随着时代的不断发展进步，我国的很多产业都在发生着天翻地覆的变化，尤其是化肥行业，我国慢慢地改变了传统的用肥模式，虽然农民是化肥的消费群体，但很多农民使用化肥多年，并不了解土壤的肥力，对化肥也缺乏真正的鉴别力，往往跟风购买。然而，这一格局正在逐步改变，随着农业发展方式的转变，智能化时代的到来，消费者行为的改变，现代化农业已经越来越离不开互联网技术的支持。

    化肥行业转型升级

    我国农资市场巨大。据估算，化肥市场销售额每年可达4500亿元以上，占到整个农资市场总额的70%左右。随着我国化肥产业的发展，注册在案的化肥相关规模企业多达4000家。农资电商市场发展的潜力巨大，到2019年，国内农资市场规模将达到18000亿元，而农资电商市场规模也将达到2000亿元。互联网大潮正加速渗透传统的农业，阿里布局涉农电商、乐视食品电商平台上线、恒大进军农业，农业互联网渐成巨头关注焦点。乍一看，似乎“互联网+”、“转型”成为每个企业都要走的阳关道，但是须冷静对待这些变化。具体来说如下：

    首先，“互联网+”时代，化肥“论贱”成为趋势：“互联网+化肥电商平台”出现，为化工企业产品采购与销售搭建一个公开透明的交易平台，有效改善行业普遍存在的化肥产品供应过剩、中间渠道长且环节多、信息不对称等问题。但由于化肥产品在配送和服务上具有特殊性，“互联网+化肥电商平台”不可能脱离线下渠道，甚至不可能像某些消费品一样被电商颠覆。由于农村市场的特殊性，决定了农资电商仍然面临着一些问题，如销售模式与购买方式的转变、信息基础设施不完善、物流配送体系限制等。因为农民目前利用网络和手机订购肥料的比例还较少，肥料物流配送体系还是不够完善，经销商的赊销顽疾单纯靠电商还无法医治，另外，肥料企业普遍缺乏互联网人才也是一个不小的阻碍。

    其次，产能过剩：真正的内因是互联网经济冲击下带来的消费行为变化与制造业未能适应消费行为变化所引发的矛盾。工厂生产什么肥，农户就使用什么肥，造成化肥使用率低下，农民投入成本提高，甚至造成土壤污染。这是当前化肥生产使用中出现的恶性循环模式。因此需要突破现有思维惯性，寻求互联网时代的边缘创新，逆势上攻。企业不能只做生产商，埋头生产，还需要做“运营商”，打破现有的“一次性生产，一次性消费”的模式，转为“持续性生产，持续性消费”的模式。跟随互联网的浪潮，实行互联网+化肥电商平台，真正提供给客户以资讯、资金、物流为元素的“三流”过程服务，是改变行业现状、实现贸易增速的关键。产能过剩、同质化严重、市场需求增长放缓、经销方式老旧，而同时原材料、人力成本却不断上涨，业界普遍预计肥料行业十年上涨走势已经完结，肥料市场将迎来3-5年甚至更长的调整期。但在行业不景气的大背景下，化肥却依托互联网实现市场销售额逆势增长，成为肥料行业新风景。

    最后，化肥电商从售产品到卖服务，取代传统“用肥经”：化肥产量虽多，种类虽多，但用肥知识却很缺乏。在我国，农民对作物、土壤都不甚熟悉，随意用肥导致土壤肥力下降的例子不在少数。而随着化肥电商的出现，农民用肥将会更科学。复混肥定制化的生产模式，使得消费者可以直接从工厂选购自己想要的化肥，更加人性化，也能“对症下肥”，高效解决问题。化肥供应以线上线下结合，农民从基肥、追肥……每一个阶段，都有完善信息服务体系，农户发现任何一个小问题，都有针对性的解决方案。农民的黏贴度、依赖度和忠诚度是对化肥电商最好的回馈。

    “互联网+”席卷农资圈

    农资各产品的特性不一、用户对产品的核心需求不能被满足，是农资电商发展缓慢的另一原因。比如种子需要收成保障、农药需要技术指导、化肥体大量小难以配送等。传统配肥采用的是大配方，数据相对粗放，精准用肥难以实现，智能配肥机能够适合小配方的需要，农民在地里用手机定位功能就能获得测土数据，这样就能实现配方精准，实现减量增效。同时，从原料直接到终端产品，这样节省了流通环节的加价。

    在“互联网+”的大潮下，“互联网+化肥”也将悄无声息地取代传统“用肥经”。如今，“互联网+”要实现与农村、农业、农民融合，转变农业发展方式，让农民享受到现代化发展成果，这无疑是大势所趋。“互联网+化肥”的到来，将在质量、成本、功效等各个方面挽救这种死循环模式，消费者将由被动变为主动，零局限地根据实际情况，选择合适的肥料。同时，“定制化”的生产模式也将启动，更有针对性、一对一的生产更有价值的肥料。这样一来，消费者面临的最严重问题——质量保障，也将在潜移默化中得到了解决，而这种可以直接在厂家购买、取货的消费渠道，既不用那么烦琐，反而更加清晰有保障，在隐形中更给消费者带来一些利益。

    通过农化服务实现由传统制造向“制造+服务”的转变是一种方式。农业信息化的普及，使得线下渠道整合与线上应用拓展结合成为未来农业领域最大的机遇。通过产业结盟的方式，形成一种平台生态圈，该农资平台应该囊括农资厂家、经理人、二级经销商、种植大户、农场主及加工企业等角色，具有农资电商团购平台、大宗农产品招标采购、农产品安全评价等功能，既能够为种植户提供优质便宜的农资产品，还能够提供专家在线、农场空间等农化服务，让他们买的便宜，种的轻松。同时，政府相关部门，应加强相关流通环节的监管，对电商准入门槛进行把关，并对网购化肥进行不定时抽检，保证农户网购化肥质量，从而使网购化肥行业走上良性发展的道路。

    运用“互联网+”，促进服务升级。结合国家“两化融合”战略，利用网站、海软、微信，建立与客户交流、沟通和交易平台，进一步完善和丰富客户档案和交易信息，提供远程专家咨询服务，为农户提供更为便捷、高效的服务。在此基础上，必须持续进行产品创新。农化服务是以科学技术为主导，以商品肥料为载体，以农业生产和肥料市场协调发展、互利双赢为目标，由肥料的生产、营销和施用三个主要环节共同组成的社会化农业技术服务体系。因此，作为服务载体的肥料产品是技术物化和推广的重要途径。

    在“互联网+”作用的推动下，农资格局在改变，农化服务作用日益凸显，上至国家管理部门下至肥料企业都在探路摸索当中。互联网改变了世界，也改变了交易方式。新一代智能农业服务平台应用了物联网技术，以农作物为依托改进生产服务流程，通过集成农业大数据，实现种肥药配方、生产、施用以及农业综合服务的智能一体化，能够为广大农户提供贯穿产前、产中、产后各环节及配套支撑，标准化服务与个性化定制相融合，线上与线下多种手段相配合的一站式、全程化的智能服务体系，并依托专业农技师力量，提供专业服务。分区域打造农化服务网络，随时派遣农化服务人员进行现场服务。此外，整合农化农技专家，形成线上线下专业走访、全程在线，最终解决农资电商运营商与顾客之间的服务关。

    今天，电子商务已经成为主流的商业形式，并深度影响和改变着企业的研发、生产、供应、采购、销售和服务。在新的经济形式下，买家采购行为也发生了巨大变化：他们更趋向通过互联网平台来寻找供应商、产品和服务。更安全的交易、更低的采购成本、更便捷的寻找供应商、更低的融资成本和更高效的仓储物流服务，无疑是肥料生产企业和经销商的现实需求。未来的互联网＋化肥电商不一定是单一的农资销售和植保服务，还可服务于农业规模种植、养殖的金融服务。只有这样，最终才有可能步步为营构建链接资本市场与农业、农资企业与农业、农产品与市场的桥梁。

    未来发展之建议

    农资电商不是简单地将线下交易搬到线上，“互联网+”理论上不增加消费，只是改变了消费方式，同时提高第三产业所占GDP份额，这需要大量的基础设施投入，与其说是发展农村电商，不如说建设发展农资互联网；农资电商不解决第一产业升级换代，化肥企业要集中精力做产品开发和布局，在形式上实践农资电商的同时也要做好线下销售，农资电商不会全面替代线下销售。当然，随着网络的普及与电商的发展，以及企业化肥产品物流体系的不断完善，可以预见的是，网上销售以及以此为基础的电商将逐步成为未来化肥产品营销的渠道。要想取得化肥电商突破性进展，笔者建议从细节出发，做好如下几点：

    第一，农资电商想要在众多电商平台中脱颖而出，就要在物流和农化服务等环节上下功夫，特别是农化服务：首先，在许多农资电商平台上设有专家团，涉及土壤、肥料、环境、植保等多个领域，用户可以用智能手机里的电商平台和专家现场互动交流，还能上传病虫害图片请专家鉴定；其次，通过网络解决不了的疑难问题，可以指派专业的农化专家前去诊断指导，杜绝传统农化服务的假把式；再次，线上农业专家咨询、指导、农技培训和线下的测土配方、跟踪回访相结合，可使得互联网+农化服务的专业性和系统性得到提升；最后，未来的竞争不是企业与企业的竞争，彼此竞争的企业也可以在业务上合作。比如全套作物解决方案，就需要不同农资产品企业之间进行横向协作、联合营销，以更新的观念开放合作。如杀虫剂、杀菌调节剂企业合作，将产品组合打包，通过种植解决方案配套、农化服务渠道共享、媒体资源借用、联合营销等方式，共同打造一个互利共生的商业生态系统。

    第二，构建网上销售数据库，应对市场变化，拉动产品销售：网上销售可有效利用网络信息技术优势，与传统的经销、直销模式相结合，逐步建立产品终端消费群体数据库，实现企业营销网络化、数字化管理，通过网络信息收集、市场调研，并以宣传促销、农化服务等手段引导终端消费，进行农户和终端资金拦截，稳固终端客户资源，实现精确营销，拉动产品销售，弥补传统粗放式推广模式的不足，最大限度适应市场变化。这也是未来化肥行业竞争的一种趋势。农资电商的操作模式实质上是整合已有优质资源，联合上游农资生产企业打造自主农资品牌，从而达到产业升级的目的。转变思维，依靠好的平台，用周到贴心的服务，不断地创新模式，快速整合终端资源。

    第三，建立化肥宣传服务平台，提升产品服务功能：化肥品牌针对农民而言，不是以传播的形式存在，而是以产品的形式存在。因此，产品的推广服务是维系企业品牌，提升品牌形象，促进产品销售的重要方式，从某种意义上说，销售产品就是销售服务。以手机、互联网为传播载体的网上销售与传统宣传方式相结合，具有极好的宣传促销功能，企业可通过提升网页传播创意，吸引网上流量，提高点击率，同时利用手机通讯网络，如农信通、致富宝等信息服务，充分发挥宣传和推广企业以及企业品牌、产品的作用。以手机、互联网为载体构建的营销服务平台可以充分利用信息技术优势，弥补不足，增加营销部门与终端消费者的沟通管道，为客户答疑解惑，同时，通过网上销售服务“零距离”的接触，有助于培养客户忠诚度，提升公司品牌认知度和产品竞争“软实力”，最终实现品牌亲和力的提升和产品销量的增长。农资产品同质化程度很高，要在产品端去挖潜难度很大，只有根据客户的需要，提供最优的解决方案，供给客户货真价实的好产品，才能使客户对平台信任继而产生“黏性”，从而实现营销的降本增收。

    总之，网络销售打破了现有的传统渠道模式，直供于大农户、家庭农场、合作社甚至农户散户，简化销售环节节约成本，长线发展有望淘汰一部分基层经销商，但化肥价格优势不明显、客户群体较少、物流成本较高、缺乏技术指导等都是不容忽略的问题，前景是美好的，道路是曲折的，让我们拭目以待。