近期，全球最大钾肥生产商之一的俄罗斯乌拉尔钾肥公司（Uralkali）宣布，已同中印两国签署了新一年度氯化钾供应合同，将分别向中国和印度供应60万吨和65万吨氯化钾。签署合同的中方代表是由中国中化集团公司（SINOCHEM GROUP）、中国农业生产资料集团公司（CNAMPGC）和中国海洋石油总公司（CNOOC）组成的中国钾肥联合谈判小组，而印方是印度最大化肥进口商IPL公司。

    打破签约顺序 调整成交数量

    出乎许多业内人士的意料，中国今年突然改变了签署合同的顺序。乌拉尔钾肥在名单中被排在了第3名，位列白俄罗斯钾肥公司和以色列化工集团之后。以前中国一直是同乌拉尔钾肥签第一份合同，并为所有后来的合同提供价格指标。

    分析师推测，可能中方原本希望通过改变合同签署次序，把价格下调到180元美元/吨，但最后未能如愿。今年合同价固定在219美元/吨，对中国来说同比下降30%，降至2005年以来新低。

    合同价格大幅度下降并未引发市场热议，更多人把关注焦点集中在成交数量上。2016年中国与白俄罗斯公司签订采购量为130万吨，而去年是70万吨。分析师认为，白俄罗斯公司成倍扩大对华出口份额，原因在于该公司“抢占先机”，是2016年首个同中国签订钾肥合同的贸易商。相反，乌拉尔钾肥公司则因谈判时间延长，出口量比去年减少25万吨。

    虽然乌拉尔钾肥在中国的销售份额有一定程度下降，但公司总销量并没有减少。分析师指出，“近年来，中国钾肥大合同价格一直是世界最低价。然而，价格‘洼地’是一把双刃剑。乌钾公司可能认为中国合同价格过低，不愿进行大规模交易。且乌钾公司有部分债务负担，迫切希望公司利润能够实现快速增长，因此在一定程度上减少了对中国的出口量，转而把这一部分产品销往其他钾肥价格较高的国家，以获得更大的经济效益。”

    谈判几经博弈 市场回归稳定

    此前，乌拉尔钾肥公司总裁德米特里·奥西波夫在接受采访时公开表示，公司预期在2016年底或2017年初与中方签署新一年度氯化钾供应合同。并透露，在2016年度钾肥贸易合同谈判过程中，中国进口商最初报价是150美元/吨，且中方代表一直在压价，争取较低的价格。双方僵持不下，导致谈判时间延长。

    乌钾发布的公告透露出更多合同细节，乌钾公司与中方进口商签订的合同供货数量为60万吨氯化钾，期权不算在内。供货期从2016年8月持续至2017年1月。此批对华钾肥供应价格与当前市场价格的水平相吻合。据了解，乌钾与中国签署的上一份合同有效期截至2015年底，并规定供应85万吨肥料，不算初步协议。合约价为成本加运费（CFR）315美元/吨。

    每年的“快遣返利”也是谈判一大关注点。2015年中国钾肥大合同返利数字是20美元/吨。分析师预测，今年的返利有可能达30-40美元/吨。由于涉及到实际到岸价，且是签订合同双方的约定，国内对于“快遣返利”猜测较多。所谓“快遣返利”是：如果外方按合同船期发货到港，中方在一个月左右时间内完成搬卸、货船快速返航，则中方在结算合同时能享受价格返利。据国内资深市场分析师介绍，返利数字是否实现，一般可看作是国际市场的“晴雨表”。 在市场较热时，结算一般不计算返利。市场低谷期，返利则往往能够帮助进口商减少损失。

    中印两大钾肥进口国同俄罗斯与白俄罗斯签署的2016年氯化钾供应合同稳定了全球钾肥市场。有消息称，几家国际大型钾肥生产商准备同乌拉尔钾肥一起向市场出售大量钾肥。目前来看，钾肥市场供应量相对充足，并将逐渐增加，行业整体趋于稳定，价格有所上升，但不会出现大幅上涨。

    背景资料

    7月14日，中国钾肥联合谈判小组与BPC（白俄罗斯钾肥公司）就中国2016年钾肥海运进口合同达成一致，合同价为CFR219美元/吨，低于印度，继续保持全球最低。7月26日，以色列化工集团宣布与中国客户达成70万吨钾肥供应合同，有效期至2016年底。协议包括额外可选数量和以色列ICL公司与中国买家间达成的3年框架协议一部分。ICL公司称其供应的钾肥价符合当前合同价。