树大招风，老大难做。今年农民用肥需求弱，单质肥、低端肥争抢市场，假冒充斥市场，一线品牌化肥日子究竟过得怎样？近日，《中国农资》记者针对这一问题进行了采访调查。据了解，业内普遍反映，在农资市场低迷的大环境下，一线化肥品牌正在遭遇腹背受敌的困境，今年复合肥、磷肥销量减少20%左右，市场销售产品以尿素、碳铵居多，其中一二线品牌的中坚砥柱——中高端化肥销量受影响最为明显，且多方面因素时刻考验着一线化肥品牌背后的各条“大船”。

    因素一

    种地不赚钱

    部分农民“破罐破摔”

    农资市场最怕的是谷贱伤农。

    华东今年遭受了两轮气候异常的冲击，江苏部分地区小麦品质下降，无法达到正常粮食的收购标准，只能当做饲料贩卖，小麦收购价最低达到0.25元/斤，有些地区都不够收割成本。

    据不完全统计，去年玉米收购价格与今年小麦实际收购价较往年相比下滑严重，农民种地收入减少很多。与之而来的是农民减少前期投入，选择使用较为廉价的品牌肥料。“农民对于大田作物‘破罐破摔’的心态，直接影响一线品牌的销量。”河北硅谷肥业有限公司河北大区经理李建民说。

    农资市场更怕的是，谷贱不再伤农。

    “种地一年能挣多少钱？”老家在河南许昌的“85后”青年张青林在接受《中国农资》记者采访的时候反问。“我家只有8亩多地。我在外打工一个月都比在家种地一年挣得多。”他说。

    中国氮肥工业协会副秘书长高力在接受媒体采访时表示，随着农民收入结构的变化，种地收入占农民整体收入的比重越来越小。记者走访时亦发现，种地不再是农民，特别是新一代农民的第一选择。外出打工成为农民的最佳选项之一，留守农村的大多是“386199部队”（妇女、儿童和老人）。

    “对于种地的忽视，会加剧农资销售的难度，而一线化肥品牌受到的冲击更甚。”多名农资经销商向记者感慨道。

    因素二

    腹背受敌

    一线品牌受市场冷落

    一线化肥品牌正在经历一场腹背受敌的遭遇战。

    这场战争，首先来自单质肥和低端肥的冲击。河南省驻马店市六丰农资有限公司销售经理王昌恒感受颇深。他告诉记者，当地粮食价格偏低，农民种地不舍得前期投入，用肥专捡便宜的，其中尿素居多。

    李建民告诉记者，一些农民为了减少开支，甚至重新使用过磷酸钙。即使使用复合肥，也是选择120-130元/袋为主的低端肥。

    中盐安徽红四方股份有限公司农化销售中心经理钱国祥认为，粮食价格低、化肥价格低将在以后相当长的时间内处于常态化，很多厂商在价格和销量之间选择了销量。

    不幸的是，除了面对与单质肥和低端肥的正面冲击，一线化肥品牌还得忍受假冒伪劣产品的“骚扰”。记者输入“假化肥”进行搜索，发现今年全国各地发生的坑农害农新闻比比皆是。多家化肥行业龙头企业销售经理告诉记者，假冒伪劣产品虽充当的是扰乱市场的角色，不过在当下环境下，假冒伪劣产品的再次抬头，对于本就低迷的化肥市场行情更是雪上加霜。

    安徽省滁州市来安县永阳农资有限公司孙爱琴说，当地很多小化肥厂利用农民没有辨别真假化肥的能力，忽悠农民上当受骗。“偷换概念、偷含量以及假冒进口肥等，均是小厂家惯用的手段。他们在包装上标注各种作物专用肥，或写上各种花哨名称，价格也低于大品牌化肥，这给大品牌厂家和经销商推广和销售带来很大阻力。”

    因素三

    种植结构调整

    需求变引发连锁反应

    业内人士表示，种植结构调整导致用肥需求变化，也是一线品牌销量下滑的原因之一。

    2015年11月，农业部公布了《关于“镰刀弯”地区玉米结构调整的指导意见》，《意见》指出，推进“镰刀弯”地区玉米结构调整，减少玉米种植面积，重点发展青贮玉米、大豆、优质饲草、杂粮杂豆、春小麦、经济林果和生态功能型植物。受此影响，东北部分地区的种植结构有所转变，改为种植大豆和花生等油料作物。

    根据7月31日农业部公布的最新数据，今年预计玉米调减面积超过3000万亩。河南益群肥业有限公司销售经理申俊刚此前在接受《中国农资》记者采访时表示：“如果种植玉米，一亩要用底肥40-50公斤，中间一次追肥约为30公斤。如果改种大豆，一亩总共用只需要20公斤。”假设3000万亩玉米全部改种大豆，化肥用肥量将减少150万吨。

    而随着土地流转持续推进，种植大户、农民专业合作社、家庭农场等农业新型经营主体扮演的角色越来越重。记者在走访过程中发现，在粮食价格低迷时期，他们对于前期投入成本控制十分严格。为了减少投入，部分地区存在农业新型经营主体直接同当地土肥站等科研部门对接，获取最适宜当地种植作物的化肥产品配方，然后同一些厂商合作，自主配制需要的产品。

    “农业新型经营主体自主性强，是化肥企业，特别是一线化肥企业争夺的对象。只是，对于该类人群的迫切诉求，化肥企业仍需进一步研究和细分。”一位不愿具名的业内人士告诉记者。

    对策一：见招拆招，强化产品功能性

    如何提高农民收入是一个大课题。农资生产企业，特别是龙头企业，应该引导农民种植附加值更高、经济效益更好的作物，逐步改变农民种地不赚钱的现状。

    六国化工营销公司副总经理查日辉告诉记者，今年上半年，六国化工的控失肥、腐植酸复合肥均取得了不错的销售业绩。其中，业绩最为突出的是西北地区。该地区规模化种植程度很高，新兴的、附加值较高的作物品种备受推崇。即便是种植马铃薯，当地也侧重于商业价值更高的品种。“这些功能性肥料在我国西北地区推广效果良好。当地大多属于规模化种植，农民见到好的示范效果自然愿意选择施用，价格就显得不是那么重要了。”

    他认为，还有不少农民缺乏必备的农化知识，需要企业多开农民会讲解知识、灌输观念，引导农民科学施肥、高效投入，增加收益。并不是用低端肥就代表减少投入，要引导农民摆脱这一误区。

    对策二：研究需求，细化用肥市场

    湖北鄂中生态股份有限公司山东区经理庞世武认为，一味地以低价来吸引市场的做法不会长久，而且多数降价销售的企业，销量并不理想。造成市场价格下滑的因素很多，如果单打价格仗，一旦企业生产产品的成本降到最低，或者是企业赔本生产，那么这场仗不会打太久，企业就会不堪重负。所以要想赢得市场，还是要先了解市场，看清市场，紧随市场的变化而变化，在低谷中不断寻求科学有效的出路，才是企业做长做久的关键。

    结合当下形势，很多企业已经明白，依靠一类产品通吃市场已不现实。企业需细分市场，了解农民需求，了解各地种植结构，清楚哪些产品适合大田作物，哪些产品适合经济作物，进而通过给产品明确定位做到细分市场。李建民表示：“硅谷的产品出发点就是走高端肥料，我们的产品针对的主要是经济作物，现在经济作物区农民的种植意识也是超前的，他们也意识到想要有好的收成、有好的品质一定要用好的肥料，他们不刻意追求低价，这是一个对市场利好的方面。” 新惠农农业生产资料（北京）有限公司杜松表示，在今年的推广过程中，部分种植户会考虑选择低端产品，不过经过效果对比，他们一定会感受到其中的差异。农民需要的是质量好的、价格更加实惠的肥料。我们在这方面有一定优势。新惠农会对重点区域的重点作物进行重点分析，特别是在高附加值的农作物上，努力让更多的农民享受到更好的肥料。

    在市场低迷的形势下，行业“大船”要想经受住考验，除了要积极应对市场外，还需要各地职能部门加大市场监管，净化当地农资市场，严厉打击假冒伪劣农资，营造一个良好的市场环境和经营环境，切实维护农民和农资企业的合法权益。