目前已是10月下旬，冬小麦播种全部收官。近日，笔者与山东省五莲县的经销商交流，大家一致认为，今秋复合肥销售是近几年最惨淡的一季。各级经销商库存高企，有些村级销售点甚至没有开张。与去年同期相比，各级经销商的销量至少减少四到五成。每年夏季追肥一结束，厂家就会召开各式各样的促销会，鼓励大家拿货。今年有些厂家打出了比任何一年都要高的促销优惠，很多经销商按往年的备货量拿货，结果被牢牢套住，高库存成为大家沉重的包袱。

    化肥需求下滑严重

    首先，农民投资意愿大打折扣。其一，受近年来连续干旱的影响，化肥需求萎缩。今年春天持续的旱情和去年花生米价格处于近年来低谷，五莲县春季复合肥销量严重萎缩。夏季追肥市场同样受到旱情的影响，追肥量减少很多。一年中连续两次受到旱情打击，种地农民的积极性严重受挫，经销商也失去信心。今年秋天小麦播种面积大大减少。其二，水利设施建设严重滞后。越是水利设施差、缺少水浇条件的地方，小麦播种面积减少越严重。像五莲县这样的缺水山区县，2013～2015年连续三年因春旱导致小麦减产或绝收。种地折本和打工收入的悬殊，让越来越多的年轻一代放弃种地。其三，目前农产品价格低迷，这也是打击农民种地积极性的一个重要原因。玉米价格去年同期多在每公斤2.20元，今年在1.60元左右，农民的投资意愿下降。其四，受经济下行压力的影响，过去卖得比较好的一些高价位农产品受到影响，农民收入不乐观，加上拖欠农民工工资问题依旧严重，势必影响到农民投资。

    其次，地方政府的土地调整政策影响了秋肥销量。五莲县的很多村庄农民都接到当地政府的通知，要求一些连片的耕地今秋不准再种植小麦，准备来年大规模流转。至于来年什么情况，大家都摸不着头脑。

    最后，当地一条高速公路修建和一条省道拓宽工程同时开工，大片耕地被征用。

    复合肥价格底部徘徊

    当前复合肥的实际销售价格已是近年来的最低点，而高库存势必影响冬储和来年开春的备货。

    因为秋季农民比较忙，或者在外打工，自己支配的闲散时间较少，外出团购的较少;同时，秋季也没有春天那种批零倒挂捆绑销售的现象。多年来，国内很多市场一直存在复合肥与碳铵、尿素捆绑销售的情况，经销商故意抬高复合肥价格，碳铵、尿素倒挂销售，导致复合肥价格虚高。

    市场越不景气，价格就越容易成为农民选购的风向标。市场越不景气，生存压力越大，就有人失去道德底线，将一些差价较大、质量较差的低价产品推向市场。农民越是对种地失去信心，越不注重化肥产品质量。在这种劣币驱逐良币的环境下，低廉的价格迎合了部分农民的需求。受假冒伪劣低价化肥的冲击，品牌化肥销售较难，经销商不得不以牺牲自身利润为代价来降低库存风险。

    正规市场被“肥托”扰乱

    五莲县街头镇的一位经销商反映，他有30多个村级零售点，往年销量最多的网点这一季能销售30多吨复合肥，而今年最多销售了6吨，是去年同期的五分之一。还有很多零售点的销量不过二三吨，有些零售店干脆放弃销售。

    这些正规销售点的销量之所以大幅下滑，渠道混乱是一个重要原因。走街串巷的“游击队”以赠品促销，利用“肥托”开道，大打价格战。很多农民买肥不看质量、品牌，而是先看赠品。“买肥送什么东西？”赠品已由原来三元五块的小物件变成价值不菲的电饭锅、电动喷雾器等。谁的赠品多、赠品贵，谁的复合肥就好卖，市场严重扭曲。

    何为“肥托”？就是市场上专门为化肥“说媒找婆家”、从中获取一定佣金的人员，有人称之为“肥托”，也有人称之为“经纪”。这些人专门在本村邻居或自己亲戚、朋友范围内卖化肥。他们一般称自己和某农资商或某化肥厂的老板是朋友、亲戚，正在推销一种好化肥，不仅价格便宜，还能保证质量。他们入户宣传、登记，联系批发商送货，货送到通知人们领取，帮助批发商收款付货。化肥卖完，他们领取到一定数额的中介费。“肥托”对于正规农资店的冲击很大，长此以往，估计很多终端零售商将被迫转型。