一路向南，这是很多北方企业的梦想。南方市场之于企业，宛如珍馐之于饕客。一个永不落幕的农资市场，这将是多大的诱惑！高效经作区集中，作物复种指数高，农资产品投入大……

    只要脑中激荡着这些词语，企业就控制不住向往的步伐，虽然竞争剧烈，但是市场容量同样巨大。那么，南方市场究竟难不难？北方企业如何做南方市场呢？

    布局南方市场步伐加快

    我们可以看到，有理想的肥料企业都在做全国布局，当然部分企业已经完成布局，还有企业在悄然发力。

    北方对于南方市场的诱惑是巨大的，南方市场对于北方企业也是一样。由于市场性格不同，南北企业在异地总会有些“水土不服”。但是企业都不会因噎废食，异地建厂的路子仍然坚定又迫切。

    北方市场的布点今年热度不减，北方企业向南的步伐也未减弱。

    2016年上半年，心连心集团与江西九江市彭泽县人民政府签署投资意向书，标志着心连心加速了进军南方市场的步伐。

    在心连心集团2017年南方市场营销峰会上，记者获悉，心连心将凭借九江基地的建设，开启南方市场。2017年南方将是心连心的核心市场，是未来三年心连心大力开发的市场。

    的确，经过这么多年的耕耘，心连心在北方市场已经趋向成熟，现在已经有200万吨尿素，100万吨复合肥的销量。

    “对于南方市场而言，心连心一直在摸索，做着打基础的工作。江浙、广东等地心连心进入的稍早一点，其他的南方市场从2013年才开始布点，才开始慢慢探索市场的一个过程。通过这几年的努力以及摸索的这个过程，让我们觉得具备了向南方扩张的能力。”心连心集团销售公司总经理卢述林向记者介绍。

    去南方底气何在？

    南方市场有着北方没有的优势，也有着更为挑剔的选择眼光：农民更加“认品牌”、“认质量”、“认肥效”、“认服务”。

    在列强环伺的南方市场立足，对于企而言，颇为需要一些真功夫和底气。

    心连心集团总经理助理、营销中心总经理贾新潮用“在行业的高度，技术的深度，产品的宽度，营销的广度，企业文化的厚度”等五个维度来介绍企业的情况。

    行业的高度   心连心的尿素单体产量第一，复合肥产销量占行业前十位。在今年相对低迷的行情下，心连心仍然能够逆势上扬，先后在新疆、吉林、九江布局建厂，就足以说明问题。

    技术的深度  心连心是中国唯一一家氮肥研究中心，心连心为研究中心投资了一亿元，为的就是将高等院校和科研中心结合起来，大力发展高效肥及其施肥技术研究。心连心在节能增效方面表现卓越，连续五年获得“能效领跑者标杆企业”荣誉称号。

    产品的宽度  率先在全国推出控失尿素、新一代聚能网、功能尿素等专利产品，只有心连心有这样的能力和实力；复合肥方面，随着心连心60万吨高塔硝基肥项目投产，为其服务南方市场提供了最合适的产品支撑。目前心连心高效肥家族已形成高塔硝基、控失肥、腐植酸、聚能网、中微量元素和作物专用肥等6大系列，这标志着心连心集团在“中国高效肥”进程中再进一程。

    营销的广度  去年把尿素、复合肥营销系统整合之后，目前心连心的营销服务团队，已经有近千人，通过长时间的磨练，已经成为一支勇于挑战、能吃苦、能拼搏、能战斗的队伍。为了更好地服务南方当地农业，心连心实施农化人才本地化，充分整合当地农业局、土肥系统专家，形成了地方农业专家+专业农化队伍+大区农化推广三管齐下的稳妥之势。

    企业文化的厚度  心连心目前有260万吨尿素、215万复合肥（不含九江项目）的年产能，为什么会有这么快的发展速度？这跟心连心的诚信文化、感恩文化、军事化管理是分不开的。

    未来，企业会怎么做

    有了行业高度、技术深度、产品宽度、营销广度、文化厚度之后，就有了先决条件，但是如何搞定经销商，如何让农户重复购买，搞定“最后一公里”也不容易。

    企业的成功当然离不开经销商的推广，很多营销专家都表示，经销商的核心工作应该是——精简聚焦品牌，加强策划推广；调整激励政策，做好团队建设；笼络核心网络，加强终端建设；维护市场秩序，做好产品组合；注重各项服务。

    其实，若是这样就很简单，找到适合你的核心品牌，产品品牌以及产品组合的事情，交给企业就够了。

    那么，企业将会采取哪些措施来实现呢？

    卢述林表示，心连心产品系列已经完成适合南方的产品（经作，大田）；货源物流，未来将达到高效肥总部生产，普通产品当地化；制定适合的销售政策，以市场为导向，渠道管控；强化农化服务，增加农化专家，农化人员；营销推广方面，资源倾斜，加大推广力度；提倡尿素、复合肥融合，贴身服务，自主放权，提高效率。

    据了解，心连心根据各地情况也可考虑设异地库、南方十二个大区自主经营。如此，一个自主、高效的政策环境就营造出来了。那么，企业如何和经销商一起做长远的发展呢？

    卢述林认为，眼下较为迫切的，就是经销商的创新与转型。

    从定位上创新，从经销商转变为综合服务商；渠道模式的创新，从单一渠道到复合渠道，走批发+大户模式（直销）；产品组合创新，多品类、多系列、套餐式，高中低产品搭配；营销模式的创新等等。

    目前心连心在南方在建样板市场，做试验示范等等。桃李不言，下自成蹊。嘉兴模式等等，都是成功的典范。

    看经销商怎么说

    企业在市场表现怎样？后劲如何？主要看有没有粉丝，有没有拥趸。

    虽然心连心进驻南方市场并不久，却已经有了一批忠粉。我们看看经销商如何评价企业的。

    湖北襄阳丰之源农业技术有限公司廉应礼认为，有卖点、效果好，农户和经销商都能赚到钱的产品，就是好产品。廉应礼向记者介绍，选择水触膜、黑力旺，是因为这些产品有其他产品所没有的卖点。心连心的产品效果好，每亩能增产150斤，这个数据是由大量的实验数据支撑的。他的推广方式主要靠实验示范，有没有效果让农民能都直接看得见。另外，水触膜、黑力旺能让经销商有赚头，农民增收。

    九江基地的投产给福建宁德市永恒农资有限公司洪永行带来了更大的信心，洪永行告诉记者，由于当地主要经济作物是茶叶，所以茶叶也是他主要服务的作物。他给心连心水触膜的定位就是——好产品，好品质。原来从新乡到宁德汽运两天到货，也很方便，但是鉴于目前运费上涨，对于尿素而言竞争力就会削弱。但是心连心九江基地投产之后，情况就会大不同，届时运距近，经营起来将更有优势。目前他的主要工作就是建设良好的购买渠道，下乡开发网点，打造样板市场，为明年冲两千吨做铺垫。

    吸引昆明市云南村村丰农业科技有限公司刁慕彦的，却是企业独特的文化。刁慕彦表示，心连心除了在产品上吸引他之外，更吸引他的是企业文化，心连心的企业文化传播出了一种正能量。第一是劳模精神，奉献精神是目前这个时代所缺乏的；第二是传奇精神，企业推出一些平凡的人来做典型。它的文化土壤非常好，这些文化促使了心连心从小到大，从丑小鸭到白天鹅的蜕变，成长成为一个受人尊敬的企业。

    刁慕彦认为一个在文化上有底蕴的企业，产品就不会差。刚开始合作的时候，刁慕彦对产品进行了严格的抽检，但是批批优秀之后，不但验证了他选择的眼光，也坚定了“我要跟心连心，创造属于我自己的传奇，跟着大传奇创造小传奇”的信心。

    未来的路还有很远，目前说北方企业进军南方市场的路将是坦途，也为时过早。但是提前准备做好功课，山不就我我就山，主动出击适时改变，应该会开辟一条更宽广的路径。