农资连锁是管理模式不是营销模式；农资连锁应关注终端用户；农资连锁直营和加盟的核心区别是投资关系。

    为什么叫老话新谈？跟现在的植保飞防、服务商、产业链、农资电商，聚焦作物相比，“农资连锁”确实是一个老话题了，而且可以说是一个没有成功的模式，甚至被认为是一个伪命题，是不能成功的。

    确实，这些年我们看到了很多的探索者都壮烈。虽然没有成功，但他们的探索之路为我们今天和明天继续探索都留下了宝贵的经验。不成功，不代表农资连锁不能成功，这是我坚信的。至于为什么我们还没有看到一家规模大的农资连锁企业出现，这正是今天我要重新谈谈这个老话题的原因。

    一谈：农资连锁是营销模式还是经营管理模式？

    一直到今天，我们的很多经销商都在找农资的营销模式，也就是用什么方法能够更好的销售，用什么方法能够解决农资销售中的一些顽疾。可以说，一提农资销售我们一定会想到“模式”这两个字，同行一见面，探讨最多的也就是你我的销售模式。可能正是“模式”这两个字让我们的探索进入了误区。

    其实农资经营就是买进卖出，是再普通不过的商品流通了，而“批发”和“连锁”则是商品流通的不同经营模式的两个不同表现。我们先来看看这两个词的概念，批发：指商业企业将商品批量售给其他商业企业用作转卖（摘自百度百科）；连锁是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种经营模式（百度百科）。对于连锁百度提供的概念稍微有些复杂，我的总结是这样的：连锁就是多个按照标准模式统一进行管理的商业组织模式。所以“连锁”他不是一个营销方法，而是一个标准的，统一的经营管理模式。

    既然是管理模式，就会涉及到品牌、产品、流程、文化、人员、盈利机制等各种企业管理的问题，而以前我们看到的很多农资连锁企业只做到了其中的一两点，就认为已经做好了，就开始进行推广和复制了，而其实很多人是连“连锁”的概念都没有弄懂，弄明白，就直接把“农资连锁”当成一个农资营销的手段来用，这自然是做不好的，因为根本就混淆了概念。

    所以我觉得大家不要天天关注什么营销模式，因为我还没看到哪个商品流通企业靠一个营销模式就成功了，而都是靠着一整套标准的经营管理体系在运行，因此我们的很多农资经销企业更应该升级的是自身的经营管理模式，而非一两个技巧和方法。技巧和方法很容易学，但是系统经营管理却需要不断探索、总结和沉淀的。

    二谈：农资连锁应该关注终端销售商还是应该关注终端用户？

    这个问题其实有些矛盾，因为农资连锁就不存在终端销售商的概念，而都是在同一组织体系下统一管理的。但是目前我们看到的农资连锁大多是整合的零售商渠道，所以才会有终端销售商，正是因为这样，让我们的很多连锁企业进入了过度依赖终端商的误区。以至于到今天我们仍能看到这样的连锁企业，一味的关注终端渠道的需求，给予政策鼓励，给予营销支持，给予资金支持，给予团队支持，付出了很多，到底是为了什么？

    很简单，就是为了让终端商能多卖点货，但是请仔细的思考下，这个终端商能不能真正的满足你的要求，有没有给你带来品牌的提升，有没有给你带来销量的增长，还是仍然不满足，仍然觉得你的支持不够，仍然在抱怨你。我想答案都不用问，那么，原因是什么呢，原因就是你太依赖他们了，而忽视了真正的终端，真正的用户。

    其实关注终端用户，这个在很多行业很早就已经开始用了，沃尔玛30年前就开始进行会员管理了，海尔的顾客服务也已走过了20多年，可能这些我们都没有学会，不过没有关系，互联网电商的成功，让我们一下子看到了关注用户、关注用户体验所带来的震撼，我们要感谢互联网，让我们快速看到了以前我们一直忽视的价值，所以在探索农资连锁这么多年以来，我们农资人是时候开始关注农民用户的价值了。

    无论从经销商层面，还是从生产企业层面，我们都应该更加重视终端用户的需求和价值。所以，农资连锁一直没有成功，这根本不奇怪，因为我们一直都在错位服务。

    三谈：农资连锁是走直营模式还是走加盟模式？

    我想这个问题大家不会有统一的答案，但是作为连锁模式，无论是直营还是加盟，前提是在统一标准的模式之下，如果管理模式不能统一和标准，无论加盟还是直营都是做不好的。之所以很多的探索者在纠结，我认为是没有弄清楚“加盟”和“直营”的深层联系，其实我认为连锁本身作为是一种经营管理模式，其“加盟”和“直营”的根本区别不在于经营模式的不同，而在于是“投资关系”的不同。

    我们来分析下，直营是公司投资，公司管理，公司经营，也就连锁店所有权和经营权都归总部所有。而加盟是加盟者投资，但可能是加盟者管理，也可能是公司管理，可能是加盟者经营，可能是公司经营，也就是加盟店的所有权和管理权可以是分开的，也可以是统一的。如果仅仅是加盟者投资，而经营和管理都归公司掌握，暨所有权与管理、经营权分开，仍按照统一的模式运营管理，这也跟直营是一样效果的。

    其实这种将投资权与管理、经营权分开的连锁模式，叫直营化管理或者叫委托管理，我们所熟知的肯德基就是这种管理模式，还有很多的连锁酒店也是这种管理模式。如果按照这种投资权和管理、经营权分开的连锁模式来运营农资连锁，那直营和加盟其实也都是可行的，只要模式标准，可以很好的进行复制就可以。但是目前我们看到的农资连锁的加盟模式，多是投资权、管理权和经营权都掌握在加盟者手中，这样即使有统一的标准也是很容易走样的。用这个“投资、管理、经营”三权分立的模式进行农资连锁的管理，走直营还是走加盟可以任意选。

    农资连锁的虽然是老话题，但是大家一直在探索，主要是想把连锁这种先进的管理模式在农资流通中应用起来，我今天提出的三个看法，即农资连锁是管理模式不是营销模式，农资连锁应关注终端用户，农资连锁直营和加盟的核心区别是投资关系，只是想起一个抛砖引玉的作用，和广大农资连锁的经营者共同探讨，共同助力农资连锁管理模式的精进和提升。