好农资网手机版,经销商种植户都在用
农资商遇到客户讨价还价怎么办
来源:好农资招商网    2016-3-8 9:32:00
    

  农资商遇到客户讨价还价可以利用多重报价来破解。

  多重报价的含义,就是给客户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。

  不论是卖产品的三流销售,还是卖概念的一流销售,最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿产品的价值说事,而现在起就是客户拿产品的价格说事了。

  怎样应用多重报价?多重报价的方法并非万无一失。客户可能会要求用最低的报价买最高报价的方案,并且诱使你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给了客户逐项还价的机会。

  另外,客户也可能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。

  其实,降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式,你既不会损失自己的利益,又会让客户更相信你。

  多重报价最大的好处,就在于将销售与客户从对立的两方转化到同一阵营中来。当你提供多重选择方案时,客户感觉到自己是在主动地做选择,而不是被动地与你展开价格拉锯战,因此谈判起来就会更合作。

  对于多重报价,报价者要做好心理准备,客户可能不按照你设计的思路进行,可能挑选一个报价之后仍然要求降价,这是报价者要注意,如果真正的降价了客户反而会迟疑,这样这种报价策略就会失效,这个报价者要提前做好心里准备,做好应对措施。

相关阅读
2018年是农资经营者很难过的一年,2019年会如何呢?
如何令员工斗志激昂
农资人如何布局线上销售,三点教你快速获得用户信任
首页 | 快讯 | 产品库 | 厂家库 | 图谱 | 种植技巧