近日，由国际肥料工业协会与金正大集团发起的国际肥料与农业发展论坛在泰国普吉岛召开，农化服务是这次会议探讨的焦点之一。

　　在中国农资行业，以产品为中心的竞争可谓“山重水复疑无路”。旧的模式遇困，以服务为中心的农资营销新模式虽然“柳暗花明又一村”，但步履蹒跚。

　　会议上，国外专家介绍了农业发达国家农化服务模式的两个样板：美国CPS公司和澳大利亚Landmark公司。他们有一个共同点：为种植业提供一站式服务，在这个过程中，不仅带动了产品和科技下乡，服务本身也创造了巨大的效益。

　　可以预料，未来若干年，以服务为核心的新营销势必会引发中国农资行业大变局。

　　农化服务向何处升级?

　　在巨大的市场竞争压力下，向服务转型几乎已成为农资行业的共识。但是，农化服务千头万绪，牵扯方方面面，谈何容易?

　　商业的进步其实有着相似的演变逻辑。观察全世界的手机、物业管理、购物中心等行业，无论哪种，都在朝着同一个路径努力：力求将消费者所有的需求在一个地方解决。比如在购物中心，除了购物这一基本服务之外，一般还有停车、餐饮、电影院等形形色色的功能。

　　“这就是一站式服务。试想，如果我们把这种模式应用到农业会怎样呢?”在普吉岛论坛上，中美缓控释肥研究中心专家克劳斯如此向在场的中国农资经销商提问。事实上，在美国、澳大利亚等国家，他们正是沿着这样的思路构建起了完善的农化服务体系，并由此奠定了强大的农业生产力。对于正在向现代农业迈进的中国而言，他们的今天或许正是我们的未来。

　　一站式服务

　　美国CPS(全称Crop Production Services)和澳大利亚Landmark公司就是发达国家一站式农业服务的典型。

　　CPS是加阳公司建立的农化服务网络。对于加阳公司，肥料圈内人应该都不陌生，它是一家大型化学肥料制造商，也是北美与南美主要的农业产品及服务公司，营业额居世界级领导厂商之列。据克劳斯介绍，CPS在北美布设了1200个零售网点，这种密集度保证了任何地方的农民在2个小时车程内都可以找到CPS的服务网点，在这里，农民能得到他需要的任何服务。

　　CPS提供的农业服务是全方位的。以大田作物为例，它涵括了土壤测试、植保、病虫草害识别、专家下田指导、全套农田机械化服务、GPS系统，甚至还包括在西方农业中非常重要的金融服务。

　　在澳大利亚，Landmark公司一共拥有220个零售网点，每个网点都配备了先进的农田管理硬件和软件，提供从农场规划、节水灌溉到作物品种选择、农药和肥料采购施用等一系列的精准服务。

　　根据克劳斯的总结，发达农业国家的农业一站式服务大体上可划分为两类模式：一种是“产品+农田管理+机械化”，一种是金融服务模式。在前者，网点会帮助农民从厂商那里团购种子、化肥、农药等农资，为农民提供农产品仓储、农作物保险代理、运输和销售等种种服务。不仅如此，农民们每年都能从这些网点租借到最新、最现代化的农业机械，省去了购买和保养等大额支出。

　　在金融服务模式中，农民在真正意义上变成了一种体面而轻松的职业，他们种什么由期货经纪人决定，作物成熟后的销售同样交给经纪人打理。只要农民同意与经纪人签约，他很快就可以获得银行的贷款，然后用这笔钱去买农资，收获后再由经纪人负责从出售的农产品收入中偿还银行贷款。

　　归结起来，无论是哪种服务模式，对农民而言，一站式服务带来的好处是多方面的：节省了大量时间和金钱，减少了繁琐而辛苦的劳动，提高了效率，增加了农业收入。

　　垄断市场“神器”

　　有人做过分析，将中国农资企业的农化服务划分为三种模式：一是媒介宣传模式，通过各种传播载体来传授农化知识，并进而提升销量和塑造品牌形象，比如媒体宣传、店面宣传、墙体宣传、人员宣传等;二是技术下乡模式，主要的方式有店面坐诊、田间指导、技术讲座等;三是示范户模式，在试验示范和现场观摩中实现技术普及和农资营销。

　　不用做更多深入的研究，不难看出，与国外围绕种植业提供的一站式服务相比，中国农资企业提供的农化服务零散、粗放，而且很多服务流于形式，要么沦为带动产品促销的工具，要么沦为出现质量事故时危机公关的工具。之所以农化服务成了作秀，原因不在别的，在于绝大多数农资企业认为农化服务是赔本赚吆喝，服务本身很难创造直接的经济效益，导致做服务满足于浅尝辄止。

　　然而，从全球农业发展的规律看，从卖产品到卖服务是未来农资企业转型必然的选择，服务比产品本身会创造更大的经济效益。

　　中国农业大学教授陈清认为，通用的农资产品加上个性化的服务是未来的种植业解决方案，今后，农化服务将成为农资企业垄断市场的“神器”，服务水平高下将决定市场份额的多寡。

　　美国CPS公司就是极具说服力的例子。克劳斯介绍，不夸张地说，美国农民无人不知道CPS，CPS通过一站式服务这种商业模式挣了大量的钱，公司年收入的三分之二来自于服务收益。中国的农资企业和经销商常常为如何销售产品而犯愁，而CPS公司在20英里的范围内，所售产品的市场占有率高达80%，原因正在于通过服务带动产品销售。

　　新科技通道

　　美国和澳大利亚的农业都居于全球最发达国家之列。美国拥有巨大的粮食储备，谷物的结转库存占世界第一，近年来大致接近世界库存总量的1/3。而在澳大利亚，现代化的大农业生产水平很高，生产过程全盘机械化，大型农机整地施肥，飞机直播和喷药，联合收割机收获，效率极高，平均每人管理稻田达千亩。

　　克劳斯介绍，在农业发达国家，GPS农田管理系统和GIS地理信息系统在农业上应用越来越广泛。通过这种先进的数字技术，他们将耕地进行坐标化和网格化定位，创建地理信息数据库，利用GPS监测病虫草害和进行灌溉施肥。近些年来，无人机在农业领域开始兴起，现在无人机已经能够做到监控作物温度、绘制地形，甚至还可以替代人工完成播种、用药和施肥等工作。

　　问题是，农民能用得起这些前沿和高精尖的现代农业科技吗?答案显然是否定的，因为与科技进步保持同步的成本太高了。在中国，一家一户分散生产的农民自然不具备购买和使用这些新型科技产品的条件，即便在以大农业生产方式为主的欧美，绝大多数农民也不拥有这样的购买实力和使用能力。

　　从传统农业向现代农业和高效农业跃进，通过推广应用现代农业技术和产品来持续提高效率和效益，这毫无疑问是最重要的一环，也是必须跨越的障碍。怎么办?

　　答案就在一站式服务。单个农民无法及时跟进最新的科技，但农业服务专业公司则完全有能力和实力跟上技术发展的步伐。由这些专业公司购买相应的技术和产品，然后为一个个小农户或大农场服务，依靠最新的技术为他们制定和实施最佳的种植业解决方案。

　　当前，中国农技推广上存在突出的“最后一公里”难题，新型农业科技在走向田间地头的最后一程常常遭遇阻碍。无论是以农机为代表的农业机械化的大面积推进，还是以水肥一体化为代表的新型肥料推广，事实上都面临类似的短板：单个农户无法支付高昂的初期投资成本。显然，发达农业国家走过的一站式农化服务道路，为中国农资行业和农业现代化提供了宝贵的借鉴。

　　集聚资源跨界整合

　　一站式服务的核心在于要集聚大量的资源，以此为纽带，进而倒逼整个农资产业链转型升级，终结目前农资行业散而乱的现状。所以，一站式服务模式假如得到推广，未来将是改变行业秩序的强大力量。

　　克劳斯说，一站式服务要满足的是种植产业链上全方位的需求，不仅仅是苗木、种子、农药、肥料，还有土壤测试、农田机械、播种、施肥、收割、仓储、运输、农民培训，甚至还包括农业保险和农业金融，这些问题哪一个都不能忽略，无论是对于大农户还是小散户，无论是大农庄还是小农场。

　　显而易见，一站式服务需要集聚大量与农业相关的各种资源，简单地罗列一下：肥料企业、种子企业、农药企业、物流企业、农机企业、金融保险机构、农产品收购加工企业……循着这样的视角，我们不难发现，与发达农业国家的农业服务体系相比，中国农资行业的整合将是未来若干年一项巨大的系统工程，潜力巨大。

　　事实上，国内农资企业龙头已经朝着这个目标开始发力，整合的节奏正在加快。金正大集团副总裁陈宏坤认为，基于中国农情，虽然距离世界前沿的农化服务水平还有一段相当长的距离，但一定要沿着一站式服务的思路去探索和推进。

　　陈宏坤透露，在金正大未来的战略规划中，其中一个最重要的支点便是打造服务型金正大，以客户需求为中心，构建覆盖产前、产中、产后的全方位服务体系。最核心的举措有三条：一是全力建设100家农化服务中心、分公司，建立万人服务大队伍，快速搭建起以农化服务中心为纽带和桥梁的综合一体化服务体系，与广大合作伙伴一道打通农化服务的“最后一公里”;二是在农业主产区组建金丰公社农业服务平台，将其建设成为种植解决方案提供商和高品质农产品供应链管理专家;三是因应“互联网+”的大形势，依托金正大投资的农商1号电商平台，全方位为种植户提供种子、农药、化肥、农机具等农资产品，以及专业、便捷的线上线下服务。

　　从农业角度而言，一站式服务是农民的需要;从农资行业角度而言，一站式服务是资源整合的产物。目前中国农化企业小乱散，不利于一站式服务模式的哺育，而未来一定是共创共享的时代，一站式服务模式的推进，会由下而上催逼上游资源的集聚，农资行业大规模整合的浪潮或许已经为时不远，机会将留给那些勇敢的人。