农业迅速发展，土壤肥力却严重退化，工业污染、农药化肥过量使用，土壤长期缺少营养元素等因素让土壤越来越薄。

    今年年初，一篇博导写的调查报告引起轩然大波，报告中显示,农民使用的化肥农药一般是一亩地三四百斤化肥，两三斤农药，这些化学物质，能够被利用庄稼或保护庄稼的只有占10%～30%，也就是说大量化学物质是用来污染的，污染的比例高达70%～90%。

    农资的滥用和不合理使用让土壤变得千疮百孔，而我国从南方到北方，从沿海到内陆，我们的土壤都不同程度地面临着养分流失、土壤酸化、盐碱化、重金属污染等现状，种种现状背后都是沉痛的事实。

    土壤的恶化导致农作物在不利的环境中生存，抵抗力下降，病虫害频发，土壤改良迫在眉睫。

    目前，国家已经出台相关政策对土壤进行改良修复，农业部也制定了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》和《到2020年农药使用量零增长行动方案》，同时，“十三五”将启动1000万亩耕地污染修复。

    土壤的改良和修复是一个相对漫长的过程，对涉农企业来讲，恢复和改善土壤的肥力是责任也是义务。不过目前市场上存在的土壤调理剂产品质量参差不齐，一些靠噱头和卖点上位的产品不在少数，而真正登记在册的有一百多个证，市场份额比较小，但即便这样,土壤调理剂仍然成为拯救土壤的保卫战一支重要力量。

    据了解，目前土壤调理剂的产品证件才一百多个，是一个很小众的品类，但是土壤调理剂的市场需求量很大，预计可达百亿美元以上，可见，土壤调理剂在我国具有较大的潜力。

    小品类蕴含百亿大市场

    土地的过度利用和开发导致土壤污染及退化严重，近几年，农业已经超过工业成为中国最大面积污染产业，土地利用面临新的挑战，加入土壤中用于改善土壤的物理化学性质以及生物活性的物料的土壤调理剂成为市场上比较抢手的产品。

    从去年开始，土壤调理剂产品开始在市场上火热，经过两年的发展，土壤调理剂逐渐地被大家所熟识。

    一百多个证，百亿美元市场空间

    尽管这两年土壤调理剂叫得很火，但在市场上流传的真正的土壤调理剂却很少，据了解，截止到2016年11月，农业部批准的土壤调理剂登记证共有107个，其中，矿物质土壤调理剂有70个，有机质土壤调理剂27，矿物质+有机质6个，矿质等废弃物4个。这个数量的产品证件相对于百亿美元的市场空间可以说是杯水车薪。

    中科院地质与地球物理研究所刘建明老师告诉记者，目前的土壤调理剂的厂家很少，现在大企业都是生产大化肥，土壤调理剂一共才100多个证，是一个很小众的品类，真正的土壤调理剂，还没有打出来，小企业倒是不少，有机肥倒是有几家，都是很小的企业。“原来说的土壤调理都是说的有机肥，大有机肥不能大规模和长时间运作，都是地方性的小规模的厂家，所以土壤调理剂还是很缺少的。”

    走访中,记者了解到在国内真正生产土壤调理剂的不足70家,在市场普遍被认为做好的为矿物质土壤调理剂,因为矿物质土壤调理剂属于纯天然，不会对土壤造成二次污染且富含各种中微量元素。

    作为土壤调理当中的重要分类，近年来，微生物肥料产业发展迅速，据统计，目前国内微生物肥料生产企业逐年增多,许多大化肥企业也加入了这一行列，但是这也仅仅是小打小闹，真正投入大手笔做土壤调理的企业仍然稀缺。

    市场培育需要过程

    近年来，商品化土壤改良产品在我国的种类和数量均呈增加趋势，企业层面的研究和推广非常活跃，此外，国外一些应用较为成熟的产品也进入国内市场。

    不过令人担忧的是,土壤调理剂相关产品作用效果评价体系尚未建立，对微生物制剂产品的发展产生了掣肘作用。土壤调理剂起点不等，行业标准不精确。

    种类多，参差不齐。目前，市场上的土壤调理剂种类繁多，产品质量参差不齐，甚至有很对假冒伪劣产品，致使农户对土壤调理剂缺少信任。

    致力于十年生物菌剂研发和推广的木美土里集团王晓琳告诉记者，很多土壤改良微生物制剂企业片面追求菌含量，以菌含量越高越好，而不关注有益菌群施入到土壤中的成活率、有效活菌数量和功效发挥情况。同时，随着菌种范围扩大，菌种种类大幅增加，使用中不安全因素也逐渐扩大。

    此外，宣传功效也是各种各样，个别微生物制剂的实际使用效果与其宣传大相径庭，加之，农户又缺乏土壤知识，并不清楚自己土地的症结所在，不能做到对症下药，也就达不到最终的使用效果。因此如何甄别微生物制剂产品功效的好坏优劣，亟待尽快建立一套科学的土壤改良微生物制剂评价体系，同时对现有标准进行修订。

    农民购买力低。现在的农民意识薄弱，缺乏对土壤状况知识的了解。再加上某些土壤调理剂产品成本较高，缺乏正确的宣传和技术指导。导致土壤调理剂的使用效果不佳，农户逐渐对该土壤调理剂产品失去信心。

    同时，一些土壤调理剂企业没有掌握调理剂生产的关键技术，产品效果差，农民购买率低，所以产品生命力就差。

    另外，受利益驱使，又会诞生一些新的生产土壤调理剂的企业，这些企业的产品超不多三年就被市场淘汰了；还有一些其他行业的从业者为了申报政府补贴项目，仓促上马土壤调理剂项目，企业的关注点没有在技术和市场上，这类企业注定是短命的；

    炒概念的多。德强生物市场部总监郭少波告诉记者：“土壤调理剂目前还停留在跟风炒概念，一窝蜂砸产品的阶段，还有很多不足，缺乏相应的条纹规范来净化，乱象横生，且存在叫好不叫座的尴尬。这一切都跟这两年农资行业白热化的竞争分不开，企业生产主体都比较浮躁，大家都缺少方向，土壤调理剂热点的出现让大家一时急红了眼，自己的产品不论跟土壤修复有无关系都往上靠，未来，踏实做市场的企业主体会是引领者。

    经销商推广急于求成。推广土壤调理剂是一件非常不容易的事，不是所有的人都能理解明白，并且一个推广周期很长，见效较慢。现在经销商存在对土壤调理剂产品认知不清，由于土壤调理剂的价格昂贵，很多经销商为了追逐高额利润,把宣传做得五花八门,眼花缭乱。

    道路曲折，前途光明

    近年来，消费者的消费水平和需求升级，对于农产品的健康和安全越来越重视，国内水果产业行情低迷，很重要的原因就是满足不了消费者的需求，国民安全和激烈的竞争市场要求我们果农种出和洋水果一样好吃、安全，甚至更好吃、更安全的中国水果，而这就需要我们首先将土壤改良、修复、调理好，土壤改良微生物制剂与国家农业的可持续发展道路相吻合,是国家战略的必然选择，具有广阔的发展空间。

    江苏好收成公司技术经理李秀龙表示，土壤调理剂的发展需要国家政策和政府部门的大力支持和宣传，更需要企业的坚持与努力，将更新更好的产品和使用方案推广给基层种植业者。如果要实现土壤的真正健康，更要在国家层面，限制、淘汰一批高污染、低效率的肥料与农药产品，真正做到调理+养护相结合。为子孙后代留下健康的土壤。

    跟李秀龙持相同观点的登封市新鑫农科材料有限公司副总经理张建平认为，土壤调理剂的未来是光明的，是大有可为的，毕竟土壤状况在那摆着的，土壤越来越恶化，产量一直上不去，品质越来越差，病虫害越来越多。想要改变这种状况，修复土壤是势在必行的。

    当然，想要更快更好的发展，是离不开政策上的支持的。希望我们国家加大宣传力度，让更多的农民朋友们深刻的认识到目前的土壤状况，和农业生产的严峻形势，从根本上改变那些不合理的施肥习惯。舆论的宣传，企业的引导，政策的出台，多方齐下才能尽快奏效。

    最重要的是，尽快建立一套科学的土壤改良微生物制剂行业标准评价体系，严格产品开发和技术推广，规范肥料市场，完善市场监管的长效机制，坚决杜绝劣质产品进入市场，严厉打击扩大产品功效、不科学宣传、误导农民的现象，让农民买得放心、用得省心。

    土壤改良微生物制剂是一个朝阳产业，很多农资生产企业下大力气研发、推广，已经在角逐市场，但由于发展和推广时间尚短，一些经销商和农户对其认知还处于模糊阶段，并不是特别了解，普遍推广开还尚待时日。

    这些企业是如何推广土壤调理剂？

    纵观国内，土壤恶化大家虽然也一直关注，但是没有真正落实到实处。一是国家已经把土壤改良定为国家的战略，已经通过财政部门下拨专项款项，有些款项没有真正的落实到位，没有好的产品真正的投入到修复工程中去；第二就是农民在施肥过程中投入产出比不成正比，即使知道土壤破坏了，土壤调理剂每亩应该用到300-500公斤，但苦于农副产品价格低廉，所以投入就很少，这也制约了土壤调理剂推广的进程。土壤调理剂的推广是一个长远的工程，企业层面的存在始终和土壤健康，食品安全息息相关的，目标就是为了作物更健康高产。

    在本次专题中,我们采访了国内做的比较好的几家企业,共同学习一下他们如何把土壤调理剂这款产品进行推广应用的。

    木美土里企业集团

    推广模式:扎根田间地头，建立县乡村示范园

    在推广方面，十年来，木美土里研发、生产世界级水准的微生物技术及产品，致力于改良土壤，克服土壤、作物障碍，公司的营销推广团队常年扎根田间地头，建立县乡村示范园，推广试验成果，会员技术培训，提供精准服务，用眼见为实的效果引导农户，扎扎实实坚守技术营销战略，帮助包括西北区、西南区、华北区、东北区，以及新疆、宁夏等全国约二十万农民朋友们解决了土壤恶化的顽疾，解决了苹果、猕猴桃、冬枣、柑橘等多种果树种植上的根腐病、腐烂病、病毒病、缺素症、再植症等问题，真正为农民排忧解难，帮助果农“务好果”！

    目前，随着市场上微生物菌肥产品的增加，及在改良土壤、提质增产方面带来的效果，农民朋友们慢慢开始接受菌肥。但是在推广过程中还是有很多农民受认识、能力等多方面限制，施肥观念没有转变，偏重单一施用化肥，科学施肥意识不强。认为施用有机肥或者微生物菌肥，费工费时，见效缓慢，而且费用也偏高。

    同时，对于微生物肥料的用法不科学、用量也不合理，使用后没有达到预想的效果而挫败了积极性。还有些农民将微生物菌肥当作防治病害的药来使用，病害治疗好了后，便不再继续使用微生物肥料来补充有益菌。当然还有某些企业不科学的宣传推广，夸大产品功效，误导农民用肥习惯。

    土壤微生物改良制剂是一个复杂的体系，产品存在差异性，目前，微生物肥料等土壤改良微生物制剂产品种类多，市场混乱，真假难辨，如何甄别微生物制剂产品功效的好坏优劣，亟待出台相关评价体系政策，稳定市场。

    上海时科

    推广模式：依靠方案+技术，锁定南方经作

    时科目前在业内包括在国际市场上应用很广的生物碳，核心的微生物菌剂这项技术去改良土壤，这是时科的出发点，从解决土壤污染到食品安全，利国利民，生态的一个工程。

    在推广上，生物碳调理剂定位是中高端环保的产品，在市场推广主要以经作物为主，例如，苹果、葡萄、云南的中草药等。增产的实现要靠全套方案的辅助，我们会用竹碳肥配合中微量元素的水溶肥包括一些微生物菌剂，基本上实现10%以上的增产是没问题的。我们宣传中的侧重点不在增产上，主要是品质提升上，营养物质的提升，还有作物品相（着色、口感）上的提升。

    营销上的吃力来自各方面，例如企业的宣传，企业的产品品质的把控、企业服务、技术支持都是分不开的。现在我们主要按照农户的作物、经济投入产出比来进行方案的配置。这个产品在国内推广之初就有竹碳土壤调理剂、竹碳生物有机肥、竹碳生物菌肥等，会有不同的侧重侧重。

    未来一定是个追求品质的时代，现在无论是城市还是农村居民都在朝着追求大健康的时代前进，所以，真正好的产品，农户还是会青睐的。竹碳土壤调理剂相对公司其他产品而言销量还是比较低的，还需要一个引导过程，农户的认知还比较薄弱。因为竹炭土壤调理剂的生产成本较高，价格也比较高，农户的接受程度有待提高，市场的培育还需要一个很长的周期。

    江苏好收成

    推广模式：调理+养护相结合，指导农民搭配使用

    好收成从2015年开始部署土壤调理剂市场的调研工作，2016年开始打进市场，针对全新产品进入市场比较谨慎，要经历严格的技术研发和测试过程，并且十分注意“好收成”系列新型肥料产品之间的搭配、互补性和技术方案的推广。目前限制行业的最大困境是农户转变传统的掠夺式种植方式及思维的时间，打破传统技术与观念瓶颈、构建一个正确的种植思想是必须要经历的过程，未来我们将长期不懈的进行示范和推广培训，通过过硬的产品品质和技术方案、实践效果等逐步改变农户的传统思想意识和观念。

    江苏好收成主要推出的土壤调理剂产品，主要优势是使用了纯天然矿石进行高温煅烧并复配多种土壤保水、营养缓释及多种生物活性成分及营养载体精制而成，并且特别添加了特有的VBS枯草芽孢杆菌和VBM胶冻样类芽孢杆菌专用菌株。

    在进行土壤理化性质调理的基础上更加强了持效时间更长的生物调理，同步构建土壤微生态环境、从而达到土壤生态的标本兼治。这一类产品是我国未来发展的一个大趋势，尤其是南方土壤和北方保护地瓜果蔬菜区是两大重灾区。在推广过程中要特别注意调理+养护相结合，指导农民搭配使用“力锐特M6"（为土壤接入优势VSF生物防治菌群，预防土传病害，加强植物对土传病害的免疫力），并指导农民追肥期采用更为养地的、螯合型营养肥料。

    推广过程中最吃力的就是农民对新事物的理解过程较长，新开拓市场的短期内接受度问题以及农民以传统粗放、破坏型种植方式来简单评价投资回报率的问题。应该说，越是农业相对发达、种植技术水平相对较高的地区，农户对优质产品的接受度越高。如南方区域和保护地农民接受程度较高。

    海南博士威

    推广模式：三道防线+全程解决方案

    做土壤调理剂博士威不是单纯的把它拿来当肥料，或者是调理剂用，而是从土壤的健康和作物的健康来看这个产品，把它作为植物健康技术体系的一个核心产品来推。单一的产品、单一的技术不可能做到健康植保，所以，博士威有一个完整的“三道防线理论”技术体系。即从第一道防线——土壤调理，第二道防线——作物免疫，第三道防线——作物保护三个层面去解决作物健康生长问题。

    土壤好了，长出好的作物就具备的最基本的条件，所以一定要解决土壤问题，再好的种子没有好的土壤来种植，它的品种特性也发挥不出来，所以土壤调理是博士威三道防线的第一道防线，也是重中之重。

    博士威的作物免疫系列产品聚焦在提高作物的品质和发挥作物自身的免疫能力，给作物创造一个良好生存环境，良种良法，种出好品质的作物。博士威既然要做健康植保，以产品为主线是肯定是行不通的，必须要以作物为主线。现在博士威已经开始做很多作物的全程解决方案。以马铃薯为例子，运用三道防线理论，效果非常显著，种出的马铃薯不仅品质特别好，而且不容易破皮，商品率高。

    当然要全面推广土壤调理剂是一件非常不容易的事，需要一个比较长的推广周期见效较慢。简单地讲，就是我们用30多年破坏的土壤，不可能用一两年的时间就轻易的把它改变过来。去年博士威举办了300多场推广会，包括观摩会、农民会、订货会、以经销商为主的零售商会、以零售商为主的农民会、全国会性的大会，博士威在宣传推广这方面投入的费用很大，即便如此，从销量上看同预期还是相去甚远。因此，要持之以恒走下去，放弃则会前功尽弃，有些事情总要有人去做，今年博士威会继续加大和经销商间的合作，服务终端，用健康技术体系为农民增产增收。

    推广土壤调理剂这条路会走得很辛苦，但是值得，毕竟这是利国利民的好事，道路一定是曲折的，但前途必定是光明的。未来，博士威会继续加大土壤调理剂的宣传推广工作，全面铺开，也希望有更多的主体加入到土壤调理剂的推广中来。

    登封市新鑫农科

    推广模式：聚焦市场，聚焦作物

    从2010年到现在，登封市新鑫农科不断地完善销售方案，聚焦市场，山东、河北，湖南，广西等；聚焦作物，从经济作物区入手，带动周边大田作物区；以服务开拓市场，以技术占领市场，以效果示范延伸市场。特别是从2014年开始，公司参与了河南、湖南、四川、广西等省政府采购，在2016年湖南省长株潭地区水稻田重金属镉污染防治10个项目县中连续中标4个县市、四川省农田酸化治理项目中中标2个地市。从而开辟了政府采购南方区域新的市场。

    在推广过程中，由于经济下滑、整个农资市场的积极性都不是很高，老百姓对土壤状况不关心，对庄稼种植的积极性也没有那么高。

    另外，经销商和老百姓对土壤调理剂认识不到位。认为土壤调理剂不是肥料，用了大肥还要用土壤调理剂，第一，增加投入成本，第二，短期看不到效果，或短期内效果不是特别明显，故农民的积极兴不高。其次就是市场混乱。

    市场上各种肥料都在宣传具有土壤调理、土壤修复的功能，致使经销商和农民也对土壤调理剂产生了一定的误解。随着政府的重视和人们对农产品的高端需求意识的提升，这两年已经有所改变，广大农户正在慢慢的接受、认可。

    登封市新鑫农科材料有限公司在销售模式中也不断创新，近期开展推广的微型配肥站，将科学施肥、精准施肥、富含多种矿物质、全面提升作物品质的理念灌输给农民，为广大市民提供营养物质全面的农产品在不懈地努力着。

    总之，对于国内土壤的现状，中科院地质与地球物理研究所刘建明老师曾说，目前修复还是来得及的，抓紧时机还没有完全崩溃之前赶紧修复非常有可能。重金属污染的需要30年左右，重茬修复需要5到10年的时间，盐碱地的治疗可以在几年内修复。

    所以，在国家提倡休耕的同时，农资企业要做的是研发出优质的土壤调理剂产品，在不改变土壤三大基本功能：即提供养分功能、结构功能、生态环境功能的前提下，让我们的土壤慢慢恢复它应有的肥力，让老百姓吃得放心，让绿水青山重新回到我们的视野。