从国家垄断经营到向个体私营企业放开，从抢肥料到产能极度过剩，二十多年时间，中国肥料行业就像坐过山车一样，穿越“千山万水”！

    面对当前激烈的市场竞争，跨世纪前后开始自立门户从事农资经营的老一代经销商，不能不陷入了极大的茫然、被动和无奈。

    路在何方？面对激烈的市场竞争，老一代农资人陷入茫然。

    “坐商”——被动营销，市场份额被瓜分

    中国工业肥料起步晚，计划经济时代是紧销货，凭票供应。实行农村承包责任制之初的上世纪八十年代初期，农民为了增产，抢化肥曾在全国不少地方频发，作家楚良据此写过一篇小说：《抢劫即将发生》。国产复合肥跨世纪前夕才起步，头十年基本上是一直供不应求。这种供求关系，让农资经销商养成了坐等上门，躺着数钱的“霸商”陋习。

    常常是卖断货，调货买货都忙不赢，没有竞争，不用竞争照样可赚大把钞票，凭什么还用叫卖？还像货郎一样走街蹿巷？用不着！所以，当时的守株待兔式经营是可以理解的。

    然而，从2010年前后开始，大量的复合肥项目上马，市场瞬间从饱和演变为严重过剩！在这种情况下，各厂家商家都使出浑身解数，广告轰炸，渠道延伸，做活动，搞促销……狼来了！行情变了，别人的营销手段不断出新，吸引了买家；别人的网点延伸下去，实现了源头拦截；别人通过海量的广告和信息传播，让产品打出了知名度，你却固守老黄历，沿袭老办法，你的市场份额不被别人抢走，那才是怪事！

    “夫妻店”——有心无力，技术服务成短板

    老一代农资人相伴复合肥从无到有，在紧俏时代发展起来，从年销量百十吨，不知不觉就做到数千吨上万吨，从年利润以万元计，稀里糊涂膨胀到了数十万数百万元，不少人迈入了富人阶层。因为大多数农资经销商来自供销系统的下岗工，选择卖化肥，实属谋生的需要。盖因曾在农资公司工作过，“近水楼台”，很容易就办起了夫妻档农资门市部。

    当初，洋丰提出“与洋丰合作，做百万富翁”招商口号时，他们中的好多人是不敢相信的：天上真能掉馅儿饼？

    再说，一个小门店，夫妻小俩口打理就够了。除了骑辆破单车或摩托车下乡，介绍一下复合肥与磷肥、碳铵、尿素的区别，讲解复合肥料养分全面，能满足作物对氮磷钾的全面需求，做一些宣传发动，找几个关系好的农民率先试用，种几块示范田，就得啦。卖肥料不像卖家电、电脑那样，离不开售后服务。所以，用不着专业的农化员、业务员，更用不着聘请专业会计和出纳员，夫妻两人操办足矣。

    如今，肥料厂家、品牌多了，品牌优势、产品优势、土壤地力条件、作物对不同肥料的适用性，加上新技术、新工艺、新品种不断推出，没有技术员，没有全面掌握农学知识的农化员，要向消费者说清楚这些，夫妻俩恐怕是不堪胜任了！

    市场对肥料的总需求量大体是一致的，别人有业务员、农化员在跑市场，做销量，蚕食并瓜分市场份额，你没人做这些工作，市场能不萎缩？有的新生代农资人，不光配备了专业会计、出纳、仓储人员，有的还聘请了筹划企业发展的专业人员，谋划业务开拓和事业发展，专业分工越来越细，工作做得细致深入。更精明的新生代农资老板，还采用骨干持股或全员持股办法来激励员工，抱团发展。

    人家是集团军冲锋，你沦为散兵游勇。夫妻支撑门面，眼睛死盯着赚到手的钞票，“肥水不流外人田”！而且，不少人已步入百万千万家财的行列，有些人滋生了小富则安、不思进取的心态。如此悬殊的力量对比，还想“坐”享其成，稳坐钓鱼台。你依了，竞争对手也不会依！

    “下盲棋”——一知半解，市场之上多败局

    我在走访市场的过程中，发现不少老一代经销商，尽管卖了十多二十几年肥料，但基本是抓瞎：

    辖区内耕地多少？主要作物品种和各自的用肥量多少？总销量和各区域销量分别是多少？增量的潜力和掉量的原因在哪里？一问三不知的老板有的是。

    问及新配方、新型肥料、新技术、新工艺等等，问及所在市场俏销产品与配方，种植户对产品的需求、服务需求，问及种植技术和竞品情况等等，含糊其辞，甚至摸头不知脑的人也不是个别。

    这让我联想到象棋高手下盲棋，直觉得，类似的老一代农资人真是在下盲棋啊！

    象棋大师柳大华擅长下盲棋，曾有过一人盲棋对阵几十局，大多败阵，少有几局走成和局的精彩表演。几十双眼睛，为何干不过一个不看棋局的人？大师并不是盲目行事啊，正好相反，是因为他全局在心，了然于胸，用心去触摸棋子，技高一筹，知己知彼，举棋若定，发挥超常，才能稳操胜券。

    信息时代，大数据、云计算广泛地服务于经营领域，你无法建立自己的数据库，就连一些基本情况都不知道，何谈开拓市场？

    看来，此盲非彼盲也！老一代经销商要想与新生代农资人抗衡，保住自己的饭碗，来一场“扫盲”运动看来是必不可少的。

    “打醉拳”——跟风式销售，总也踩不到点

    武林中有一种拳叫醉拳，拳师喝得滥醉如泥后，借酒发威，借力发力，招招致胜。别看他东倒西歪，步履不稳，其实，拳师真格儿是“酒醉心明”，一拳一腿都是有板有眼有套路的，决不是乱打一气。

    老一代农资人，面对激烈的市场竞争，也开始效仿“醉拳”：请零售商、种植户喝酒，酒后订货，收账。喝酒还不管用了，就延伸到竞相送奖品，靠奖品做促销，从面盆、毛巾到送喷雾器、彩电冰箱，下一步是不是送轿车房子？未可知。

    至于那些忽悠团，什么下贱卑鄙的勾当也干得出来！

    促销本是无可厚非的一种商业手段，但是，完全依靠小恩小惠来“搭售”产品，这就值得怀疑了。你看，苹果7、奔驰轿车甚至劳斯莱斯……啥时候请买家喝过酒？谁是依靠促销品做大销量，做出国际影响力的？

    做好营销的根本在于：首先是你卖的东西本身是好东西；其次，得让消费者知道它好，怎么个好法，领先在哪些方面。这才是商品走向市场、赢得人心的通行证！手里拿的是顶呱呱的好品牌，是助农增产增收的硬货，还盲目跟着兜售假冒伪劣农资，专门坑农害农的忽悠团一样打“醉拳”，这岂不是对优良品牌的辱没？！

    还美其名曰“卖感情肥”！

    此四病根不除，面对四面埋伏、刺刀光红的肥料市场的竞争，难以招架，说得更直接一点：难免出局！

    是谓忠告。