时间过的不快也不慢，对于每天充实的你来说，时间过得很慢，好像已经好久了；但对于每天混日子睡宾馆的你，时间过得真快，一年又到头了。

    当您从宾馆里走出来的时候，猛然间发现外面的天空再也不是从前那个样子。

    环境变了，农资行业与其说一年一个变化，可能还不够，有时半年就发生了巨大的变化。这一年，对我来说，从事农资行业仅仅5年时间，与年初相比，已经太不一样了，每天都在变化，变化随时发生在身边。

    变化太大，是我对这一年来最深的感触！

    变化1. 产品供应极度丰富，产品已经满天飞

    产品时代已经走到末路，再也不是那个有产品就能发财的年代，不用说省级、县级经销商，就是普通的零售店都不缺产品，每天抱着产品手册登门造访的人比比皆是，进口、国产、高端、低价应有尽有，农资业务员地位在逐渐下滑。

    变化2. 经销渠道不断下沉，终端思想开始蔓延

    目前，普遍存在的经销渠道模式：厂家---县级代理（省代）----零售商，三级渠道制度；厂家为了更快捷的销售产品，往往选择经营能力较强的经销商客户为主，一旦能达成合作，短时间的销售额可能是普通经销商的好几倍，而且这种寻找客户的方法被誉为经典。但是，由于产品同质化严重，产品资源及其丰富，经销商们再也不缺产品，经常见到疲倦的业务员吃闭门羹，为了完成任务，退尔求其次，发挥苍蝇也是肉的思想，渠道下沉，发挥产品价格优势，直接做终端，与终端零售商合作。

    变化3. 销售转服务，体系建设获得发展

    产品资源不断丰富，而消费人群却相对保持稳定，老一辈农资人习惯以“做商”来营收，现在他们看不懂，为什么零售商经常要到地里去（行商），做商向行商的转变就是销售向服务转变。经销商层面想方设法的与零售商疏通关系，为零售商做示范田，开农民会，搞促销，等等，增长服务水平，提高服务效率，否则，效率低下的服务模式非但没有带动好销售，反而耗费资源，浪费资本，造成不可挽回的后果。经销商逐渐建设自有体系，依靠体系密切联系零售商。

    变化4. 赊销模式受到威胁，授信和现款逐渐开始

    到年底，最悲催的莫过于欠款不回。农资经营长期形成的赊销模式，使一部分厂家入不敷出，资金链断裂，后期发展受到挑战。每日农资老猫对农资赊销有另一种观点，经销商由于缺乏技术优势，依靠赊销求发展，求增长。赊销模式逐渐被客户所累，倾向授信和现款发展，保护自己的资金安全。

    变化5. 经销商生存环境不断受到威胁

    现在的零售商和农户，与以前相比，已经大有不同了，不但需要你提供好的产品，还要提供充足的服务指导。一个没有技术优势的经销商在零售商面前的地位逐渐降低。经销商群体时刻受到来自产品同质化、产品产能过剩、服务升级、加强推广、制度保障等多方面的威胁。

    变化6. 太阳底下没有什么新鲜事，新产品已经不新了

    近两年的发展，新产品的“新”好像都被服务所抹掉了。新产品再也不新，依靠新产品开拓市场，钩住经销商已经过时了，现在农户和零售商需要的是能够解决问题的配方，何况随着抗性增加，单一产品的效果逐渐在下降，使用配方的综合效果得到体现。

    变化7. 销售模式及服务模式增长乏力

    虽然面临各种威胁，但切记谋定而后动，很多厂家、经销商在改革中损失殆尽，销售模式的转变和服务模式的构建，都需要成本来支撑，往往出现钱花出去了，但效益并没有增长。真正适合自己的销售模式和服务模式大家都在摸索，但往往带有更多的主观性和机会性，。

    在市场变化的过程中，要正确认清自己，找准自己的位置，大家可能眼前看到的一切都在变，变来变去，但是事物的本质是不变的，农业终归回到本质，符合自然的规律，在变化中保持着不变的规律。