第一招：以事实为依据

　　许多业务员总是努力地想在桌面上用自己的口才、能力和厂家的优势把经销商搞定，其实，这些方法在十年前我相信会有所奏效，可现在仅凭这一招我相信已经不会有什么效果，因为经销商不会再听信业务员的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。

　　但是，每个行业都有一些“牛皮专家”，牛皮专家是一些只会说不会做的家伙，他们说的东西一般都不太实际，他们的例子都源于外国的一些书籍，或者是来源于某些着名企业的一些老得发黄的陈年例子。

　　其实，用实际的事实来说明问题是最能让人信服的，举例说明是一种最形象的说服方法。笔者在十几年的营销中经常会为了说明某个问题时举一些实际例子让经销商信服我说的话，如新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，某一卖场是如何谈判的。当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的!”

　　举实例说明最好的方法是用对比法。不怕不识货，就怕货比货。如推广新品，客户说价格高，很多业务员都不会用反问的方法提出跟谁对比，以谁来做参照物。谈判过程中，经销商往往会提出一些让你真假难辩的问题：产品质量不稳定、价格高、知名度不高、窜货多、促销少、费用不够，竞品投入很大等问题，这里面有些话是真的，但也有些话是假的。假如在这个时候你仅仅是强辩，你一定输给他;但如果你能拿出一些参照物跟他谈，用参照物作对比，他就可能屈服于事实。

　　用事实说明最有效的方法是直接到现场。我每次拜访经销商，哪怕是再忙，也要先走几条街，看几个系统卖场，从小店到大店，把有代表性的渠道都一一看清楚，再到经销商那里。然后，把我看到的问题一一说出来，让事实自己说话。我相信在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。

　　第二招：用数据说话

　　中国业务员都不太重视数据，我看过不少中国人写的营销书，可是，真正用数据分析营销的书少之又少。其实，所有的营销都可以用数据来表达，数据是最有说服力的。

　　外企与内企的最大区别是：外企喜欢用数据分析，内企习惯用古、伟人、名人的话来说理。但是在营销实践中，我的体会是更倾向于用数据说话，因为数据是不以人情和环境变化而变化的，也不以人的意志而变化的，数据面前人人平等。

　　跟经销商谈判主要是数据分析，分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。

　　证据充足才会更有说服力。用数据说话首先要学会分解数据，分解后的数据才会更加清晰明了。比如销售费用，我们通常会把它分解成销售人员的报酬、广告费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用和公关费用。其中又把人员费用分解为：基本工资、奖金、津贴、福利和特殊奖励;把业务费用分解为：差旅费、业务招待费、销售折扣、坏账损失和培训费。通过这样的分解就更加能看到我们的费用是增加还是减少，投入产出比也更加清晰，不会是猴子弹琴，乱弹一通。这样的分析就会让经销商口服心服。