经销商所有的工作可以说都是围绕着如何让自己的产品从零售终端流向消费者，只有产品到了消费者手里并被使用，一切工作才有了价值和可持续。

　　随着市场竞争越演越烈，经销商之间的竞争日趋白热化，尤其是在对终端零售商的争夺上。那么经销商如何才能使终端零售商成为自己的忠诚合作者，从而组建起畅通牢固的销售网络呢?

　　1.正确定位自己与零售商的关系

　　不少经销商着眼于眼前利益，没有对自己的企业进行长远规划，这使得他们把零售商定位成普通的客户。因此，当经销商的业务员下市场时，也只是走马观花的看一下，旺季催客户进货，淡季催客户结帐。这个建立在催进货、催结账基础上的作法，是难以在经销商与零售商间建立起牢固的、长期的合作关系的。

　　但如果经销商把零售商定位成合作伙伴，那就说明双方有着深层次的互惠互利、长远的合作关系。双方是要共进步、同发展，是想实现最后的双赢。此外，经销商最好做一个全面系统的客户档案，进行系统的、有效的、全面的管理。

　　2.招商不求最大，但求理念相合

　　很多业务员在发展终端客户时，大都是找那些规模大、资金实力强的零售商。但这些零售商并不乏找上门的经销商，这也使得他们的态度比较傲慢。同时，由于他们经营的产品和种类较多，使得他们不会用心去经营、推广刚刚建立合作关系的经销商的产品。

　　规模可以慢慢做大，资金实力可以慢慢变强，但如果理念不同则很难改变。因此，找零售商一定要找与自己企业理念相合的零售商，这样双方在经营思路上容易达成一致，便于经销商展开其促销推广等活动。

　　3.提供周到的服务和有力的支持

　　大多数零售商在文化修养、经营知识、市场信息等方面比较匮乏。他们进货时一般是什么货利润高就进什么货;他们销售时一般是把货放在店里等农民上门购买。这种没有长远规划、没有相关咨询、没有售后服务的销售模式随着终端零售商的增加变成了打价格战，结果造成了农资行业的整体失“利”。

　　要想改零售商的这种经营思路，就需要经销商们借机培养零售商，让零售商在经销商的帮助下得到切实可见的好处。经销商可以从以下几个方面为零售提供协助和支持。

　　技能知识：抓住产品特点，教会零售商如何使用产品、怎么使用产品，让零售商面对农民时有话可说;

　　营销知识：所谓的营销知识就是告诉零售商如何进行产品推广、如何进行店面宣传、如何培养更多的忠诚客户、如何进行产品促销等销售知识，让零售商可以更多的锁住客户，扩大自己的客户群;

　　市场行情信息：农资产品本身的特点就决定了它的销售具有季节性、时效性、多变性，这就要求经营多多关注市场行情，而经销商也可以在向零售商发送市场行情时，进行产品销售建议等;

　　促销、宣传支持：经销商可以在当地进行广告投放、产品效果示范、现场效果观摩会、现场促销会等活动。

　　4.恩威并用

　　“恩”就是给零售商提供优质的产品，强有力、周到的支持和服务;“威”就是对零售商提出要求，比如，经销商要零售商主推自己的产品，与零售商协定好自己的产品销售量要达多少、占同类产品总量多少以上、达到什么量返利多少，并协定好双方在推广促销上应该如何配合等等。

　　“恩”是用来吸引和留住零售商的心;“威”是用来加大其他竞品的竞争成本和难度，加大零售商“背叛”自己的成本，从而使零售商死心塌地的跟随自己。

　　5.组建一支优秀的营销队伍

　　将军的百战百胜不仅是因为将军有 “三十六计”，更是因为有成千上万的优秀战士在前方辛苦打拼。同样经销商如果想要在商战中获胜，他更需要有一支优秀的队伍在前方把公司的销售计划、销售目标变成现实。

　　这支优秀的队伍是经销商与零售商沟通的桥梁，他们可以把经销商的销售模式、经营思路传达给零售商;可以在旺季帮助零售做好销售工作;可以把市场行情、产品信息及时的传递给零售商……