芒种是一年中最忙的季节，长江流域“栽秧割麦两头忙”，华北地区“收麦种豆不让晌”。本周小麦收割速度加快，只是收购情况不振。因为玉米收购价格欠佳，中原地区农民或选择改种大豆或继续种植玉米，但是都会减少农资投入。对此，农资经销商们非常被动，加上小厂家多、渠道多，促销手段层出不穷，竞争压力比往年都大。而“赊销”则像“紧箍咒”一样让经销商摆脱起来有些艰难，所以，在这样的市场行情下，农资经销商谨慎操作的同时也在探索新的销售策略。价格方面仍旧以稳为主，复合肥主流出厂报价弱稳：45%硫基复合肥在2200-2300元/吨，45%氯基复合肥在1850-2050元/吨，玉米肥28-6-6和30-5-5报价1600元/吨左右。

　　经销商最大困惑来自于农民需求

　　小麦收割，夏季备肥临近尾声，对于本季的行情，只能用“一声叹息”来结束。经销商们普遍都减少了备货量，即便如此，库存压力还是非常大，市场已被各类产品充满，市场环境已经非常恶劣，但是给经销商最大困惑的则是种植面积在减少和农民减少农资投入。据河南省尉氏县农业生产资料公司马宏伟介绍，尉氏县是以农业为主的大县，附近轻工业少，出外打工的人也不多，所以粮价低对当地的影响很大。“当地的农作物主要是玉米、小麦、花生大田作物，很少有棚内经济作物。今年的小麦长势非常好，颗粒饱满，收割的天气也良好，没有大风，小麦没有出现倒伏，大概需要3-5天的时间就能全部收割完毕，但是当地粮仓都是满的，农民在收购上出现些许问题，农民的收入情况不容乐观，所以他们在购买农资方面也不积极。”马宏伟如是说。

　　农民自主调整种植结构

　　现在，很多地区农业收入已经不是农村家庭里最主要的生活支柱，更多的时候承担的是心里的慰藉，土地流转是未来趋势，让更多的会种地的职业农民来参与，解放更多的劳动力，这是一个长期的过程，目前农民还是离不开土地的。对于种地，农民也在逐渐改变。马宏伟说：“当地种粮的零散户占比很重，承包户也有，承包10-30亩种植面积的占20%-30%。由于玉米的收购价低，农民自发地调整了种植结构，弃玉米改种大豆，而当地农民习惯种大豆是不用化肥的，对于这一点，经销商也是没有办法的。好在也有农民选择种花生，虽然花生的产量比不上玉米，但是农民也算了账，种两季花生的话，收益也不差。春季是小麦和花生套种，然后小麦收割后，再种一季花生，这样化肥才有一定的销量。”对于农民的土地情结，马宏伟表示，“农民种地图的就是一个基本保证，‘手里有粮，心中不慌’，出去打工总觉得飘忽不定的，他们认为，土地是他们的退路。”

　　经销商探索新的销售策略

　　在这样的市场行情下，经营稍好些的能保住原有的销量已是“凤毛麟角”。马宏伟说：“下游库存的压力都很大，且赊销严重，农资很不好经营，大的经销商今年如果不改革方法，很可能会出现资金问题。虽然我们没有资金方面的问题，但是市场行情不好，我们也要在销售方面进行战术调整。其一，继续保持现金交易，避免赊销风险；其二，帮助下游零售商售卖产品，而不是对他们压货。”对于新兴起的农资电商，马宏伟有自己的一番见解，他说：“新生事物出现大家会担心，但是经销商还是要看到自身的优势，与人打交道互联网更多的是随性，而门店与客户之间的联系则更容易产生信任，所以门店经销也莫妄自菲薄。”

　　记者观察

　　市场已处于零星补货阶段，复合肥已经没有调价的意义。并且现在市场上的库存量仍旧很大，其一，尽管有些经销商本身不愿备那么多的货，但是厂家会直接把货拉到终端商门市店里；其二，经销商上季的剩货，所以怎么消化库存是大家最关注的。

　　早些时候，测产促销、种肥同播促销、会议促销等等各种促销手段层出不穷，下游销售压力非常大。对于深陷“赊销”的部分经销商而言，他们转型难，想脱身农资圈更难。对此，经销商们也在困惑中伺机而动，准备转变思维重新制定销售战术。

　　至于农资电商，经销商认为，互联网提供了信息平台，有资金和渠道优势，但是它也有劣势，至少在农资方面，有很多不完善的地方，比如后期农化服务、面对面建立的信任等。