2016年，农资市场波澜四起，农资企业在“寒冬”中走得小心翼翼，红海突围是每一个行业参与者的强烈诉求；在2016年，有人选择稳步发展，夯实基础；有人选择积极创新，变革嬗变；但更多的人仍在迷茫和徘徊。

    回顾2016，除了企业的困顿和重生，行业里还有很多事情让我们记忆犹新，这一年，电商更趋于理性，无人机也在几经试错后逐渐得到改善；这一年，回归成为商业精英们提得最多一个词汇，回归产品、回归商业的经营本成为产生共鸣的话题，也是这一年，价格战、聚焦、特肥、渠道并购等现象热度升级……

    现在，笔者就将行业里的十大关键词重新梳理一下，一起回顾在风口上起起落落的农资行业，有哪些是值得我们深思的。

    1.特肥火爆

    像部队里的特种兵一样，特肥在2016年引爆了整个行业。

    随着一些企业对具备了高瞻远瞩的判断，超前的意识到未来一定是自然、健康、绿色的发展，特肥就迎来了行业的发展。但是特肥在初期推广阶段并未得到认可，2016年，特肥在行业被引爆，最具有说明力的就是2016年6月《农资与市场》杂志社在青岛举办的中国国际特种肥料大会。

    以先正达，拜耳，巴斯夫，FMC，爱利思达，诺普信为代表的国内外农药企业进军特肥领域；以以色列海法、德国康朴、荷兰易普润、意大利启腾、荷兰科伯特、美国优马、以色列化工、澳大利亚埃尔夫、意大利瓦拉格罗、美国世多乐、波兰阿道姆、意大利比奥齐姆、德国修美泰克、英国欧麦思、意大利易比西、比利时罗希尔、浙农爱普、深圳农巧施、福建绿洲生化、海大生物、北京金必来、深圳润康、泰宝生物、山东土秀才等为代表的特肥领先企业百花齐放。

    从市场份额上来讲，目前特肥近2000家企业，外企中海法、康扑、ICL等少数几家企业销售过亿，国内企业中，润康、龙灯、苏贝尔、海大等几家企业销售过亿，其他的销售额维持在2000万到5000万之间。从产品品类上来说，特肥目前种类很多，水溶肥，缓/控释肥、增值类肥料、微生物肥料、功能型肥料（土壤调理剂）由此可以得出，目前的特肥市场种类多，增速很快，发展潜力很大。

    那么究竟为什么引爆行业的是特种肥料？

    很多人认为我们特肥大会的火爆正说明了行业的集体困境，这是事实，然而这不是根本，这只是表象。

    特种肥料能够引爆行业的深层原因我认为有三个词：土壤、品质与健康。

    这三个词相互关联，又从根本上解释了行业的困境：农业种植的母体土壤被完全破坏；农产品品质低下所带来的产销不畅进而导致种植收入降低，直接影响了农民的用肥用药；人们对健康和品质的高诉求无法得到满足。

    这些行业的困境需要具有高端品质和特殊功能的特种肥料来解决。

    笔者在采访荷兰科伯特中国区经理刘丽萍的感受时，她很直接的说了一句：“我最大的感受是大家对作物品质的关注。”

    几个特肥大佬企业谈到对特肥的感受时说：其一大家切实地意识到了农业种植的问题；其二，农资人对农产品品质的广泛关注让人惊喜；其三，农民的意识难以扭转，特种肥料推广难，不过不必担心，市场培育的力量（特肥、传统肥企、农药企业、渠道大佬，专家教授、媒体）正在迅速壮大，特肥企业不再孤军奋战。

    这对特种肥料产业的发展极其重要。虽然商业的本质是利润，但多数特肥企业表示，如果一开始就把利润定在第一位，难么就很难真正解决问题。解决农民种植和作物需求的实际问题成了特种肥料产业的第一定位，如果选择渠道合作平台的话，就必须与企业的发展理念和定位相一致，有价值观上的认同，用更长远的眼光来看到这个特肥产业，而不是行业增长乏力的困境中只想着新一轮的利润爆点。

    特种肥料产业关乎每个人吃的健康与品质，也关乎中国农业的可持续发展与健康。特种肥料会正呈现出爆发式的增长是因为农业种植到了一个需要特种肥料来解决问题的阶段，农民和作物需要特种肥料，这个知识和观念我们作为农资人需要向种植者来传达。

    2.价格战

    价格战，在每一个阶段都存在，但却在2016年的农药行业划下了浓重的一笔。

    这其中与两个产品息息相关——草铵膦和吡唑醚菌酯。

    价格战分为主动性和被动性，一般是主动性价格战引发被动性价格战，进而波及整个行业。

    2016年初，拜耳作物科学就保试达（18%草铵膦可溶性液剂）主动性地率先降价，零售价由12-14万吨直接下调至8-10万吨，随后国内草铵膦龙头企业浙江永农、利尔化学、河北威远等跟随降价，最后又波及到原药市场，原药价格从34万到11万，引发了一整年的草铵膦价格大战；再看吡唑醚菌酯，自2015年6月20日该产品专利到期，国内企业的登记证件纷纷下达，品种和品类急剧增加，于是无序竞争的价格战开启，很多企业人士痛心，这样的价格战会不会还没让这个专利放开的新品尝到甜头就陷入了困境。

    事实上，这两个产品的价格战初衷更多的是为了抢占市场而采取的战术措施，是一种策略。当然最终的结果，发起者未必满意，跟随降价者也显得十分无奈。拿草铵膦来说，对个体企业来说，没有赢家，而对行业来说，让草铵膦市场容量获得了快速的提升，这是一件好事，但是价格战之下的低利润也造成了一些产品质量跟不上，服务跟不上的境况，导致草铵膦的田间效果不够理想。预计2017年草铵膦会跳出价格战，回归理性。而明年的关键是，价格战之后，该如何发展，是拼核心技术还是拼服务？总之价格战只是一个阶段采取的措施，并不能长久的持续下去。

    除了这两个产品外，今年整个行业的价格战也非常严重，其原因在于，行业难做，增长乏力，营销失灵，不得已大家选择了价格战。农产品的价格低迷，种植户对于高端产品，价格高的产品使用积极性不高，让价格大战和赊销战持续。

    笔者认为，有核心竞争力的企业，永远不会惧怕价格战，而且价格策略运用的巧妙，还会推动市场。我们需要的是去研究价格战，找出运用和应用价格战的有效策略，成为价格战中的主动者，而不是被动的随从。因为，没有任何一个商家，会去低于成本不赚钱拼价格，除非他有巨大的综合优势，就是为了干掉同行，而后再拉升价格。如果你拼不过价格，那就去拼产品的品质，就去拼周到的服务，你所拥有的核心竞争力和你在价格战中的作为，决定了你在这一场非理性但存在就是合理的战争中是生还是死。

    2017年的农资市场，注定依旧是艰难的市场。你怕吗，怕了，你就输了一半。笔者接触到一家植物生长调节剂企业，在这两年困难的时期，2015年逆势增长20%，2016年逆势增长40%。我问为什么，对方回答说，没什么方法，就是换了个领导，把团队执行力和积极性都调动起来了，况且之前还有休息，2016年，大家都很拼，基本没什么休息的时间。

    在行业困难的时期，你比别人多努力一点，就是你的机会，成绩是拼出来的。2017年，请不要惧怕价格战，用你的实力、优势和拼搏去击碎市场低迷的外壳，驱散市场低迷的雾霾。

    3.并购整合

    2016年的农资行业表面低迷，实则暗潮涌动，农资行业格局正在变化，旧有市场格局正被打破，新的格局正在形成。

    2016年全球农化企业巨头并购引起了整个行业的关注，2016年2月中国化工并购先正达，9月拜耳并购孟山都，在这些并购消息曝出之后，国内农化企业的并购整合案例也浮出了水面。

    2016年，中农立华在全国范围内并购了5家经销商；

    燕化永乐在全国重点省份以独资或合作的方式成立了9个分公司；

    诺普信除了在全国范围内并购企业外，也开始收购控股经销商了，2016年12月23日，诺普信收购海南诺泽农农业发展有限公司。

    2015年开始，新安化工开始在全国范围内并购经销商，2016年预计完成十个省级网点的成立，2017年计划达到15个。

    近几年，明德立达在全国范围内以并购经销商、成立子公司等形式，开始了扩张之路。截至目前在全国建立了12个营销子公司。2016年，北京燕化永乐通过资源整合、重点区域采取重点策略的方式，在全国9个重点省份以独资或合作的方式成立了分公司。

    国内大的渠道平台也开启了业务扩张、多元化甚至主营业务的转型发展。辉隆股份在全国范围内已经有十几家分公司，2016年11月，广西辉隆省级平台的成立，是其进军南方市场的开端。广东天禾、安徽合肥中海纷纷在外地收购农药为主经销商。而烟农、广东卓银、海南绿生等寻找特肥合作伙伴，纷纷转向特肥领域，广东卓银目前在全国已有8个分公司。

    以作物为导向，整合资源，也是渠道商发展的趋势。如青岛华垦已经开始与县级经销商一起，整合零售商，建立联盟。

    零售商之间也已经开始主动联盟，以驭逸营为代表的零售商联盟，已经发出了自己的声音。

    对农药企业来讲，为什么要并购经销商转型做服务商？笔者认为，最直接、最明显的原因是企业的传统业务发展已经到了天花板。尤其是近几年，农资企业普遍感觉增长乏力，发展困难，而并购优秀企业或经销商，自然成了首选。

    另外，通过不断地并购整合，资源重组，能够让企业在市场竞争中更得心应手，这也是一些企业为什么成立时间不久，还能取得快速发展的关键因素。

    更重要的是，纵观任何行业，任何一个大企业做大做强，不是靠销售，而是并购！企业的成长史就是并购史。

    未来几年，农资行业的并购整合之势定将愈加明显激烈，农资行业将有一个大的洗牌，只不过是你并购整合别人，还是在这个过程中被整合或成为炮灰？还未可知。要么，成为老大（并购整合者），要么，成为马仔（被整合者）。未来不是大企业并购小企业，而是值钱公司并购赚钱公司。所以，如何让自己成为值钱的公司，值得深思。

    4.植保飞防

    2016年，植保飞防再度升温，第三次被行业人称之为“元年”。

    元年，就是某个事物真正开始发展的时间，开始被行业所广泛关注。而植保飞防第三次被称为元年就意味着又有一大批新的行业人开始关注了植保飞防。

    在过去一年，行业有几件事值得关注：大疆创新正式进入植保无人机行业；国家航空植保科技联盟成立；玉米粘虫大爆发，植保飞防充当先锋和中坚力量；极飞农业从只做飞防服务不销售飞机，战略转型，销售植保无人机；江西、湖南等省将植保无人机纳入省级购置补贴；以油动机为主导的全丰航空、汉和航空顺应市场需求，用电动机和油动机两条腿走路。

    2016年，借助植保无人机，很多有规模的飞防服务组织农飞客、蜻蜓农服、农田管家、农博士、全丰农服、田兵田将、心意植保、雨燕飞防、我爱飞飞防联盟、新农圈飞防联盟等得以组建并迅速发展，2017年专业化的飞防服务组织将会有一个较快的发展。

    那么，做植保飞防到底赚不赚钱，这是所有人最关心的问题。就极飞来说，由于早前只做服务不卖飞机，在一线市场，黑点较少，口碑不错，但经常被行业人提及的一点就是“极飞做得好，极飞赚钱吗”？是的，不赚钱是当前行业最大的痛点。欣喜的是，又经过一年的技术迭代升级和飞防服务模式探索，植保飞防进一步巩固和验证了其可行性和巨大的发展潜力。人们从过去讨论和质疑植保飞防到底有没有未来，到肯定其有未来，转向植保飞防模式的探索，探索如何让经销商和服务组织赚钱，讨论油机和电机、单旋翼和多旋翼的选择，到植保飞防专用药剂布局和发力。飞防到底赚不赚钱，目前已有部分组织开始盈利，2017年将是至关重要的一年，是深度布局市场和全面接受市场检验的一年。

    这一年，既是植保飞防的春天也是寒冬。一方面，植保飞防越来越得到市场的认可：农药制剂龙头如广西田园（农博士）、诺普信（雨燕飞防）、新安化工（农飞客）、江苏克胜（蜻蜓农服）都布局和推进着飞防的发展，同时广西田园、河北威远、海利尔、全丰生物、诺普信、南京善思、杜邦、陶氏、巴斯夫等农药企业在着力飞防专用药剂的研发，很多的渠道平台如安徽辉隆农资、湖南大方植保、临沂海丰植保以及湖南省病虫害专业化统防统治协会等都与飞防深度结合，这把植保无人机更快速地推向了市场。

    另一方面，就植保飞防企业来说，2016年，90%以上的企业据说是没有盈利的，三年不赚钱，那就是场灾难，2017年的植保飞防市场必然会有一轮淘汰整合，缺乏整体竞争力的企业和没有核心技术的企业或将被淘汰。

    更让我们可喜的是，2016年，人们对植保飞防的整体认识提升了，人们认识到整个植保飞防生态系统对于飞防产业的重要性，而不单单是在纠结于一架植保无人机的问题，人们认识到影响飞防防治效果的因素有很多种，不再单纯的认为出了问题就是飞机不行。植保无人机走下“神坛”，不再是高大上的东西，而逐渐被人理解为一个新型的智能喷洒工具，一个会飞的喷雾器。2016年，植保无人机的生态系统一步一步得到了完善，2017年会更加的完善。

    5.电商“沉寂”

    2016年，农资行业的电商“沉寂”只是表象，事实上是回归轨道，更加理性！

    2015年的电商元年，电商的竞争一度白热化，实际上，作为一个销售渠道，很多人认为电商会对行业带来巨大影响，但对于农资这个重服务、重渠道的行业，仅仅电商本身，对行业的影响是有限的。目前的农资行业缺少的是一个互联网培育的过程，这个培育过程需要从农资企业、经销商、零售商到农民系统的建立，但是目前在这个培育还没有完全建立的情况下就盲目进入电商领域，出局就是一定的。这种结果也造成了2016年农资电商遇冷的事实，同时，农资电商的遇冷表明了大家还没有找到合适的发展模式，或者是在高调尝试后折戟沉沙。

    这方面剧情反转最剧烈的当属诺普信的田田圈，其市场份额、公司估值、研发能力，渠道策略乃至品牌价值，都从备受追捧转为饱受质疑。前一段，诺普信承认本年度亏损3亿以上。用诺普信高层的一句话来说，当潮水退去，许多人发现大家其实都很年轻，还没有经历过一次完整的行业周期。

    不过2016年，很多立志在互联网竞争中势必占领一席之地的人仍旧继续开拓，我想这些人是“电商爆发式”增长过程中的理性群体，他们摒弃华丽的噱头，以更加务实和落地的姿态在各个细分领域，打造自身的独角优势，以期快速赢得市场和资本的垂青。

    这一年，行业一些电商平台也取得了一些成就，农村淘宝坚持了在网点建设和电商资源上的优势依然无人匹敌，农一网以翘楚的姿态守住了农资电商的行业温度，在11月中下旬的南京植保会期间，农一网第三届光棍节现场吸金达到3509万元，是去年的2倍还多，这显示出农一网正朝着更快更好的方向发展，农资电商龙头地位初显。

    作为来自深圳的一支互联网力量，新农宝CEO金明德认为，农资+互联网，经过2年充满喧嚣的探索后，更多的冷静和理性占据了行业主流，回归商业本质、聚焦创造价值是恒古不变的商业逻辑.农资+互联网绝不是简单的电商，更不是简单的将产品挂到网上就是+互联网了；农资企业+互联网，应该首先从企业内部着手，率先将企业传统交易实现信息化、互联网化、渠道互联网化、营销互联网化、数据资产的互联网化、各种服务的互联网化等，从而提高流通效率降低服务成本；互联网正改变所有商业，唯有拥抱它、利用它，才能在这波红海突围中占据先发优势。

    正是由于这些坚守者不断总结，不断创新，2016年的农资电商还会有继续开拓者的身影。

    总之，互联网的到来，给了行业巨大的机会，农资电商是一种生态和格局，对于触网的企业，应脚踏实地地去践行自己的战略规划，按照适合自己的模式和节奏循序渐进，做好服务，做好自己。

    6.大单品营销

    如今，我们正处在一个迷茫、焦虑躁动的时代,一个成功率很低，但是很多人都非常渴望成功的时代。这同时也是一个更需要专注、创新、定力和韧性的时代。在这个时代里，我们比以往任何一个时代都渴望能够成功地诞生一个超级大单品。

    目前我们熟知的大单品，它们都是靠解决一个独一无二的问题从而获得垄断地位，产品既让大众受益，又可以给创造者带来长期的利益。比如脉动、红牛、六个核桃……包括蒙牛、伊利、康师傅等旗下很多超级单品都是这样。

    农资行业也不例外，在行业整合期，企业发展都寻求发展战略，而打造几个成功的大单品是每一个企业都追求的战略。目前的农资行业正处于一个最好的时代，也可以说是最坏的时代,传统的数量增长碰到了天花板，新的需求以碎片的形式出现，企业的营销逐渐失灵？打造大单品成为企业突围的一个很好的方式。

    其实业内成功的大单品很多，农化巨头中，杜邦的康宽独领风骚数十年，年销售额达到3亿元，巴斯夫的百泰在记者调研的所有区域都有口皆碑，销售额4亿多。在2016年度我们杂志社所做的大单品原创专题中，国内企业中，燕化永乐的燕化扫飞也具有很高的知名度，成为在水稻区为数不多和康宽可以抗衡的产品，黑马企业北京明德立达的明润丰在上市没多久就拿下3000万的销量。

    提起单品营销，明德立达董事长母灿先告诉记者，一款大单品的打造前提需要了解用户，精准产品定位，明润丰上市前在主流作物上进行不断验证，从而验证出靶标作物市场作为突破口。诺普信产品市场部部长舒琼也表示，对产品的极致追求是打造大单品的基础，包括产品配方、商标、标签、瓶型的选择，对每一个环节的极致追求，对每一个细节的死磕精神，只要最完美的呈现。

    其实，纵观2016年的市场上有名的大单品，都并非一朝一夕就能打造成功的，从前期的研发到后期的示范试验，都遵循着一套严谨的方案流程。在记者接触的大单品过程中，所有的单品都要经历一个沉淀的过程，是一步步打造出来的。

    在打造大单品的过程中，很多人都说创造用户的体验，解决用户痛点，其实，无论遭遇什么样的环境，产品的本质属性和品类价值都没有变，持续创新、持续创建用户价值没有变。所以，打造一款有价值的大单品仍然必不可少。对于大单品的打造，抓住了品质满足、价值满足、个性满足这三个基本要素，这个单品的生命力就会更为持久，

    目前，国内的一些企业已经从单一卖产品转型升级卖服务，但作为基础和支撑的产品不可或缺。任正非说，要敢于在战略机会点上做创领者，不做跟风的创新者， 纵观2016年的大单品背后，每一款产品都特别较真，特别较劲，不苟且，不凑合，这种脚踏实地的作为才是真正的工匠精神，也是缔造每一款大单品最快捷的途径。

    7.聚焦再升级

    农资行业虚火消退　市场渐趋理性，“聚焦”成为农资行业和企业甚或经销商关键的年度热词。2016年，聚焦区域，聚焦作物俨然将成为未来农药国度里各主体竞逐的原点新趋势和新战场。

    近两年来，很多农资企业在经历了一轮见效甚微的大包大揽之后，无论是在营销方式上还是产品上都由蒙眼狂奔，浮躁激进转为低速慢跑，他们开始重新审视自己，而聚焦无疑是目前行业企业在颠覆浪潮归于平静之后的一次绝佳的同路超车机会点。其中，“聚焦”的原因不管是趋势的倒逼还是行业形势的所迫，都不可否认企业和经销商都纷纷从大而全的负累竞争漩涡中抽离出来，果断转身，投注聚焦的事业中。都在通过“聚焦”的方式在一方区域里，一个作物上，重新圈立起自己的资源、市场和价值链。

    2016年毫不夸张的说是“聚焦”的爆发期。

    2016年不少的农资企业都选择了市场收缩和区域聚焦亦或者是品类聚焦、作物聚焦等，今年《农资与市场》杂志社评选的29位来自全国各地的作物大王都是在做聚焦，这将引领一个新的开始。

    在行业低迷的境况之下，我们发现选择做聚焦的农资企业和经销商，第一可以优化企业成本，第二可以更好地找到突破口，第三可以做的更加的专注！这让他们有更清晰的市场目标，靶标精准，更容易在这个竞争激烈的市场生存。

    为什么选择聚焦区域和作物？

    很多企业掌舵人的回答里有着惊人的相似点。郑州绿业元董事长王学基表示专注聚焦一个市场一种作物有利于更好的集中自己的优势资源，在推广上也更容易“扎”进农户的心里，从而提升企业的影响力和品牌的号召力。同时，也可以把样板区域的模式复制到全国其他市场，形成强势的合力；

    在资源有限的情况下，企业开发一个产品或者一个区域都是不容易的，通过聚焦可以静下心来，切实把它的质量和品质打磨精致，延长它的生命周期，踏踏实实为农户和作物提供更多高价值的产品和服务，让农民真正实现增产增收，同时，也能为行业培养更多的专业技术人才。由此可见，聚焦不同作物，进一步细分市场，找到自己的品牌特色，不失为避免同质化竞争的好方法。

    由粗放的大面积撒网到精细化的重点“捞鱼”，由热衷一大片，到重凿一个点，企业似乎都在做着“瘦身”。但是，聚焦之后怎么做精，做透，做到极致,后续工作的开展将是一个系统工程，因为每个区域和作物都具有其特殊性，这其中，专业的技术要求是第一位的，再者还有人才的投入以及精细化的服务等硬性条件都是各聚焦主体有待着力解决的问题，挑战还是很大的。一如母总说的那样，聚焦只是企业跨出的一小步，要想真正成为一方霸主，企业要走的路还有很长，练好内功才是决胜千里的关键，而真诚、前瞻性、激情、勤奋一样都不可少。

    趋势不可逆，农资企业或者经销商聚焦的步伐还在加快，相信2017年，2018年农资行业会迎来“聚焦”的井喷期。

    8.粮价低迷

    2016年，粮价低迷，用触底形容不为过，但是没有人敢确定这就是触底了。全国范围内，小麦价格还好，小幅下降，并不算景气，水稻价格也不容乐观，粮食收购商大幅度减少。最让人揪心的是玉米，简直成了没有娘要的孩子。在河南等地，当下的玉米价格大约在8毛/斤左右，有农户趁着较之前略长，赶紧卖了，有农户还在等待，期望还有上升的空间；而在东北，这个规模化的玉米主产区，玉米价格低迷，让人心痛，甚至一些地方低至五毛/斤。笔者在一个群里看到别人转发的小视频，农民成堆的玉米（没有脱粒）无人收购，于是倒上汽油烧了，这让笔者惊叹，但这却是真实存在。

    国家政策引导，让减种玉米，而大田区的农民种习惯了，想改种也不知道该种啥。所以在主粮区，农民种地的积极性极大地减弱，这也影响了农民对农资的使用情况。

    除了粮价之外，今年果树区的农产品价格也不尽人意，太多的滞销与低价，极大地影响了种植户使用农资的积极性。我们找了很多行业低迷的理由，而很多渠道商谈起农资不好卖时，就说原因就是农产品价格不行，只要农产品价格行情上去了，农资行情就会好起来。可见今年粮价低迷对农资经营的影响极大。

    对于玉米的大幅度降价，中国社科院农村发展研究所研究员李国祥认为，主要一个原因是玉米的供给出现了阶段性的过剩，2016年库存玉米达到2亿多吨，也就是说，即便是今年我们不生产玉米，只使用库存的玉米，也足够一年消耗的，供过于求，反映到市场上就是价格下降。

    今年的水稻价格也不容乐观，在水稻主产区湖北、安徽、江西、湖南等地，由于频繁遭遇极端天气和不同程度的病虫草害，这些地区水稻的产量和价格双双下降。记者在江苏常州、无锡等地走访时发现，今年的水稻每斤基本上不超过1.3元，比最低收购价格的1.55元低很多，而江西的水稻价格每斤1.33元，整体也不高。

    毫无疑问，粮价低迷直接影响了农户种植的积极性，为此，江苏、江西、湖北多地的种植大户表示不想再种了，很多已经在退租了，“今年承包了600多亩粮食，7月份暴雨淹掉200多亩稻田，全年亏近20万，快支撑不下去了”，江苏宜兴市一位种植大户向记者感叹。

    目前，已临近年底，这段时间成为粮食收购的又一个浪潮，尽管价格稍微上调，但是整体状况仍不乐观。不过对于优质的小麦，仍是市场的紧俏货。在杂志社举办的第十九届营销策划峰会现场，致力于打造小麦产业链的廊坊绿园董事长杨春华介绍，标准化生产，规模化种植、科学化管理是决定小麦品质的三大要素，在小麦价格低迷的当下，她帮农户管理的小麦每斤比普通小麦高0.2元，对比分析，增产+降成本+溢价可以达到800元每亩的收益。这得益于多年来她一直帮助农户实施了“六统一”的种植管理模式，从种子、化肥、机械、水利、保险、收购等方面打造优质小麦。

    河北天道益农马天强利用高产增产方案，全程的专业化服务为农户打造出优质高产的玉米，可以说，在这些经销商的帮助下，保证了玉米、小麦的品质，卖难的概率自然会很小。

    民以食为天，老百姓年年都会以庄稼为主，虽然现在已经不是靠粮食裹腹的时代，但散户仍然是中国农业的主要力量，在粮价低迷，农民中粮积极性打击的当下，作为农资经营者，我们有义务为他们提供精准服务，引导他们科学种植，合理管控成本，为他们种植出优质的粮食作物全力全策。

    9.商业回归

    2016年,在行业浮躁和不安中，“回归”这个词被叫的特别的响，回归到产品本身，回归到经营的本质是很多企业重新梳理自己后得出的结论。

    回归经营本质。前不久，国内制剂翘楚诺普信因为田田圈巨亏3亿引发关注，从起初的备受追捧到如今的饱受质疑，诺普信再次被推到风口浪尖，为此，诺普信还专门发布《致全体员工的一封信》，称要回归经营的本质。

    回归产品本身。回归最重要的是回归产品，主抓用户体验，马化腾、周鸿祎和雷军都把自己当成公司最大的产品经理，百度李彦宏曾说，我花三分之一的时间是在抓产品和技术。这些经验足以说明，回归最本质的产品才是成就伟大公司的基础。

    对农资企业来讲，回归农资产品的本质属性就是要帮助农民实现增产增收的现实，也就是说前提把产品做到极致，行业无论如何变化，不管是技术还是作物解决方案，最终的还是要回归到极致的产品，特别是农产品价格低迷的情况下。

    回归产品，回归到农资行业的商业本质，才能价值重构，只有破产的企业，没有破产的行业。在此，引用原华夏基石顾问专家青晓勇的话说，大多数人都想走捷径，带着想学绝招的心态来交流，当得知绝招根本不存在时，难免死亡，我想说的是，要想立于不败，就得从基本功，基础管理抓起，回归常识，回归商业本质，这样才能实现价值重构。

    回归田间地头。2016年，行业实战专家王标提倡回到远点——田间地头，因为田间地头才是农资人生存的场所，王标说：“烧钱和抱怨都不是本事，找对一条适合当前回归原点与初始动作的步骤和方向，坚持做下去，只有基层动起来，整体市场方能真正实现疏通。”

    不忘初心，方得始终，如果说过去一年，我们在浮躁和不平静中有些盲目和不安，那么，2017年就要静下来，反思一下，不要因为走得太远而忘记了当初为什么而出发，同时在农资的微利时代，一定要褪去浮躁跟风，回归经营本质。

    10.新型服务商

    2016年服务商所呈现的共同特点是，将精准化、精细化、专业化服务成果落地更多了，对农户生产中的难点痛点瞄得更准了。服务商，开始涉足单一作物专业化套餐服务、开始提供全程作物解决方案、开始布局全产业链……

    全国农药整体增长趋缓，农药市场开始饱和，行业进入低迷期，价格战硝烟不断，产品迭代速度加快，假货窜货扰乱市场。为了生存，八仙过海各显神通，逆势增长者领航前行。如果进行比较，这些佼佼者都会有一个共同的特征——在“服务”上下足了功夫。

    其实，“服务”应该是农资行业与生俱来的特性，只是艰难时期的来临让“服务商”显得尤为重要。农资行业挣的都是农民的钱，农民花钱了，结果自己不挣钱，怎么能行？借用刘祖轲老师的话：“要赚农民的钱，更要帮农民赚钱”，帮农民赚钱就要踏踏实实地思考如何种地挣钱，要整合资源选好种、施好肥、用好药，更要好技术、卖得好，这样才能提高品质、增加收入。单纯卖产品的经销商或者企业已经不能帮助农户丰收，这样的时刻，是否转型升级成为服务商就成为各个经营主体生死攸关的选择。

    经销商转型升级，从“店里”延伸到“地里”，拓宽服务范围，延长服务链。河北马天强，创立服务新模式，提供种子、农药、化肥、农技、农机，烘干，回收结合的全程解决方案和一站式专业服务，掌握了全县80%的大户；河南李杰，用整合服务的思维，将测土配方、农机、技术服务、信息服务、粮食收购进行整合，走了一条新型农业服务化道路。

    企业开始改变以往策略，注重技术服务营销，企业的产品经理与作物经理的深度融合，成为企业的一线“服务+销售”人员。诺普信，依托作物，针对种植大户、家庭农场等提供整套的农药解决方案，成立像香蕉“如此多焦”和芒果“丰芒毕露”的O2O服务营销阵容，聚拢了不少人气；广西田园，走多元化专业服务型道路，打药服务团队为种粮大户省工省时省药；江苏克胜，蜻蜓农服，打造智慧农业服务门户；飞防企业（全丰、极飞、农飞客等），都走上植保服务商之路。

    笔者认为整个行业向“服务”转型是一个向好的趋势，经销商也好，企业也罢，找准自己的定位，思考如何开展服务、如何增加农民收入很重要。

    最后，多说一个吧，谈到2016年的农药行业关键词，我们不得不提百草枯，姑且当作第十一大关键词吧，发生了什么，已经不必多说，大家都已经知道了，这里还用一首诗怀念一下。

    【告别】百草枯，我们为你送行

    风过，雨落，作物长

    冬去，春来，杂草生

    东风来问卿，你走之后

    草胺膦 草甘膦 敌草快……

    谁能重现你往日雄风

    你不语笑东风，是非成败转头空

    夕阳已落下，杂草又重生

    悟以往之不谏，知来者之可追，2016年已经过去，2017年我们能做到的便是“该坚守不能丢弃，须创新不可愚顽”，也许这样，未来的农资企业才能继续发展和壮大，我们才可以在农资市场上继续笑傲江湖。