山西并非农资大省，它的农资市场容量比着其他省份相对较小，就分布而言，仅运城就占据了大概六成的比例，其余零星分布在临汾、太原、晋中地区。

    山西农资看运城，为了调研山西农资经销商群体概况，笔者利用一周时间走访运城的盐湖区、临猗县、万荣县等地，得出两个印象：规模小、大部分在尝试做直销。

    在山西，运城的农资市场表现几乎可以代表整个省份。

    据悉，运城目前作物多而庞杂，运城共有13个县，苹果是主要的作物，有220万亩，其次是梨、葡萄、桃等，其中万荣、临猗、永济、平陆等县多以果树种植居多，侯马、闻喜、夏县等以小麦、玉米为主。

    由于作物的多样性，用药市场潜力大，吸引了来自国内外农药企业纷纷在这里跑马圈地，这也决定了当地的经销商群体呈现规模不大的特征。

    同时，运城的农药市场相对集中和活跃，常规的经营模式使得运城的农资市场跟其他地方一样，赊销严重，竞争激烈，再加上假货横行，让老百姓遴选农资困难重重，所以一种新型的营销模式呼之欲出——直销。无论是被迫选择，亦或是当地农资发展的必然，这种新型的模式都在运城遍地开花，并吸引来自全国各地的同行前来学习和交流。

    除直销外，延伸产业链、互联网的触碰、套餐营销等共同构成了运城地区的模式特色。这样经营模式在运城农资市场不断亮剑，不仅帮助经销商战胜一个又一个困难，也为他们的未来明确了方向，规划了出路。

    现场：3.5亿市场容量下的群体特征

    作物结构的多样性催生了运城当地200名说得着姓名的经销商群体，3.5亿的农药市场容量决定了经销商的规模不会太大。

    作为农业大市，据不完全统计，运城市大概有二百家数得着经销商，四五家本地农药企业，而运城的农药市场容量在3.5个亿左右，这么大的市场容量除了当地企业和经销商瓜分外，还要被国内外众多农药企业虎视眈眈，“僧多粥少”的局面注定经销商的规模不会太大。

    整体处于亚健康状态

    尽管运城近几年农资市场变化很大，但很多人反映，整体却处于亚健康状态，经销商因为赊销严重、假货横向、果子行情不稳导致销量下滑的大有人在，不少人表示经营困难。

    多位国内企业山西大区经理对记者表示，运城地区经销商大多是因为卖药而卖药，缺少必要的服务意识，有些以服务带动销售的经销商也多以忽悠为主。对运城的农资环境而言，像全国其他地区一样，同行之间为了竞争采取压价，打价格战比较普遍。

    采访中，河北冠龙西北大区经理赵处明告诉记者，在运城，由于作物多而复杂，大部分经销商都不太专注，他们以辐射面积大，品种多来提升销售额，找不到专做某个作物特别有名的经销商。据悉，作为经作区，运城当地的小户比较多，几乎没有大户，同行之间相互竞争厉害。

    美国世多乐华北大区经理张立认为，这两年山西经销商进步很大，但还有一部分仍然是思维比较落后。有团队的还是比较少，夫妻店运营的比例仍占九成，这部分里边年龄在50岁以上的比例不小，所以他们只求安稳，山西运城业丰农资店老板张龙表示，他对目前很多创新的模式很看好，但是已经没有精力去运营了，由于自己知识面欠缺，文化水平相对不高，所以把自己现有的店面经营好就行了。

    2015年，水果行情大跌，极大的打击了果农的积极性。但有一点需要注意的是，高品质的水果占据了20%——30%比例，这部分水果仍旧可以卖出好价钱，仍然有市场需求。对此，张立说：“目前农户消费意识趋于理性，对高端品牌接受度提升，再加上70后果农的兴起，对新事物接受就容易多了。”面对这些新兴的果农，对经销商提出了更高的要求，但在目前缺少技术和服务的前提下，经销商提升的空间还很大。

    另外，相关人士山西经销商对厂家依赖性很大，什么事情没做之前就先提要求，有厂家人员跟记者表示，如果厂家不提供人力、物力或者财力，那么市场就很难活起来。不过也有一些经销商，总是先踏踏实实地和厂家配合做事，然后再提要求，这些经销商往往是当地做得比较有特色的。

    省级平台不明显

    山西的省级平台主要集中在运城，大概有五六个，比较有影响力的有科普惠农的袁开成，主要代理陶氏益农产品，庆丰源的卫随根，主要代理先正达产品，运城的介公社，主要代理巴斯夫和拜耳的产品等，这些省级平台整体规模也不算大，每年的农药销售额最大的在3000万左右，最小的维持在1000万左右，这些省级平台一年的农药销售额总计大概8000万。

    临猗县科普惠农的袁开成1996年开始从事农资，当时也是美国陶氏益农著名杀菌剂产品大生上市推广的年代，作为陶氏益农在山西的总代理，袁开成代理陶氏益农的大生已经有20年了，“陶氏益农的产品这边果区都得用，效果不错。”袁开成说。

    据悉，袁开成一年销售陶氏益农的产品500万，占整个销售额的四分之一。相比于其他省级平台代理两三个外企产品，袁开成只代理陶氏益农的，原来先正达的找过他，但他代理一段时间觉得外企产品相互之间重复打架，不太合理，就送给了其他同行。他认为，市场就这么大，只做一个，聚焦一个最好。

    庆丰源的卫随根是先正达在山西的总代理，他服务的主要作物包括庙上的冬枣，永济的葡萄、盐湖区的梨树、桃树等，这些都属于高附加值的作物，也是外企主要发力的作物。

    据诺普信陕西山西大区经理李睿江介绍，山西不像其他省份，省级平台不明显，分布也不集中，运城市区、临猗等地都有。

    销售额2000万以上仅四五家

    纵观运城地区，数得着姓名的经销商加一块也就200家左右，其中年销售额规模在500万的有四五十家，销售额在2000万以上的有四五家，据笔者了解的主要有中农乐的杨良杰、益农农资周立库、绿之源的陈福治、科普惠农的袁开成等。其余的销售额在1000万左右的便属于还不错，经营有上升空间的商家。

    山西运城绿剑农资蔡新祥是一名典型的80后，他一年的销售额在1000多万，蔡新祥表示运城地区一向竞争激烈，同行众多，都想分一杯羹，想要增长不是太容易的事情。

    京朋国际贸易（北京）有限公司山西省区销售总监任川飞告诉记者，这两年山西经销商处于萎缩状态，整个山西省都没大的经销商。尽管如此，却仍然有一群凤毛麟角的群体以榜样的力量影响着周围的人，他们敢想敢做，用敢为天下先的魄力不断去创新，去挑战。

    其实，跟大多数北方人一样，山西经销商为人豪爽，讲究义气，在当下农资环境比较恶劣，不太讲究商业规则的情况下，他们很多人还是比较诚信，“不赖账”是企业形容他们的最多的词语。除此之外，山西经销商还大有“宁为鸡头，不为凤尾”的特征，只求做强的比例多，很少有人跟记者谈及要把自己公司做得多大的。

    标签：为什么这里可以做直销？

    赊销严重，经销商夹在厂家和零售商之间，两头受气，直销模式可以一定程度上缓解这种境况，但直销也分地域，当山东、河北、陕西、湖南、云南等地的经销商来运城交流学习后，并没有成功复制，这是什么原因呢？

    直销是我们在调研陕西、山东等地经销商转型的一些尝试，然而，似乎都没有成功的版本，但在山西，尤其是运城地区，做直销的经销商大概有三成的比例，做成功的有好几家。还有一部分是两条腿走路，一条走传统渠道，一条尝试走直销。

    说起运城经销商为什么能够比较成功的做直销，记者总结以下几个原因：

    一是运城地区作物密集，比如种植苹果的主要集中在临猗、万荣等县，冬枣集中在临猗县庙上镇，作物的集中让服务更为方便；

    二是运城地区经销商规模都不大，属于船小好调头的群体，不像其他省份的经销商，做到相当大的规模，传统渠道已经成型和成熟，如果舍弃传统渠道，损失很大；

    三是赊销严重，经销商夹在厂家和下级渠道商之间，两头受气，现实逼迫跳过下一级零售商直接针对终端农户；

    四是运城直销模式之所以能不断强大，最主要一点实实在在为果农解决了问题，低投入高产出，性价比远远高于传统的渠道营销，好的效果好的口碑形成的宣传力量强大，而农民具有相互模仿相互学习的习性，这些因素成就了运城农资市场直销模式的繁荣。

    了解到做直销的原因，我们在当地采访了三个做直销比较成功的案例，看看他们如何运用直销模式为果农服务的？

    案例一 山西省运城市益农农资服务部 周立库

    2009年开始做直销，用优质农药套餐服务14000农户。

    每年山东、河北、湖南、云南的经销商前来取经，但是回去后依然做不来，因为直销和其他模式不一样，好多经销商或多或少已经形成了一定的规模，传统渠道成型，他们都不敢解放思想，不愿意舍弃零售商这一环节。

    从2009年开始，周立库开始涉足直销，这在当时虽然是起步比较晚，但目前来看应该是运城直销模式做得最好的。说起做直销，周立库分析了两点原因：一是当时市场资源、资金短缺，渠道没有什么优质客户；二是赊销严重，导致自己农资经营非常被动。鉴于此周立库开始想着转型。

    这个转型就是直销，直接砍掉零售商做农户，那怎么做的呢？

    先建立根据地。周立库告诉我们，刚开始尝试直销的时候跟打游击似的，要先把根据地建立起来，临猗县东张镇杨杏村给了他贡献了他直销模式的第一桶金。周立库告诉记者：“当时我们用的是套餐形式，平均每罐才85元，说实话是比较粗糙的，就是低价冲击市场。但是老百姓用完之后感觉比那些三四百的效果都好，这给我们了极大的鼓励。”

    这样的情景是周立库愿意看到的，加上老百姓之间口碑传播的比较快，他们之间也喜欢相互学习，益农农资在杨杏村打了一场漂亮的仗，随后老百姓在走亲访友的过程当中也传播了益农农资套餐，如此口碑一传，星星之火，可以燎原，益农农资的生意自然就火了。据悉做直销的第一年，销售额仅100万，第二年就增长到500万，第三年上千万，从1000万到2000万的跨越也仅仅用了两年的时间。

    高性价比是益农农药套餐的核心竞争力，随着品牌影响的加大，益农农药套餐进不断的优化和筛选，成为了目前最受果农喜爱和用得起的进口农药套餐。

    笔者认为，周立库直销之所以成功，关键还是在套餐的性价比上和技术配方上，价格和效果的有口皆碑是他这几年做直销比较顺利的关键因素。周立库坦言：“同等质量我们可以跟你拼价格，同等价格我们绝对可以跟你拼品质，我们现在9个业务人员，天天下乡调研掌握一手资料，目的都是为了更好服务果农。做直销，最终是要体现在有多少农户，服务多少亩地，并且越有市场基础的地方越好做。

    其实，回顾益农农资做直销的这几年，仿佛有着化蛹成蝶的蜕变，刚开始服务农户的辛苦现在看来是值得的，也是正确的，益农农资已经成为运城农资市场的新贵和旗帜性商家。在大家都被赊销困扰的眼下，益农农资已经全部实行现款操作，年销售额达到2300万，每年还保持30%的速度增长，连库存都不到5%，如此骄人的成绩让以益农农资为代表的直销模式成为当地的一种趋势，也吸引着越来越多的果农的加入。

    案例二  山西中农乐农业科技有限公司 杨良杰

    2005年以来以技术直接服务农户，凭借“傻瓜式”技术和“保姆式”服务赢得国内15.86万农户的高度认可。

    中农乐的直销不同于我们所见过的直销模式，它采用的是一种三级服务模式，即中农乐（总公司）——乡镇级技术站（视种植情况一个乡镇或一个县设立一个技术服务站长）——村级技术站（负责一个或数个村的技术指导）。这种模式主要依靠扎实有效的技术服务的落地来逆向带动销售。公司董事长杨良杰说：“我们任何时候面对的、服务的都是终端用户，所以大多数果农都是我们的粉丝，这就是直销的核心。”

    据了解，中农乐成立十多年来，最关键也是最大的核心竞争力就是果业技术创新。用他们自己的话说就是“傻瓜式”技术——用浅显易懂的技术让果农一看就懂，一听就会，一用就灵，是一种能迅速落地且能开花结果的果树管理技术。

    杨良杰告诉记者，之前，他看到国内外专家的研究成果和深奥理论很难有效转化被果农接受，于是就想着把这些理论进行“再加工”，以“傻瓜式”的方式翻译成大白话，便于果农理解和应用。这是一项需要大量知识贮备的艰难工作。此后，杨良杰和他的同伴开始专注于做专家的“二传手”和“翻译官”。杨良杰利用自己的绘画技能，将各种繁琐的技术庖丁解牛般用简笔画表现出来，办技术报纸、录技术光盘、画技术挂图、印管理手册，让果农一看就懂，并能快速应用，大受果农欢迎。

    霍百红是河南省三门峡市陕县太阳村人，2013年，他加入中农乐果业科技服务组织，接受中农乐“傻瓜式”技术，并在中农乐专家“保姆式”服务下，果实品质大幅度提升，1.5亩果园当年收入2.4万元，平均一个苹果卖到3元钱。2015年，在各地苹果价格普遍下跌的情况下，霍百红这个果园又卖了10.67万元。这是40出头的霍百红务果20年来从来没有敢去想的事。现在，因为中农乐，他实现了梦想，他也由此成了中农乐的“铁杆粉丝”。

    为了尽快把最先进的果树管理新技术传递给农户，打通农技服务最后一公里，让技术快速转化，让效益真正落地，中农乐充分发挥乡镇技术站和村级技术员的作用，数百个技术站长和数千个村级会长（技术员）人人都是不走的专家，是技术服务一线听得见“炮声”的指战员。

    果农只要有需求，村里技术员解决不了，站长解决；站长解决不了，中农乐讲师会第一时间驰援，形成了一个有效的三级技术服务网。把先进的技术送到田间地头，并见证效益落地，是中农乐不同于当下很多“旋风式”技术指导的服务理念。这说起来容易，做起来难。但当中农乐坚持这样做的时候，已经成为不可复制的“传奇”。

    在各大果树区，如何把先进、有效的技术快速传播下去，与果农零距离接触、打成一片是关键。中农乐的做法是，把乡土能人动员组织起来，把示范园成片打造出来，让中农乐的“108将”讲师团成员、乡镇技术站的技术骨干和数千名示范园主通过培训提升，通过理论武装，来自于农村，再走向农村；来自于实践，再去指导实践。

    据统计，在山西果区，中农乐“保姆式”服务每年都会为会员果农增收数亿元。十多年来，中农乐讲师累计在我国各大果树区下乡讲座89600多场次，进果园指导178000人次，创建各类水果示范园4862个。中农乐正是依靠这种创新的“傻瓜式”技术和“保姆式”服务，赢得了国内各大果区果农前来参观学习，使中农乐的服务注册会员户在2015年底，达到15.86万户。

    案例三 运城绿之源农资连锁服务中心 陈福治

    2007年开始做直销，以果园全年病虫害解决方案为依托，目前服务农户2万多。

    陈福治在运城做直销算是较早的，2007年，受传统渠道赊销影响，经销商夹在厂家和零售商之间两头受气，这让陈福治比较头疼，于是，陈福治忍痛割爱，舍弃了又爱又恨的零售商，直接服务农户。采访中，陈福治表示，现在零售商把利润看得很重要，如果利润达不到他们的预期，就不做，这样的话好的产品就到不了农户手中，这对我们的推广也不利。“直销少一个环节，果农可以直接受益，产品至少便宜20%——30%，果农愿意现款，我们也解决了资金问题。”陈福治说。

    在运城地区，比较有影响力的大经销商都是以技术带动销售的，陈福治也不例外，在技术服务方面，陈福治和他的团队常年深入果园，了解农户需要。对果区的农户来讲，产品最重要的是考虑效果，其次才是价格，了解到这一点，陈福治经常农户培训病虫害防治、管理技术等。同时，他还针对果园病虫害情况制定出相应配方。而且是先出配方，再出价格，把解决问题放在第一位，这才是正确引导农户。

    其实，绿之源的直销模式依靠的是一整套系列的解决方案，据陈福治讲，他给农户提供的基本都是果园全年病虫害的解决方案，涵盖了杀虫、杀菌、叶面肥等。陈福治说，全年的套餐下来，成本比单瓶的还便宜，防效能达到90%以上，这两点都是农户比较接受的。目前，通过口碑传播，绿之源的全年解决方案已经被很多农户认可。

    如今，运城地区做直销的越来越多，模仿跟风者比比皆是，陈福治表示不会担心，他认为，自己全程解决方案别人不容易模仿，而且他们会有坚实的后期跟踪服务，通过微信、短信群发、电话咨询等及时跟踪果农，及时指导。

    做了近十年直销，陈福治依然认为，目前所有的模式只是一个方面，最重要的还是要看效果，没有技术和效果做支撑，模式很快就会被模仿和超越。

    其实，在运城，做直销的除了经销商外，企业也在做，不同的是，企业做直销的同时也没有放弃传统渠道，属于两条腿走路。据山西绿康董事长王章修讲，做直销售后服务比较麻烦，投入太大，在本地做还行，外地的话就非常困难，而且农户的认知还需要一个过程，都需要慢慢摸索。

    创新：山西经销商经营的几种新模式

    互联网+、产业链、联合作战、套餐营销等，这些目前较为新颖的模式如何在山西市场运作？是否有持续下去的实力？

    除了直销，运城地区经销商也出现很多创新模式，比如利用互联网+，涉足产业链，套餐营销，联合作战等，这些创新的模式虽然多冠以“穷则变”的无奈，但也说明当地经销商在农资市场动态变化中积极寻找出路的一面。

    通过调研，记者讲运城及周边地区经销商创新新模式进行归纳，主要有以下几种：

    互联网+的应用

    相比去年火热的农资电商，运城地区的农资与互联网的结合主要体现在技术服务上，体现在中农乐的不断技术创新和模式创新上。

    APP果业科技综合服务平台

    2015年，国内水果产业面临着极其严重的市场危机，产量饱合和品质低下导致卖果难问题凸显，给果农从未有过的打击，黄河故道果区运城也不例外。为此，筹备准备了两年多的国内首家果业科技综合服务平台——中农乐千乡万村APP，于今年4月9日在运城正式上线。这是果业技术服务领域、互联网+农技领域的一件大事。当日，果业一线大咖汪景彦、张文和等专家和波兰、美国的果业专家亲临现场，共同启动了APP上线仪式。山西省委机关报《山西日报》，更是罕见地以两个整版的篇幅，报道了中农乐这一创新之举。

    采访中，中农乐董事长杨良杰告诉记者，要想帮助果农种出好苹果，卖出好价钱，仅仅依靠线下的力量是不够的，必须借助“互联网+”力量。2015年，中农乐与中国电信集团山西分公司联手，开始全力打造“千乡万村”APP果业科技服务互联网平台。这个服务平台包含了果业新闻、我的果园、我要学习、我要提问、我要购买、我要卖出等板块。用总经理胡肖龙的话说：果农躺在家里就可以免费学习果业技术；足不出户就可以对接全国销售市场；手指轻轻一点就可以买到优惠农资；遇到问题开口就有专家在线帮您解答。特别是千乡万村线下配送网络的运营，使“转型”成为技术员+配送员的站长和会长更是拓宽了经营路径，向心力进一步增强。

    对于目前很多果农不会使用智能手机的状况，中农乐董事长杨良杰坦言，他们目前就遇到过很多面对手机不敢轻易去点开的农民。这种情况，中农乐就用“笨办法”去攻克：工作人员、讲师、技术员们，上门手把手去教果农从零开始，学习互联网，应用互联网，学习智能手机，使用智能手机。特别是乡镇级站长和村级会长，不但肩负着技术指导跟进、农资配送、示范园打造、组织果品销售的任务，更是成为推广下载APP的重要力量。果农白天忙，他们就晚上组织；晴天忙，他们就雨天培训；一次学不会，就天天上门去教，直到你下载并学会使用为止。在农村互联网的推广中，这个过程省略不了。中农乐正是用“人海战术”，使千乡万村APP的下载、注册人数最高峰每天增加13000多人。在农村“互联网+”领域，没有捷径可走，中农乐再次用“面对面”“手把手”的笨办法，使原有的15.6万户果农走进了一个全新的技术服务领域。更令人震惊的是，伴随着APP平台服务内容的创新，千乡万村APP的下载使用人数正呈病毒式增长的趋势……

    据了解，目前中农乐“千乡万村”APP的专家团共有108位讲师，号称“108将”，有国内一线果业大咖，有科研院校的学者教授，有国外的产业专家，也有各地的乡土能人和“泥腿子”专家。在中农乐总部，记者也看到多位专家正在微信后台回答果农的问题。

    在互联网时代，中农乐能够很好地利用互联网，彻底打通“最后一公里”的技术传递、市场对接和目前在打造的物流配送体系，这一点非常值得我们关注、学习和研究。

    互联网+农资店

    没有技术指导的农资什么都不是，这是在走访运城期间，很多经销商朋友的共同呼声，但是除了一些大经销商在从事服务外，少有人尝试。采访中，山西农顺商贸有限公司总经理关惠勇告诉记者，现在没人做服务的原因在于农资产品利润低，支撑不起服务的成本。为了改变这种情况，关惠勇决定借助互联网的力量，把成本降下来，降到甚至为零以便更好的服务

    关惠勇的做法是，一个乡建立一个直营店，这个直营店依然销售农资，但是可以借助这个店去传递技术和服务。为此，关惠勇也建立一个“挑农资”APP，这是一个开放性平台，以服务为主，线下体验，线上购买。如何运作的呢？关惠勇解释，他会在每个村选择一些“挑哥挑姐”，标准是有五个：第一会用互联网；第二会玩手机；第三要有一个智能手机；第四爱种庄稼；第五是女性，亲和力。“挑哥挑姐”全部都是身边的人，对于农民朋友来讲，身边的人是比较信任的。“挑哥挑姐的出现目的是为了给农户技术指导，办实事。”关惠勇说。

    据了解，为了配合目前的互联网服务平台，公司还制定出了多种果树的种植标准，这个种植标准是关惠勇6年前开始打造的，为了让种植标准更完善，公司每年都会进行破坏性试验，目前打造成熟的作物有苹果、桃、梨等，这个种植标准包括什么时候用药、用肥，用多少等，到农户用药前三天，公司工作人员就会以短信形式发给农户。

    今年6月，关惠勇在盐湖区王范乡建立一个直营店，将自己的想法试运营了一个半月，化肥销量达到40万。“这是淡季，我认为还不错。”关惠勇说。但是关惠勇非常的谨慎，他并没有想要快速复制目前的模式，他觉得，先把这个店做精做透才是最重要的。

    涉足产业链

    对于果区的农户来讲，果树种植过程中的病虫害管理固然重要，果子收成之后如何销出去也是他们比较关注的。就像去年，苹果贱价直接影响了今年农资销售。据临猗县科普惠农总经理袁开成介绍，去年果农赔钱，导致他今年的销售就下降了20%，今年6月份临猗县一场冰雹给苹果带来很大损失，临猗除了卓里、耽子、七级其他镇都遭遇了冰雹，果子肯定是买不上好价钱了。

    面对目前这种不确定因素给果农带来的困扰，袁开成及时调整思路，不但销售农资，还帮助果农销售农产品。为此他制定农产品合格证“111”工程。即在临猗县、万荣县100个村内挑选1000户，建立10000亩功能精品苹果、冬枣生产基地，构建产与销信息化平台，沟通需求信息，有力推荐果品销售。袁开成说：“目前我们和当地果汁厂建立联系，解决农户的后顾之忧。”

    在产业链探索方面，中农乐也有着自己的做法，2015年，中农乐成立果品销售中心，十年来正式试水果品销售，进军水果市场。伴随着果品安全溯源工程的推进，中农乐全力打造中国北方果区“有身份证的苹果”。目前，中农乐已经与湖北“亲亲果园”大型水果连锁超市，上海“拼好货”APP水果电商联手，从“千乡万村”APP服务平台的打造到目前果品销售，中农乐正式引发苹果产业从种植、生产、贮藏、运输到销售、溯源和品牌营销等全产业链的积极变革。

    套餐营销

    套餐营销在运城当地比较流行，据河北冠龙西北区经理赵处明讲，套餐营销应为价格低，避免价格战，市场有需求，同时因为单品寿命太短，所以很多企业和经销商都在用。

    走访中，我们发现，除了益农农资依托优质的农药套餐成功运营直销模式外，还有许多同行也是套餐营销的探索者。运城市绿剑农资的蔡新祥是套餐营销的受益者，他与台湾兴农联手打造的杀虫杀菌系列“顶级套餐”深受果农喜欢。

    诺普信陕西山西大区经理李睿江告诉记者，现在的套餐基本实现了综合防治，以“预防为主，综合防治”的作用在果区有着很好的效果，目前诺普信也在运城地区推广套餐产品，已经有2000万的市场表现。

    对于运城地区厂商做套餐的情况，山西绿康董事长王章修跟记者分析，套餐营销有利有弊的，有利的一面在于老百姓把你的药全部买了，样多量大，对老百姓来讲，有了问题就来找你，售后有保障。弊端则表现在麻烦也做，有些农户不一定按照你制定的方案去做，比如说用药时间、用药量等，但是出了问题就会找你。

    不过问题虽然有，但是并不影响套餐在运城地成为经销商都乐意从事的新方式，就像益农农资的周立库说的那样，单一的产品容易复制，套餐很难复制，老百姓接受你的套餐了，就会对你更加的信任，是个双方都有利的好事。

    联合作战

    如今单兵作战被市场淘汰的可能性很大，联合作战成为一些经销商抵抗竞争的做法。

    益农农资的周立库告诉记者，一个良好的品牌不仅是医疗单个人去支撑，也需要更多的力量为维持，才能保持旺盛的生命力，所以他建立了以益农农资为主，以绿之源和华昀农资为左膀右臂的战略同盟。周立库说：“这样一方面在资金上有很大程度的缓解，销量骤增，库存压力随之减小。从厂家也能争取更多的优惠政策；另一方面各自品牌效应都得到极大的扩大，口碑无形之中随之提升。”

    根据笔者了解，联合作战不但在山西经销商群体中存在，国内的山东、河南等地也有类似的现象，山西市场虽然联盟力量不算大，但这不失为一种同行之间齐心合力，共谋发展的好方式。

    结语：

    每个区域都有自己的优势，也有自己的局限，山西经销商群体避免不了国内所有经销商面临的各种问题，但不乏有积极转型寻找出路的人，他们以技术和服务为出发点，走进果园，走进农户，切实为他们提供所需。如今，市场变幻不定，亮剑精神不只适合战争年代，在风雨起伏的农资市场同样适合，对那些面对困境，及时拔剑出鞘的人才能取得胜利，收获成功。