近几年由于农化企业产能过剩、同质化严重，再加上自然灾害像旱、涝、冰、冻等不确定因素的增多，“生意难做”可以说成为农资企业、经销商的一种共同感受，或者说已经成为了业界的一种共同慨叹。虽说今年整个农资市场，前期由于受北方干旱和南方冰冻的影响，启动较往年同期较晚，但市场刚一启动，就已是硝烟四起，狼烟滚滚，令广大经销商殚精竭虑，难以应付。

　　日前，笔者在山东省五莲县街头镇采访一位镇级经销商时，他总结出来目前影响农资市场发展的三个问题：

　　年复一年，批零倒挂

　　近几年来恶性竞争愈演愈烈，为带动复合肥的销量，经销商一直以牺牲尿素、碳铵、地膜为代价，和复合肥捆绑在一起销售。如尿素，2010年10月份前后，由于受出口的拉动，价格持续走高，很多经销商放弃了冬储.目前经销商拿货价格大多为2050元/吨，有的甚至还高一点，和复合肥一起捆绑销售的价格大多为1900元/吨，甚至卖1800元/吨。碳铵进价是700元/吨，但和复合肥捆绑后只能销售600元/吨，想藉此带动复合肥的销量。像地膜，2010年年底的进货价大多为11200元/吨，折合56元/捆(5公斤)，而目前的地膜价格大多上调400～600元/吨，一些高端价格已达到11800元/吨，折合59元/捆(5公斤)。而目前地膜和复合肥捆绑的零售价格大多为11000元/吨，折合55元/捆(5公斤)，有的甚至卖到10000元/吨，折合50元/捆(5公斤)。正是这种行业怪象导致经销商非常难以操作。倒挂销售搞的大家都非常疲惫，难以应对，特别是那些经营正宗品牌经销商受到的冲击更大。虽然大家都不愿意这样恶搞，但谁不这样搞心里就不踏实，怕遭到竞争对手的打压，大家只得委曲求全。

　　经销门槛低，违法经营扰农民

　　过去农民购买农资都相信那些老经销商，觉得他们经验丰富、质量可靠，而近年来农民的这种观念发生了重大变化，一些刚入行对农资产品一窍不通的新手却受到了农民欢迎。很多经营新手由于不懂农资，所以吹嘘起来也就特别胆大，他们什么货都敢卖，什么都敢承诺。正是这些不知天高地厚的乱承诺，搞的农民团团转，信以为真。他们大多采取上门入户像搞传销一样，采取说服动员的方式，再就是找亲戚朋友带路，直接将农资送到农户，并且他们还会信誓旦旦的承诺：先赊着，等秋后算账。农民一是碍于面子，觉得不买对不住亲戚朋友，不得不购买他们的产品;二是觉得反正人家赊着，不赊白不赊，就这样农民在一种被动甚至推搡的情形下，不自觉的购买了农资。但实践也证明这些新手的生命力不会持久，最多一两年就会垮台。因为他们这些农资的质量根本没有保证，他们卖一年算一年，根本就不会有长远打算，再就是隔行如隔山，他们自身不懂不了解农资，自然难以把握进货渠道，他们上当受骗的事并不少发生。

　　如2010年笔者邻村的秦某，看到有一种肥在当地的农科频道宣传的很好，从来没有接触过农资的秦某便跑到县城一农资批发店，一次就购进了4吨，回家后挨门挨户送给邻居使用。结果用这种化肥种的冬小麦大面积发生死苗现象，最后经有关部门鉴定原来是因秦某的假化肥所致。但当秦某去找那位上游经销商时，人早已不知去向。秦某只得自己赔偿损失，除赔给农户等量的复合肥之外，每袋复合肥再赔给人家200元钱。但这并没有真正引起那些跟进者的警惕，今年张三倒了，来年又冒出个李四，年年有人倒台，年年有人跟进。

　　农资新手就像游击队一样来无影去无踪，给执法部门的监管带来了困难，有证无证一样卖，违法经营冲击了正常经营。再就是和国家监管部门的消极监管不无关系，虽然很多正规经营的经销商有时也会进行举报，但监管部门要出车、出人，经费有限也只能望洋兴叹。特别是工商管理费取消以后，监管部门不能随便收费，所以对经销商的保护也就差强人意，甚至漠视不管。

　　农民消费习惯改变难，假冒伪劣横行依旧

　　笔者近一段时间在市场上发现，今年的复合肥市场依旧不容乐观：假冒伪劣仍旧占有相当的市场份额，严重冲击了正常的农资经营市场，在很多地方甚至是出现了一种劣币在驱逐良币的极端不健康状态。尽管今年从上到下，从媒体到业界，农资打假呼声一片，并且一批批假农资事件也被频频曝光，很多化肥企业也纷纷参加到打假一线，并作出质量承诺，接受社会监督。但在山东省消协公布的2010年十大典型案例中，农资投诉仍是热点，农资假冒伪劣依旧是一个沉重的话题，其中遍布全国各地的小化肥厂其实就是造假的主流，是严重破坏游戏规则的元凶，也是存在业界多年潜规则的始佣做者，必须要排除一切阻力，坚决、彻底、干净的消灭之。否则，农资市场就难以净化，农民购买农资就难以放心。

　　就目前大多数农民来说，以价格来衡量选购农资的人大有人在，越是农业欠发达地区，这种现象越突出。很多农民人均耕地不足1亩，种地就是为了填饱肚子，粗放管理靠天吃饭。对农资质量要求并不十分苛刻，在一些农民眼中，化肥都是一样的，管他这品牌那品牌，只要是化肥就行。甚至有人用价格来衡量化肥质量，购买时价格高的种地时就少用一些，购买时价格便宜的种地时就多用一些。一些骗子便利用了农民的这一心理，故意将一些价格较低的化肥虚高标识养分含量。比如本来总养分含量是40%的，却标识为45%或48%或51%，这样做的目的就是有利于提高零售价格。农民在购买时，和同样养分含量的其他化肥相比，觉得这种化肥价格便宜，自然就容易上当。再就是很多外包装上的养分含量是根据经销商的需求准备的，经销商觉得哪种含量的好卖就要哪种包装。还有一种就是更换包装，如今年春天笔者所在村庄市场上就出现一种“巴夫特”复合肥，标识为氮磷钾为16-16-16的硫酸钾型复合肥，其零售价格为170元/袋(50公斤)。据一位知情者透露，这种巴夫特复合肥原来就是氮磷钾为15-15-15的硫酸钾型复合肥，这样只要换一下高含量的包装袋，不仅好卖，而且还能卖上高价。正是由于农民自身文化水平较低，即缺乏相关知识，又没有品牌意识，再加上天生爱贪便宜的心理，自然就容易被这些劣质肥给忽悠了。农民的这种无知和放纵从而也导致很多地方劣质肥占了市场的主导地位。