近年来随着肥料市场竞争的日趋激烈，企业们常常“叫苦不迭”，今年的一号文件更是直接提出“有机肥替代化肥”，这让化肥企业们感到危机重重。此外，眼下施肥方式也正在发生巨变，终端需求的改变迫使企业转变经营思路。面对当下的局势，肥企的机遇在哪里？应该如何转型？怎样才能在这一波浪潮中屹立不倒？为此，记者特意采访了安徽省土壤肥料总站资深肥料专家胡芹远，他认为，企业要把握整个农业形势和终端需求的变化，才能在转型中把握住先机，产品自然也就不愁卖。

    影响当前化肥需求的因素主要包括：粮食价格下行导致用肥需求不高、种粮大户种地成本逐渐增加、异常天气频繁发生、农村青壮年劳动力缺乏、种植结构不科学导致农产品销售受阻、化肥零增长行动的客观要求等。

    与此同时，中央一号文件给农资行业也释放出一系列利好和机遇：

    第一，“稳粮、优经、扩饲”稳定了市场对肥料的基本需求；

    第二，补贴向种植大户倾斜，鼓励适度规模经营，为肥企指明了重点服务对象；

    第三，治理农业环境突出问题，客观要求企业研发对土壤具有修复、改良作用的产品；

    第四，有机肥替代化肥和农业节水行动为化肥行业发展指明了新的方向。

    施肥方式正在发生的巨变，这意味着终端需求的改变：

    ①基肥：

    一是种肥同播技术日臻成熟并在平原旱作区开始大规模应用，对肥料的造粒技术提出更高要求。

    二是秸秆全量还田，已经替代了部分化肥。因为有机肥含有一定的氮磷钾和微量元素，特别是碳营养。按每亩小麦秸秆还田300公斤计算，约合氮磷钾纯养分6公斤以上，相当于13.3公斤以上45%的复混肥料。

    三是近年来绿肥面积逐年扩大，在单季化肥用量减少的基础上，又减少了下茬作物的化肥需求量。

    ②追肥。

    一是经济作物水肥一体化技术已普及，减少了化肥追施用量。目前西北和东北粮食主产区是国家水肥一体化技术推广的重点区域，安徽也将在小麦主产区、茶叶、油茶等作物上全面推广水肥一体化技术，必然在大幅度减少化肥追施用量的同时，带动水溶肥产业的发展。

    二是以统防统治为模式的社会化服务已初见雏形，无人机的推广为药肥同时提供了方便，也改变了基肥土施的习惯，减少了化肥用量。

    那么，企业应该如何抓住机遇，顺利转型？

    胡芹远建议：企业应当转变经营思路，研发生产集高浓度复合肥、有机无机复混肥、生物有机肥、水溶肥及各种功能性产品于一体的多产品体系，降低单一品种的销售成本。同时，要特别注重与种植大户和专业合作社的对接，建立高水平的农化服务团队，增强企业的核心竞争力。

    最重要的就是转变经营思路。

    ①改变产品单一（如只生产复混肥，力求做精做细）的经营方式。立足集高浓度复混肥、有机无机复混肥料、生物有机肥、水溶肥料、具有土壤改良和修复功能的产品、具有克服连作障碍和重茬障碍等功能的产品、以及具有抗灾减灾功能的产品于一体的多产品体系，充分发掘现有营销团队的潜能，相对降低单一品种的销售成本，获取利益的最大化。

    ②注重与种植大户和专业合作社的对接。农业适度规模经营的发展，必然促进耕地的流转。规模化种植户对肥料的需求，必然最求优质、低成本和完善的农化技术指导。因此，肥料生产企业要勇于面对现实，敢于打破长期建立的区域代理、乡镇销售和进村赊销的销售模式，筛选想干事、讲诚信、具有一定的农化服务能力和社交能力的区域代理和乡镇经销商，发展成公司的区域办事处、联络员，做好种植户的信息收集、对接和服务。

    ③健全农化服务团队。多年的中央一号文件一直支持和鼓励各类社会力量广泛参与农业科技推广，作为肥料生产企业，不论是从响应国家的号召，还是着眼企业自身发展的角度，更应该率先建立完善的农化服务团队，为农户提供从种到收再到农产品销售的全程服务，巩固和不断扩大产品覆盖范围，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

    除此之外，企业还应增强核心竞争力，注重科技创新、市场调研和知识产权的保护。