农资市场走过了企业主导市场和经销商主导市场两个阶段，即将走进种植户主导市场的新时代。

    如何完成从把农资卖到种植户手里向帮种植户施到田里的转型，应该是农资人必须考虑的问题。转型需求之下，专业化统防统治服务是有效途径。

    统防统治一定是未来的趋势，未来正在来，首先要做好当下。

    那么，当下做好统防统治的关键点是什么？

    阻碍统防统治规模进一步扩大的因素是什么？未来统防统治又会有什么样的发展趋势？

    已经进行了8年的统防统治，在经历了这几年如无人机打药等服务方式的变化，和之前相比，又有哪些不同和突破？

    有没有实现从种子、打药、施肥、插秧、收割、谷子收购等的专业统防统治组织？

    本期专题，锁定统防统治，聚焦现状和痛点，阻碍和出路，探索当下，赢在未来。

    为什么只有他们能把统防统治做成功？

    统防统治的在我国有8年的发展时间，说长不长，说短不短，虽然在全国还尚未形成大的气候。但是在局部地区的影响力不容小觑。

    以湖南统防统治为例，发展势头居全国之首。紧跟其后的是江西，统防统治进行的也较火热，而近几年，安徽、湖北、广西、山东、河南、江苏、浙江等地也陆续展开了统防统治。

    据农业部统计，目前全国经工商注册的病虫专业化防治组织达1万个以上，拥有大中型植保机械150万台套，从业人员近150万人，日作业能力超过4000万亩。

    湖南水稻种植面积达6600多万亩，2016年，湖南省统防统治组织服务面积超2000万亩，其中水稻上的统防统治面积1900多万亩，统防统治比例达28.8%。湖南省植保植检站站长杨孚初介绍，按目前专业化统防统治收费每亩单季水稻70-100元标准来算，湖南水稻病虫专业化统防统治服务额在50亿元以上，加上其他作物，湖南省专业化统防统治市场在100亿元以上。

    图1  2008年-2016年湖南统防统治发展状况

    上图中看出，统防统治组织越来越壮大。从2008年统防统治兴起至今，八年时间，湖南统防统治组织从0家到目前的2000多家，越来越多的人加入到了这个行业。

    但是从这些数据中，笔者也产生了疑问：全国有这么多统防统治组织，但是做成功或者上规模的并不多。

    在此次专题调研中，记者调研了一下公认的湖南做得比较不错的统防统治机构，大概有这么几家：湖南万家丰、湖南益阳农田谋士、岳阳田园牧歌、益阳中盛农资、资阳中正、常德邦达、沅江春旺农资、湖南金大地、南县万家兴、常德武陵瑞奇、赫山田园、邵阳县新克胜农业、怀新科农。目前统防统治模式大多为包药模式，此外，也有一些比较好的做全包模式，如沅江万家丰，全包服务面积达到万亩以上。

    此外，据记者了解，在统防统治进行得较好的江西，比较有影响力的如江西巴姆博，是江西统防统治组织中最具代表性的。另外，江西正邦这两年还在摸索合适自己的模式，尚未成熟。

    在湖北这个统防统治还未发展起来的地区，据记者了解的做得较好的有湖北枝江旺发水稻专业合作社等。

    那么，为什么他们能把统防统治组织做成功？笔者总结了一些行业人士的观点和做法，发现做好统防统治有如下几个关键点。

    打开市场第一步：政府的正确引导

    总结做得突出的湖南以及紧跟其后的江西市场，不难发现，政府的正确引导是打开统防统治在当地市场的第一步，也是最关键的。

    以湖南为例，首先是政府引导得好。湖南在统防统治方面一直提倡三导——引导、指导、督导，积极推进统防统治在当地的应用和发展。

    首先，把有社会资本和有能力的人引导进来；引导农药经营企业转型升级，把服务直接延伸到农户；另外，引导农民意识，将统防统治的意义和好处给农民宣传，让农民认识到，这个事情不是在赚他们的钱，而是实实在在地解决他们种植中的问题。

    另外，通过指导，即对统防统治组织机构有一个系统的指导，包括服务方案、技术、成本预算控制等的指导。让做统防统治的机构、村级服务站长、机防队员等都有一个可观的收入。

    三是督导。对服务组织实行监管和激励，保证组织机构和农民的利益。统防统治有一个植保系统，要做这个事情，就必须一级一级的来申请，最后由植保部门授权，降低这个事情的功利性，增加其公益性。

    虽然需要靠行政来推动，但是政策只是一个助推器，还需要依靠市场主导推进。湖南植保站副站长唐会联介绍，湖南做的好，最重要的是在行政推动下培育和滋润了一个良好的市场机制——三导，来推动统防统治的发展。从而培育了一个有序的市场，使得湖南的统防统治规范了起来，规模也做了起来。从现在全国形势来看，未来，全国各地展开的统防统治也将是政府引导，市场主导的思路。

    绕不开的村级服务站

    在统防统治早期，很多统防统治组织没有建好村级服务站，走了不少弯路。

    如田园牧歌，2009-2010年，田园牧歌由于没有把村级服务站建好，发展受到了影响。当时，田园牧歌的机防队最高达3000多人，难以管理。钟瑛说，这种情况下，2011年，下定决定开始建村级服务站，让当地人管理当地人，算是走上了正轨，现在田园牧歌下面的村级服务站有一百多多个，2015年水稻统防统治面积突破50万亩。

    目前，湖南上规模的统防统治机构，几乎都是通过建立村级服务站来构建专业化统防统治服务网络的。在没有建设村级服务站之前，大多统防统治机构都是自建服务队，打药都是自己找机防人员，不但劳动力难找，而且流动性大，管理人工成本还很高，出现问题还难以解决。村级服务站是统防统治机构衔接农户的一个轴心。

    村级服务站都需要具备哪些职能？如何对其进行管理？

    选择一个合适的服务站长是第一步。对服务站长的筛选，主要首先考虑以下两个方面：

    1.综合因素。需要有具有强烈的责任心、个人身体健康、良好的执行力、大度，与地方行政、乡邻相处融洽、良好的个人品德、家庭收入稳定，不喜欢冒险投机、长期在家，在当地有一定的影响力、懂农技、识农事、会种田。

    2.人员选择。村干部，主要是村长或村主任。联系广，威信高，利于发动当地群众，组织群众；在当地有一定的声望和知识水平，有较好的种植经验，认真负责又一心务农的农民；规模不大的村级农药经销商。这三种人员是服务站长首先考虑的人员对象。

    对于服务站人员的管理规章制度：

    1.建章立制，规范管理，明确服务站人员的责、权、利。建立公司章程、农作物病虫害统防统治服务公约、服务站长职责、农作物病虫害专业化统防统治机防队章程、机防队队长职责、机防队队员守责、农药安全使用操作规程产量损失赔偿标准等一系列切实可行的规章制度，并将这些规章制度在每个服务站墙上公示，这些制度保障了服务站各项工作有章可循，一方面也在一定程度上有利于社会对统防统治组织进行监督约束，提升了专业化统防统治组织形象。

    2.农户、机防手、服务站长、服务组织之间实施全程合同管理。明确农户、机防手、服务站长、服务组织之间的责、权、利，产生纠纷时有据可依，使各自利益得到有效保障。

    3.开展全方位的培训，提高服务站长的服务水平。每年年初将服务站长集中培训，提高服务意识明确专业化统防统治并不是单纯的卖药，而是要对农作物进行全程呵护。对各种农作物种植、防害、品种搭配、配方施肥等内容进行全面培训。

    4.对服务站长的工作进行合同管理。每年年初都与服务站长签订聘用合同，合同内容包括服务区域、工作内容、劳动报酬、奖惩措施和农户损失责任划分等事项，通过合同形式明确了服务组织与服务站长之间的权、责、利。

    充分发挥服务站作用

    服务站是介于农民和公司之间的一个重要的连接纽带。从服务上来讲，服务站都是本乡本土的，比较受欢迎，做新技术推广很快，他们也能够积极地发动农户。

    服务站长是整个统防统治中最关键的环节，选择合适的服务站长是最重要的。“刚开始我们选择当地的农户，种了10-20多亩地，对于种植有一定的经验，对于增产效益比较重视，除此之外他们还可以做很多事情，这样的服务商占到80%，即使没有做过农资，我们让他们怎么去干他们就怎么去干。还有一部分就是村干部和农资经销商，这是出问题最多的，农资经销商可能会带私品进去，一旦除了问题说不清楚，而村干部是经常不在村里，也是不适合的。因此这80%的农民是做的最好的。”

    万家丰黄安辉告诉记者，对于服务站长，他们给予10元/亩的基本工资+8元/亩的安全奖励基金（按照土地面积），如果一个服务商服务4000亩地，收益就不会低，而大部分的服务站长都在4000-6000亩，除此之外还可以卖农药、种地。50%-60%的服务站站长年收益都在10万以上，所以没有走掉的。

    近两年，农民对服务的要求在提高。黄安辉说，现在的服务站长除了搞好统防统治之外，农民还要求能在栽培管理上提供技术服务。

    那就需要服务站长对作物很了解。熟悉作物品种的生产特点，了解当地病、虫、草害的发生规律和抗性特点。现在的做法是，要求服务站长必须下田，“他们不能解决的问题，再由我们的技术服务人员来解决，这样整体来讲轻松了很多。农民与服务商签合同，公司作为担保方，农民有什么问题直接找服务商，因为是本乡本土的都认识，基本上可以服务到位。”现在万家丰有服务站100多个，辐射将近60万亩。

    建立机防打药队

    在服务这一块，每个服务站都要建立自己的机防队。

    以沅江为例，当地劳动力充足，5000亩地中能够帮农户打药的可能只有1500多亩，有20-30%的打药率，70%的农户自己打药，按照省里的标准10元/亩，农户不愿意花这个钱，但是服务站还是要建立这个机防队。一个机防手一天可以打药50-60亩，每天收益在400元/天左右，比较稳定，大部分机手很乐意。

    农田谋士简丽蓉说，他们找的机防手基本在18-40岁之间，药剂服务6元/亩（只是人工费用），药剂、机械的修理都是农田谋士负责，每年收入在5-8万。

    有很多机构建专业服务队却很难管理。田园牧歌就在当地请固定的人来打药，固定率达到70%，流动率很低，等一季度作业结束开工资。并给打药的人设定考核指标，包括农户满意度，赔付率等等。这样，机动队队伍就相对比较稳定。

    做好两方面的培训

    第一，对管理人员进行统一培训管理。

    江西正邦相关人员告诉记者，现在统防统治组织的人员都需要进行专业的培训，能绕开农户的传统认识，吃苦耐劳，解决农村病虫防治缺少劳动力，缺技术的问题。

    农田谋士简丽蓉说，“首先，我们会为服务站的管理人员建立一定的服务标准，比如，旋耕的深度、程度、行距等都制定了一系列标准，都有着详细的规范，这也减少了农户的麻烦。并建立体验中心，让农户真真切切的看到我们的标准，如果服务达不到标准，就可以投诉；其次在各个地区与合作社联盟，将50多台烘干机分散到各个地方，以防稻米托运过程中变质。”农田谋士拥有自己的机器设备，并且联盟了一些个人或者合作社闲置的机器设备。统一培训，制定标准后，在给农户提供服务。

    第二，对农民进行培训。

    以前都是农民自己买药，自己用，出了什么问题一般都不去争辩，但是统防统治以后，一点问题都是大问题，所以说难度是比较大的。黄安辉告诉记者，最近几年好多了，农民开始比收益比产量。2009年底，有一个农户在家种地还收粮，他发现搞统防统治的粮食每一袋要重好几斤，产量又高，品质又好，因此就找到万家丰，也想在自己的家乡搞统防统治。经过培训让服务商有责任有意识来服务农户，这样能更好得进行过程管理。

    订单式订做防控物资

    订单式订做防控物资在统防统治中并不具有普遍性，但之所以列出来，是笔者认为这种模式有一些可圈可点的优势。

    以万家丰为例，有自己的加工厂，防控物资都是由公司与农户签订合同，按照面积生产，万家丰有自己的加工厂，为方便使用，做成1亩、2亩、3亩、5亩等不同的包装，并按照农户的地块需求配送。农户只需提供一个地块面积清单，服务站按照这个清单制成发货单，并发货配送到各家各户，最后农民自己打药还是用机防队打药由自己决定，这样就避免了机防手把农药弄混、用错的问题出现，同时农户也起到了一个监督的作用，防止出现打不好药的问题。

    万家丰近两年将会把水稻上用的产品都登记齐全，在统防统治上不采用其他公司的产品，这样就真正地实现了从厂房直达农户终端，为农户节省了成本。

    万家丰统防统治这一块销售额在2000-3000万，生产按面积，库存量控制在千分之一左右，特别是生产环节基本上没有库存；此外搞统防统治要收30元/亩的预收款，全年1300万的预收款，这样使得公司的流动资金就不那么紧张。

    全程承包、飞防、大型药械

    统防统治发展新势力

    近两年，新兴事物的发展，导致统防统治市场在发生着变化。全程承包、飞防和新型植保药械的兴起，为统防统治进一步的发展添加燃料，成为统防统治的新方向和新势力。

    服务升级：从包药到全程承包

    相比前几年，近两年，统防统治的服务内容开始延伸，由最初的“三虫一病”向水稻全生育期病、虫、草害防治发展，同时还要提供种肥服务。

    同时，服务理念在发生着转变。湖南农飞客负责人徐新慧说，如近两年开展的全程承包，机手难请、防治压力大、费用高、风险大，迫使多数组织都放弃了这种模式，或改成包药不包工的发药模式。而传统的发药模式因水稻全打药剂的推行，产品同质化严重、利润变薄，加上近年来省站统防补贴减少，规模小的统防组织选择退出或者挂靠在大组织。少数大的组织如沅江万家丰，在局部区域保留部分全承包面积，这种模式是目前湖南的普遍现象。未来，随着无人机技术越来越完善，效率提高，全承包的面积会逐步加大。

    随着种地农民年龄越来越老化，土地流转越来越多，过去服务组织统一提供药剂对农民进行培训后让农民自己施药，现在自己施药的农民越来越少了。要求全程承包的农民越来越多了，要求服务内容除了病虫防治还包括除草。

    与湖南近两年展开的全承包一样，江西全程承包的模式也进行的如火如荼。以江西巴姆博为例，截止2014年，累计服务面积早中晚稻近400万亩，全程承包面积累计达80万亩。通过提供专业化统防统治服务，改变了传统模式的农药销售，例如通过四年在丰城筱塘镇的运作，中晚稻由2009年最初服务面积80亩至2015年的13000亩，占筱塘水稻面积的近60%，同时带动种子、化肥等农资产品的销售。

    2005年，巴姆博开始探索组合药剂研发，为统防统治奠定了生产技术和防治方案的基础，后期根据不同区域市场因地制宜，陆续展开全程承包服务、互助施药防治、组合装药剂的统防等多种模式。

    巴姆博计划未来3-5年内将在全省发展乡村级服务站600- 800个，防治服务面积300-500万亩，加强布局湖北、湖南、安徽、广西等其他外省市场，有序拓展化肥、种子、农机、稻谷集中收购及深加工业务，形成稳定的联合服务模式，逐步形成大农业服务体系。

    江西巴菲特市场部欧阳根华说，近几年厂家对统防统治模式的探索逐步明朗，一竿子“包”到底式的做法改为整体解决套餐的完善。并且农户认可度也在增加，因为确实得到了好处，省心、省钱、提高产量。零售商商对统防统治的薄利接受度更高了，毕竟现在各类产品竞争均激烈，对合作农户的选择上也趋于理性，选择诚信度高的优秀用户。

    湖南省农作物病虫害专业化防治协会秘书长刘杰认为，病虫草害的防治是水稻生产中最重要也是最难的一个环节，专业化统防统治由单纯的包病包虫，到包病虫草害，再到包产量，是一个不断提升和修炼的一个过程。

    新型药械在统防统治上的应用

    2015年开始，随着无人机、自走式喷雾机的大力推广，以及包药模式的无序竞争，开始有公司探索利用高效器械开展全包服务甚至土地托管模式。

    随着无人机作业在湖南的逐步推广，无人机打药已经逐渐走进经销商和农户的视野。虽然目前还处于初步阶段，但是成果可见。如湖南农博士，在湖南飞防作业达4000亩次以上，湖南农飞客飞防达86000亩次。但是据了解，很多其他无人机厂家作业面积分散，多的水稻统防不会超过50000亩次。

    今年，农田谋士一次性购买了14架植保无人机，下一步准备慢慢推广开来。

    目前的无人机统防统治，依然面临几个问题：连续作业、飞机的稳定性不好；药液的飘逸问题，控制不好，尤其是小面积作业的时候更容易出现问题；效益问题，尤其是对于小面积耕作的农户，不愿意花钱使用无人机打药。

    万家丰黄安辉认为，无人机目前暂时效果不太理想，防治效率并不高，漂移比较严重。田园牧歌钟瑛说，飞防不是很成熟，前期叶面防治没有问题，后期防治效果不好，病虫害重的年份，水稻根部难以打到，原先一桶药打八亩的后来只能降到六亩。

    但是，大户的增加，农资服务方式也会从简单的卖产品向卖服务转变，农田托管的市场潜力非常大。这给了统防统治很大的市场空间，诸如无人机、大型高功效器械必然大面积投入使用。

    近两年安徽水稻区的施药方式也发生着变化，如大型机械和飞防也已经被很多大农户认可。安徽和谐植保总经理王飞告诉记者，目前植保飞防、统防统治在安徽已经形成小规模气候，在部分适合开展飞防的地区，得到了当地政府的大力引导，统防统治也在安徽各县逐步推广。?

    随着服务方式的转变，农田托管在一些地方开始兴起。如江苏众创农业服务有限公司，以“农业保姆”形式，进行全程托管农田，以规模化、机械化、标准化来服务农业。这个从2013年开始进行展稻、麦全程病虫害综合防治服务工作的公司，拥有自走式植保机、高速插秧机、无人植保机、旋耕压平一体机、播种撒肥一体机、全喂入和半喂入式收割机等植保药械。目前已经在盐城市建湖县、泰州市姜堰区、淮安市涟水县合计进行了约106000亩次的稻、麦病虫草害专业化统防统治工作。

    全程服务，是统防统治的最终之路

    统防统治一定是未来的趋势，最终将发展为农民托管式种植，从种子、农药、肥料、插秧、收割、打药、谷子收购等都有专业的服务公司，真正做到统防统治。

    从种子，到病虫害、再到粮食收购、金融贷款等，益阳市农田谋士实现了水稻产业链的全覆盖。在专业化统防统治全程承包服务基础上，农田谋士拓宽服务领域，已逐步延伸至育秧、旋耕、机插、肥水、机收、烘干、存储、销售等水稻生产环节的全程服务。推出代育秧、代旋耕、代机插、代水肥管理、代病虫草害防治、代机收、代烘干、代存储、代销售的“九代”服务模式，2016年，专业化统防统治服务面积8.56万亩，“九代”服务面积1.8万亩次。

    “所有我们服务的大米我们都收购价格1.5元/斤，农民自己卖1.2元/斤。附近有160多家米厂，每一家每一年都有2万吨销售额。我们收购的稻米价格高、无公害、品质有保证。米厂也都希望有稳定的货源，很多米厂都已经和我们签订了长期的供货合同。”今年上半年，农田谋士的仓库囤了500多万斤，分散到各个米厂有1500多万斤，还有一部分没有入库。

    此外，农田谋士通过多元化解难，和银行、保险公司合作。与银行合作，帮有困难的农户融资贷款，稻谷收货后，先还银行贷款，再支付其他费用。与保险合作，所有统防统治服务的地块均购买了保险，如遇减产农谋士联系保险公司进行赔付。为所有合作管理者购买保险，并在考虑经常外出作业的情况之后加大保险额度。

    湖南安邦在水稻全产业链上的尝试在几年前就开始了。它的做法是将土地要素掌控在自己手中，将土地流转过来，再找职业农民（又叫“代管户”）来种植。为其提供种肥药、农机耕种收割和收购一体化系统的专业服务。安邦有自己的大型育秧工厂，拥有拖拉机、插秧机、耕整机、联合收割机、大型烘干设备、病虫害防治设备、排灌设备等，可满足几十万亩的土地生产需要。2011年，安邦公司在衡阳与农户签订为期五年的规范流转合同，以每亩支付租金330元的租金流转耕地35000亩，直接从事优质双季稻生产经营。到2015年安邦农业流转的土地已达20多万亩。

    未来的统防统治将会实现全程机械一条龙。刘杰说，以统防统治为突破口，逐步延伸至“育秧、旋耕、机插、肥水、机收、烘干、存储、销售”等水稻生产环节的全程服务，是统防统治的最终之路。

    哪些因素阻碍了统防统治的进一步发展？

    技术好，能力强，服务意识强的服务部长难找......

    施药器械效率低，劳动强度大，施药工作不连续，收益不高，机防手难找，稳定性不强......

    区域性、突发性病虫害发生和病虫草害的抗性增加了统防统治的成本和风险......

    ......

    结合近几年统防统治的发展，记者发现一个现象：发展好的统防统治组织进行的越来越好，但同时，发展得不太好的也很多，很难涌现一些好的统防统治新秀。

    那么，到底是哪些因素阻碍了统防统治的进一步发展？

    目前，大多统防统治组织的竞争意识依旧停留在价格竞争上，而不是服务层面的竞争。各种统防统治服务组织的价格竞争，导致服务组织的利润和服务质量会相应下滑，恶性循环结果可想而知。那些一味追求承包面积、遍地撒网，甚至靠打价格战来拉“客户”的统防统治组织，终究是不长远的。

    此外，一些区域病虫害发生程度严重，加大了统防统治防治的难度。以湖南、江西等个别区域为例，当地水稻抗性钻心虫发生严重，田间基数很大，防治难度也加大了。稻瘟病和稻曲病又受天气影响很大。这些问题的出现又让统防统治组织的发展遇到了瓶颈。

    再者，由于统防统治主要是以赊销为主，资金也是影响统防统治规模扩大的一个重要因素。统防统治组织首先需要垫付药剂和机手（机械化操作手）的工钱。除了会向农民收取10%的预收款外，其他都是到收获结束后才结账。我想，这些可能是导致很多统防统治组织发展遇到瓶颈的主要原因。

    阻碍统防统治发展的因素还有利润较低和器械配套跟不上。湖南农飞客负责人徐新慧认为，统防统治最大的阻碍因素是利润和器械。像湘北市场已经白热化，一季稻四次，包药包工大户100左右，散户120左右，服务组织抵抗风险能力弱。飞防在湘北还需降低成本，方能接受。可养活又是个问题。湘中南地势丘陵为主，用药水平高，施药习惯不同（一亩两桶水），施药方式以人工背负式电动为主，以目前无人机和自走式不太现实大规模使用，推进会缓慢的多。

    当然，统防统治的发展依然伴随着诸如纠纷难解决的问题。农业生产具有复杂性，作物的收成会受到如突发性严重病害、天气、施肥、农药种类等多方面影响，这些也都直接影响统防统治的效果。一旦发生农民与专业化组织的纠纷，责任划分就很复杂。而目前仲裁机构一般仅有当地的农业部门，一旦出现纠纷往往很难协调。

    我们需要承认，现在的统防统治市场是不规范的，机制也是不完善的。但是，未来随着统防统治市场执法力度加强，价格竞争会归于平静，统防统治的市场将会得到进一步的规整和优化。对病虫害发生严重地区的防治问题也会随着产品和技术的结合得以解决。机制的完善也只是时间的问题。但是这个过程是艰难和漫长的，唯有在这大流中寻求市场差异化，做好自己和坚持才能存活下去。