技术营销——提供“核心解决方案”，追求终身价值

　　广西财经大学教授罗胜认为，传统肥料的营销模式是大流通模式，主要表现为依靠渠道政策放货、促销、简单的农化服务等初级手段，以销量和营业额为考核指标，关注客户大于关注用户，并且以总成本领先战略和差异化营销战略作为主流竞争手段。从未来发展方向看，这些传统肥料企业将协助种植户科学地提高施肥水平，以测土配方施肥作为重要的推广方向。

　　所以，传统肥料企业如果做水溶肥产品，必须将重点放在高端水溶肥营销观念的突破上。其中，企业关注利润、用户数量、定制产品、用户体验、解决方案、技术人员、投入产出、终身价值和产业链融合等九个方面。

　　高端水溶肥产品的技术营销正在崛起。农资的技术营销是以提供“解决方案”为核心价值，一改过去大流通农资销售中的概念炒作、赊销政策、价格血拼、粗放沟通的营销手段，经销商要强化投入产出、成本控制、精细管理、业务规划和政策辅导等技术手段的运用，以追求客户终身价值为导向的营销模式。也就是说，经销商要帮助农民了解并使用水肥一体化技术，让该技术应用成为一种习惯，让农民朋友看到水溶肥的好处并依赖于经销商的帮助，抓住行业机遇做到提前占位。

　　金融营销——用金融杠杆对冲风险，实现产融多赢

　　金融营销就是利用金融杠杆对冲销售风险，满足规模化农业中融资扩张的需要，实现产融多赢的局面，变相完成农资销售的营销模式。在此基础上，需要一流的农化服务、产品解决方案、有一定收益的作物以便融资后不在意资金使用成本、有一定规模的流转土地等。

　　罗胜说，在大农场时代，农场将拥有大量的流转土地，农场扩张的主要障碍是融资，且对技术服务需求旺盛。但是，由于目前农资市场赊销现象严重，一般农资企业不敢大批量操作，市场假冒劣质产品充斥，与农民沟通时的高价格也成为阻碍。已经有一些农资企业依靠产品和技术优势赢得农场主的青睐，巧妙地通过金融手段整合并创立双赢模式，即农场主获得资金和技术服务不断再扩张;农资企业在水溶肥销量稳定增长中寻求资本整合。

　　以欣康弘为例，其模式是以一个公司加多个基地运营，这些基地老板不怕贷款支付利息，因为在经济作物产区产品价格可以抬高，基地也可将土地抵押给银行，但需要一家龙头企业牵头运作，关键是将土地的经营收益与肥料赊账进行对冲，土地还是经营者自己的，还不了账第二年的土地收益归公司，这样不会轻易产生坏账。目前，欣康弘最大的基地有5000吨肥料销量，其中水溶肥产品比重极大。

　　产业链营销——以产业链某一节点驱动营销行为

　　产业链营销主要通过全产业链资源将过去终端到消费者的传统模式发展成为由产业链某一节点驱动的营销行为。罗胜介绍，现阶段农资营销可以演变为种植驱动和消费驱动两种模式。前一种通过投资介入种植以整合农资销售，如广西香蕉协会、云天化、英德肥业等;后一种通过整合农产品的销售-订单农业-农资销售进行，如草莓农场、天天水果等属于典型的C2B模式。

　　罗胜以云天化甘蔗产业链整合为例，当地糖厂急切想找到种植大户帮助种甘蔗，但糖厂效益不佳是不愿意垫资给蔗农的，但种植者想扩大种植规模却缺乏启动资金;政府虽然重磅政策拯救甘蔗产业，无奈满足条件的种植户数量显然不足。种植户优势在于全程机械化管理，新品和双高优势，农资经营基础得天独厚;投资方可以提供启动资金和农资产品;糖厂可以提供流转土地、资金担保、甘蔗收购和农资销售等。在技术营销的基础上，可以进一步建立生产、流通、种植和农产品收购加工贸易的产业联盟，以产业链的某一节点驱动全联盟互动，目的是规避产业链单节点经营风险，创造联盟利益最大化，或以订单农业带动高端水溶产品的销售。有了云天化这样的企业参与，让整个产业链有了资本的支撑。