当前，传统复合肥面临前所未有的挑战，全行业产能过剩，随着国家化肥零增长方案的实施，化肥提质增效时代已然来临。

    在此前景下，以腐殖酸、生物刺激剂等一批具备高效、环境友好型的新型肥料迎来极佳的发展机遇。然而，在知名农资营销实战专家肖然看来，国内新型肥料营销概念层出不穷，但真正能够推广成功的只有80%，20%的新型肥料推广也许从一开始就失败。

    门槛低

    新型肥料成造假温床

    近年来，新型肥料如雨后春笋般地发展，种类繁多，包括各种增效性肥料，如氨基酸类、腐植酸类、海藻酸类肥料等，大、中微量元素水溶肥、多元液体复合肥，以及土壤调理剂、生物刺激剂等，在农资市场行业掀起一股新型肥料发展旋风。

    肖然表示，新型肥料门槛低，不需要大量的资金投入，也不需要像传统复合肥那样需要大量的化工设备，没有太多技术含量，再加上目前国家的认证标准比较混乱。在这种种原因之下，新型肥料造假的现象层出不穷，成为造假的温床。

    当前许多新型肥料没有强大的技术支撑，往往是跟风行为，缺少相应的理论和科研试验。肖然认为，做新型肥料要把产品摸透，不能一味跟风。对待产品的态度，决定你是否是那20%的成功者。

    新型肥料核心在于产品本身的功效，体现科技性，工艺先进，配方科学，产品配方经过大量且科学的示范试验。肖然认为，创新、科研技术，是推动新型肥料发展的发动机。

    靠“忽悠”营销的时代

    将一去不复返

    有人说新型肥料是应当是肥料界的“贵族产品”，卖得越贵才能体现其价值，新型肥料的高利润也吸引众多企业和资本竞相追逐。当前，很多跨国农化巨头开始涉足新型肥料，近几年来，很多国际公司纷纷进入中国市场，而中国传统的农药、化肥生产厂商也开始涉足新型肥料行业，诸如化肥龙头金正大、鲁西等也开始全面布局布局水溶肥。

    在肖然看来， 当前，许多新型肥料打着国外进口肥料的旗号故意抬高价格，存在价格虚高的现象，与其价值远远不相符合，并且有许多小型工作坊生产的一些功效低下的劣质产品，且刻意抬高售价，令整个新型肥料市场混乱不堪。

    肖然认为，新型肥料一定是高性价比产品，其价格高也必须伴随价值高。随着土地流转速度加快，未来中国将涌现出越来越多种植大户，靠忽悠销售产品不可能长久。肥料常规营销已经失效，营销策略需要创新。只有把研发、试验、示范、科研放在前所未有的高度，否则一切都是空谈。

    品质农业

    是新型肥料发展方向

    在国家化肥零增长方案实施后，新型肥料将迎来爆发性增长，企业应当如何抓住机会，创造新一轮致富商机？

    随着现代农业的提速发展，消费者对农产品品质的需求越来越高，品质农业具有广阔的发展前景。肖然认为，如今种植大户越来越多，肥料产品效果再好，农户丰产不一定丰收。

    当前，我国农业现代化进程步入快车道，粮食已实现十二连增，各种农产品品类极大丰富。但我国农业始终面临大而不强的局面，农民丰产不丰收，农产品滞销现象屡屡发生。

    仅仅从今年以来，广西、宁夏、陕西、山西、贵州等地相继付出西红柿滞销新闻，农户排长队等着收，每斤1—2毛钱。归根结底，这跟我国农产品品质整体不佳有关系，这也是中央提出进行农业供给侧结构性改革的原因所在。以品牌品质为主导的品质农业发展模式，注重高品质农产品的发展，将在现代农业发展版图中扮演重要角色，帮助农户实现增产增收。

    在此背景下，农业发展已经从过去追求产量的时代发展到如今追求高品质农产品的时代。新型肥料不仅要解决农产品丰收问题，还要解决农产品品质问题。新型肥料是朝阳产业，而其发展前景是品质农业。比如说，土壤需要更多有机质，让农产品更具有风味等等，这些都是新型肥料需要解决的问题。

    肖然认为，新型肥料是对传统肥料的补充，新型肥料肩负起发展高品质农业的重任。未来，品质农业大有可为，需要新型肥料经营者提供完善的种植解决方案，让农民有更多收益。

    踞点营销

    成新型肥料营销的经典

    当前，新型肥料尚处于起步阶段，当务之急便是缺乏良好的营销推广模式，农户对产品的接受度有待提高，如何让新型肥料快速占领市场，这也成为了每个新型肥料企业必须考虑的问题。在农资界，肖然的“踞点营销”模式闻名已久。所谓踞点营销，便是企业在布局市场时，以优势地区作为“根据地”，深度进行有效针对性的市场开发。每个踞点市场辐射半径为周边县2—4个。以其驻扎地为踞点，配备一个能开发经销商，能进行二级经销商推广，能组织推动农化服务、农户促销和整合传播的团队。以踞点为样板并不断向周边渗透，形成一个个深度开发的堡垒市场，打造一个个有战斗力的“特工队”，是富有竞争力的营销模式。

    在踞点营销体系下，总部是市场营销中心，负责整体市场规划和指导，各个销售区域的任务下达，市场管理政策和市场推广方案制定。大区是区域市场，可以是一个省，也可以是几个地区，按照不同市场的特点和要求进行划分。踞点市场是区域市场下属的业务部，每个业务部管理两个重点市场和若干个非重点市场。通过对重点市场的销售支持来带动非重点市场的整体发展。