长期以来，作为买进卖出的化肥经销商，大都靠市场行情赚钱，淡季囤货，旺季时需求启动，行情看涨转手卖出，赚的就是行情起落之间的差价。可是，今年不同了，从年初到现在，化肥价格一路向下，几乎没有抬头过。在过去顺风顺水的操作模式，今年不灵了，我们不禁困惑：行情靠不住了，作为连接上下游的中间商，还能靠什么活着？

　　化肥是连续生产季节使用的产品，这种淡旺季的消费特征，使得化肥价格会出现季节性的波动，正是这种特点决定了传统的化肥营销模式：淡储旺销。多年以来，我们对这种模式得心应手，但随着供应量的骤增，过去的规律消失了。如果说以前是淡季价低、旺季提价，后来是淡季不淡、旺季不旺，那么如今则是旺季不旺、淡季更淡。面对新的市场格局，相当一大批经销商措手不及，陷入空前迷茫，这在今年表现尤甚。

　　事实上，这是市场进入高阶竞争的表现，并非化肥行业所独有。单纯的依靠行情自然涨落便能赚钱，这只是一个行业还不够成熟的表现，只能表明市场竞争还不够充分。按照市场经济的基本原理，一个行业如果拥有高利润，必然会吸引更多的社会资本进入，最终会把这个行业的利润拉到社会平均水平，这个过程中必然伴随供应增加和日益激烈的竞争。化肥行业从供应不足到如今几乎全线过剩，同样符合上述原理。因此，可以预料，未来行情的大起大落，并希望从这当中赚取利润的模式已经很难适用，传统的套路到了改变的时候了。

　　那么，不再依靠行情，我们还能找到哪些新的增长点？有一句话大家耳熟能详，只有不好的行业，没有不好的企业。这句话同样适用农资经销商。行业低迷，照样有人活得风生水起；反之，行业大好，也照样有人亏损。关键就是要在新的市场下，找到新的发力点，需求会变化，但它始终都会在，只不过会换一种面目出现，就看你能否准确把握到。这就好比人人都要吃饭，从古至今皆是如此，但食物的内容和风味会有改变，我们需要做的是与时俱进。

　　今年上半年，化肥行业可以说是空前艰难，但即便如此，赚钱的企业也大有人在。上市公司的财务报表一般都是透明的，上半年新都化工实现净利润1.10亿元，同比增长22.11%；芭田股份盈利5599.49万～6843.83万元；史丹利上半年净利润一举突破3.78亿元；金正大的净利润更是突破7.78亿元，同比增长20.54%。这几家企业转型早，因此行情对企业的影响就表现相对较小。

　　在经销商中，很多人觉得前景黯淡，悲观情绪蔓延，但也有相当一批有思路的经销商反而把生意做得顺风顺水。江苏赣榆一位当地数一数二的经销商就曾对笔者这样说：我没有觉得市场已经做饱和了，反而觉得可做的事还有很多。按照他的思路，仅在测土配方施肥和帮助农民科学施肥这一块，就大有文章可做。

　　如果一个行业只需要行情的起落就可以轻松地赚钱，这样的行业不可能长久，所以再把希望寄托在行情上，这样的经销商也迟早会退出舞台。实际上，当前农业发生了很大的变化，农民的需求没有减少，只是改变了，新的需求正在产生。比如对肥料之外的服务需求正在激增，而服务的空间极其广阔，需要做的事情很多，可以从中产生利润的环节也很多，就看你有没有决心，有没有真正去行动。

　　一句话，市场永远不缺少机会，缺少的是发现，以及大胆和脚踏实地的行动。