山东省是农药企业最多的省份，农业部药检所登记在册的有260多家，过亿的大概有50多家。青岛共有农药企业20多家，过亿的企业近十家，以海利尔、瀚生、星牌、中达、丰邦、现代、金尔等企业为主。

    眼下，大环境不景气，农药行情相对低迷，资金压力、市场管控都给企业带来生存压力，走访中我们发现，即便这种情况下，青岛的农药企业仍旧保持了不错的增长业绩，他们几乎不赊销，不打价格战，用现代企业的管理方式，以规范和专业的态度，为外界树立了良好的品牌形象。

    下面探究以海利尔为代表的青岛企业，在行情低迷的当下，是如何保住市场，实现逆势上涨的？

    重服务。没有到位的服务，市场就没有可持续的动力

    低调务实是青岛企业带给笔者一个明显的印象，不论外界如何喧嚣，他们从来都是按照自己的步骤，在务实中找寻自己的发展方向。

    今年1月12号上市的海利尔集团，董事长葛尧伦在年终会上表示，海利尔从来不来虚的。他表示，做不了服务肯定不受客户信任，也无法在这个行业立足，只要不是灾难性和方向性的风险就不要害怕，就要果敢实施，把专业化、服务化、职业化的团队建立好、把眼见为实的服务工作落地生根开花，做好这些要胜于收购兼并企业。

    青岛中达也是属于低调务实的一家企业，近些年相对聚焦于果树市场，杀虫杀螨产品一直走在市场的前列，特别是针对南方柑橘红蜘蛛市场，因为服务到位，效果突出，业绩在全国做到数一数二。公司发展17年来，一直遵循农药市场及植保专业的发展规律，沿着自己企业的发展战略运营企业。总经理林存銮告诉记者：“中达是比较低调而有定力的企业，务实、专注，近几年果树市场一直保持10%以上的业绩增长”

    重品质。没有产品品质，一切都是无源之水

    新《农药管理条例》的出台，对农药产品的规范将更加严厉，对企业研发生产产品也提出来了更高的要求。在我们走访的这几家企业中，海利尔、中达、星牌、丰邦、现代、金尔、瀚普等都对产 品质量十分重视的代表。

    青岛企业在产品规范、品牌建立方面都做出了表率，为中国农药推出很多优质的产品。作为诺普信投资参股的第一家企业，青岛星牌为了提高产品品质，与全球最大能用助剂企业美国迈图结成战略合作伙伴，引入其在全球居于领先地位的农用助剂品牌—“丝润”（silwet618），生产出的产品在防治苹果腐烂病方面有很好的效果。

    在稳定产品品质方面,青岛中达投入很大,公司不但专门组建了一支30多人的研发团队,每年还投入近千万做制剂研发,目前在青岛高新区也有研发大楼正在创建。

    作为青岛的龙头企业，海利尔集团对产品品质非常重视，总裁葛家成跟记者表示，海利尔发展这十七年来，非常苦逼地坚持了很多，在产品方面，自始自终一直追求高的品质和高的性价比，坚持为农民朋友创造更大的价值。因而，只要一提到海利尔，无论是农民朋友，还是行业内的兄弟单位，都会说产品效果好。我想，这是海利尔企业发展之根本，到今天，海利尔将继续坚持这一理念，不投机，不取巧，以工匠精神，扎扎实实做好自己的事。

    懂取舍。不盲目追求做大做强，该舍弃就舍弃，做出特色才叫牛逼

    目前，但凡做到一定规模的企业都是伤不起的，要想有个好活法，必然会牺牲一些利益。

    况且现在僧多粥少，企业都会面临生存问题，“杠杆”多了，总有一根稻草压倒骆驼，所以，不追求规模，懂得舍弃的企业会相对活得滋润一些。

    青岛现代，青岛丰邦都是这方面的代表。

    在目前经济形势和农药行情均不好的情况，青岛现代不想大步发展，仍旧在除草剂领域兢兢业业，关注辣椒、红薯、花生、大豆等小众作物，渠道下沉，做出特色。

    青岛丰邦更是如此，据了解，公司已经把做化肥的投资全部砍掉，集中精力做农药，并且做出跟别人不一样的地方。

    大田区的是市场越来越不好做，而且也不好做出品牌。大田区仍旧是主要市场的青岛丰邦开始转变思路，把大田区的利润让出来，目的是抓市场，保市场，让利不让市场。与此同时，青岛丰邦开始关注药材、辣椒、甘蓝、西瓜等小众作物，聘用5个研究生专门研究产品适用范围和延伸产品的生命线，通过不断地做筛选实验，推出差异化的产品。“目前我们有信心三五年不被淘汰，因为我们不盲目扩张，我们会集中所有资源把现有的做好，无论是冬天来了，还是狼来了，我们都不会惊慌，而是按照我们的步骤走。”董事长逄锡坤说。

    树品牌。集中精力才能做出品牌，不断的示范试验才能有效果

    大环境的不稳定，行业的重新洗牌，让企业的市场份额极度不稳定，模式的不断变化又给企业贴上“忽悠”的标签，竞争激烈，用什么方式才能占领市场或者稳定市场呢？

    大品聚焦战略。品牌是一个企业最核心的无形资产。海利尔集团目前拥有国内较完善和先进的植保产品证件资源，但是产品运营不够聚焦和没有形成套餐。通过大品聚焦战略的实施，聚焦市场、聚焦作物，打造千万大品和亿元大品，同时逐步完善和推广作物解决方案，带动组合产品及作物套餐销售与使用，以帮助农户丰产丰收。从而提海利尔、奥迪斯品牌的影响力，结合渠道优化战略的实施，撬动市场，提高海公司市场占有率和增长率，促进企业可持续发展

    示范实验。山东煌润总经理孙吉林表示，目前农民意识都比较强，公司如果不以更专业的态度聚焦作物和产品，绝对举步维艰。所以，公司开始聚焦在水稻上使用除草剂，在果树上使用杀菌剂。并通过不断的示范试验，让经销商眼见为实，知道我们的产品好，附加值高。

    青岛星牌也是如此，他们聚焦苹果，为此公司专门成立苹果项目，在农药减量和农户投入成本增加的矛盾下，用服务和技术将核心项目——苹果做到顶级。

    以水溶肥为主营业务的青岛瀚普是一家位于莱西的肥料企业，他们通过技术分享引发老百姓的关注，通过示范试验得到代表性用户的信任，以此带动传播，从而带动销量。

    最后笔者想说：

    当国内大小企业都在咬牙坚持时，青岛企业却活出了自己的特色，不以做大做强为目标，不盲目扩张，低调务实，用差异化产品和技术服务即保住了市场，又赢得了未来。