近期，国内二铵冬储收款情况一般，市场到货量有限，经销商打款积极性依旧不高。国际磷肥市场整体表现较为平稳，价格涨跌互现，各地表现不一。寒冷的日子里，二铵市场风平浪静，贸易商和观察者都在买新等待明年春季的到来。而在今年，国内优秀经销商在销售传统肥料方面积累了许多宝贵经验，值得更多的人去关注和思考。

    二铵市场清淡为主

    目前国内64%二铵黑龙江暂定到站价2300-2350元/吨，湖北地区主流出厂报价2050元/吨，冬储发货陆续进行中，不定价保底走货为主。西南地区开工平稳，冬储预收情况一般，冬储政策及价格有待明朗，64%二铵主流出厂2000元/吨，新疆意向到站2400元/吨。

    近一段时间硫磺价格反弹，合成氨价格大涨，二铵成本增加。国内需求主要集中在冬储市场，但下游拿货积极性持续不高，二铵整体预收情况一般，冬储集中拿货时间推迟，价格上涨受阻，短期内稳定为主。

    国际方面，国际磷肥市场整体表现较为平稳，价格涨跌互现，各地表现不一。首先中国出口市场方面，由于巴基斯坦近期有需求，厂家开工率维持较低水平，供应减少，原料价格激增，加上尿素高价影响，本周离岸报价上涨至315-320美元/吨。由于市场供应较为紧张，价格有可能进一步上涨，而中国出口价格上涨也一定程度上刺激沙特生产厂家抬高其出口价格。

    市场判断，中国二铵出口高价并不会维持很长时间。巴基斯坦到12月初到岸货源基本覆盖其季节需求，后期进口需求不多。本周巴基斯坦购进两批中国二铵和一批沙特二铵，到岸价在310-320美元/吨左右。

    西半球二铵市场仍表现疲软。巴西市场由于当地季节用肥较少，加上库存较高，目前暂无进口需要，本周询单报价已降至330-335美元/吨。美国本周购买两批中国磷铵和一批俄罗斯磷铵，在12月份到船，另有一批摩洛哥磷铵，到港时间未定。

    提升销售需要“走心”

    冬季市场空窗期，经销商盘点一年收获，有的心生退意，有的信心满满。在安阳市豫北农资公司总经理赵朝阳的笑声中，记者听到了喜悦，也听到了希望。

    赵朝阳告诉记者，在2016年豫北农资取得了6000多吨的销售增量，这在市场下行的背景下显得尤为难得，而传统二铵销售增加1000吨，更是让他喜出望外。销售增量如何提高？赵朝阳表示：“在预判到今年市场的严峻形势后，公司增加了农化服务培训的范围和培训，这对于传统产品的销售很有帮助。同时生产企业研发的新型二铵在应用中效果显著，市场接受度很好。”

    除此之外，测土配方施肥的推广也让基础肥料有了更为宽广的施展空间。赵朝阳介绍说：“从几年前开始公司就在筹划建设测土配方试点，在与相关科研院所合作后，引进了较为先进的测土仪器以及配肥设备，并于今年开始正式运行。”他认为，测土配方在得到农民，尤其是种植大户支持的同时也对基础肥料的销售有很好的促进作用。

    赵朝阳说：“今年公司的测土配肥共形成了近4000吨的销量。面对本地的种植大户，我们能提供真正的量身定制式的产品。我们选用进口俄罗斯红钾、山西兰花大颗粒尿素以及六国二铵等高端原料，根据不同土壤条件、不同作物特性，推出多种养分配方。对于有特殊应用需求的也可以酌情调整。比方说本地的一位种植大户直接提出需要57%含量的高钾肥料，这样的产品在市场上不多见，即便有价格也很高。而通过配方掺混，成本有明显下降。”通过实际对比，使用豫北农资配方肥的要比购买常规复合肥降低15-20元/亩的成本。当地大户对这种降本增效的方式十分欢迎。

    2016年国内二铵价格相对于往年偏低，中原地区二铵销售阻力并没有想象中那么艰难。但在赵朝阳看来，一时的轻松不代表未来能继续高枕无忧，流通企业必须创新销售模式，提高服务能力，才能在市场上继续生存。“在未来，农民对肥料和服务的要求会越来越高，企业必须做好多种准备。而从我们自身来讲，以测土配方带动肥料销售的效果很好，前景也很广阔，这项工作的开展和普及让二铵、尿素等常规肥料焕发新生。”