生意难做，销量萎缩是目前经销商面对的一个共同困境。对于我们今天的经销商来说，要想发展壮大、打开局面占领市场，唯一的选择就是要靠过硬的产品质量开疆拓土，再加上有效的促销手段。

　　笔者觉得，首先要有自己的拳头产品，即质量过硬、赢得农民信任的产品。现在很多经销商感到生意难做，销量萎缩，一个重要原因就是没有自己的拳头产品，也就是说没有能带来回头客的产品。很多人往往认为只要货多货全，价格适中，特别是高、中、低档产品兼有，能满足各类客户的需求，就一定能有较好的收益。实践证明，靠这种“多而全”就想笼络住所有客户的一厢情愿的做法已经失去活力。但凡销量提升较大、效益较好的经销商，都是靠其掌握的拳头产品将市场一步步拓开，从而带动其销量产生一个大的飞跃。其实，精品不在多，靠一两个拳头产品完全可以创造出一个奇迹。

　　缺少拳头产品的尴尬

　　有一位多年从事农药经销的县级农药经销商，每次上门送货，都非常热情，并且价格也适中，有些货甚至比同行的价格还要便宜。但每次笔者都不知道该留什么货，因为他实在没有能给人留下什么印象、或多独特的产品，大多都是普普通通的大路货，很难有吸引人的东西。但由于是多年的合作伙伴，每次只得象征性地留一点货。

　　现在市场上，为了让客户有更多的选择性，往往同一种产品设计成高、中、低多个档次，以满足各类客户的需求。这种做法看似很完美、很人性化，其实这是一个陷阱。在做产品推广时可以这样宣传，给人一种丰富、选择多的感觉。但在实际的销售中，最好要多卖那些拳头产品，即高档品，尽量避开或不卖低档品。卖一件高档品就意味着已经掌握住了一个回头客，因为高档品的质量稳定可靠，使用后几乎不会存在质量问题，效果表现较好，很容易赢得客户的好感和认可。而一些中、低档产品，刚开始可能以低廉的价格满足部分客户的个性化需求，但凡低档产品，在质量上终归和高档品无法相比，其实际效果要么表现平平，要么表现不佳，很容易被竞争者打败。如果低档品也能达到高档品的水平，那何谓低档？使用者对最终结果的预期往往和使用高档品的预期是一样的，一旦低档品效果不好，使用者首先想到的不是当初他少花了多少钱，而首先是要问责产品的质量。一旦你推销的低档品成为了主流，你的市场也就丢失了，因为不仅不会有回头客，还会带来很大的负面作用，客户会把你的产品统统看得一无是处，带来灭顶之灾。

　　近年来，洋品牌农资产品大举进攻国内市场，靠的就是过硬的产品质量和新潮的营销方式。可以说，这些品牌一开始走的就是精品战略，虽说产品价格较高，但农民一旦使用，马上就会由怀疑到认可，最终到指名购买。可见拳头产品的威力有多大，想仅依靠大路货在当今市场上拼搏是多么的艰难。不重视产品结构，不调整经营思路，想摆脱目前这种环境下的经营局面是难上加难。

　　拳头产品才能带来回头客

　　笔者在前几年的实际经营过程中就犯过一个严重的错误，像上文中提到的那位县级农药经销商一样，没有重视拳头产品的作用，而是走了一条中庸之道，想给客户留下一种温和的印象，害怕主推一些价格较高的拳头产品，会给客户留下价格贵、门槛高的印象，使一些客户不敢上门。自认为通过中庸之道，会赢得大多数客户的欢迎。而事实并非如此。

　　笔者在经营复合肥过程中，过去只从价格方面考虑，把客户的承受能力看得过重，而忽视了任何产品最终都是要靠效果来评判的道理，不敢主推一些价位较高、质量上乘的高档品牌，甚至私下觉得农民不会接受，所以只是推销一些普通的产品，结果农民使用后觉得笔者的产品和人家的产品没有太大的差别，没有什么特别之处，更没有什么吸引人的地方。因此他们也就觉得买谁的产品效果都一样，无需东奔西跑地选择，谁的价格便宜就选择谁的产品。这样，自然难以培养起自己的客户群体，更不会有多少铁杆客户，更难以起到引领市场的作用。因为这些中低档产品难有突出的表现，难以显现出比较优势。

　　其实最好的做法就是，对于第一次使用你产品的客户，应该率先让他使用你的拳头产品，让他使用一次就会发现和他以往使用过的产品有着明显的不同，表现突出，让他有一种没有使用你产品产生的后悔感。近两年，笔者一直在推销一些高端复合肥，尽管农民刚开始使用时觉得价格较高，难以接受，但他们一旦使用，良好的表现效果立刻就会得到农民的认可，特别是那些陌生客户和那些持怀疑态度的客户，就更容易改变原来的看法，被吸引并转而成为你的客户。这些人一旦成为你的回头客，他们就会努力帮你免费宣传，并且还会引导他们的朋友、邻居成为你的客户，使你的销量大增。

　　拳头产品能产生瞬间的爆发力

　　笔者所在的山东省万莲县，每年秋季露天蔬菜虫灾严重，农民用一些传统农药，包括近年来使用效果表现较好的甲维盐、高氯等产品，都难以达到理想的防治效果，令经销商、农民都很纠结：农民加大药量蔬菜容易产生药害，用量少了根本不管用，这样翻来覆去连续用药，会使害虫进一步产生抗性，防治难度将进一步加大。而对于五莲县街头镇的镇级经销商厉洋来说，却给他带来了无限商机。近两年来，他一直在主推先正达的产品，由于价格较高，销量并不是很理想。而今年由于害虫的大面积严重发生，他经销的先正达“福戈”的销量却急剧攀升。该药规格为4克/袋，能勾对一桶水，其零售价格为10元/袋，是同规格国产农药价格的5倍，价格并不便宜。农民刚开始使用时，的确难以接受，但使用后的农民都反映效果很好。正是通过这种一传十、十传百的口碑式宣传，厉洋两年来的努力推广终于得到了回报。“福戈”凭借其优良的效果最终得到了农民的认可，出现了全镇农民都购买“福戈”的局面。这就是拳头产品的威力，这种瞬间爆发力简直让你难以预料，特别像这种在局部市场因为其他产品都表现不好，农民急需寻找另一种“救急”产品（或神药）的时候，谁掌握了这种拳头产品，谁就具有了话语权，谁就掌握了商机。

　　所以说谁掌握了拳头产品，即高档品、精品，刚开始可能难以上量，但日后的潜力和爆发力是不可限量的。