有“蛛丝马迹”让你来遵循：

　　语言信号：询问纸箱交付期;询问案例和业绩;讨价还价、要求价格下浮时等。

　　行为信号：要求到公司参观;开始与第三者商量时;身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑;有犹豫不决表情时等。