有句话说得好“功夫在诗外”，不要在没有做好充分的准备下去开订货会，否则你会很惨。要知道，你的机会只有一次！怎样做好“诗外”的功夫呢？今天这一讲我和大家聊一聊如何开好订货会。

    一、布置好订货会的现场。专人专项、人尽其责，做好会前的各项准备工作，配齐各项宣传物料如易拉宝、条幅、样品陈列、宣传单页、彩旗、彩拱门、音响、宣传照片等要一应俱全。尤其是在观摩会上拍摄的视频一定要高频率的循环播放，为大家营造重温当时的真实、热闹的观摩现场。

    二、制定跟单目标和成交额度。至少要保证每一张桌（八、九位客户）上要有一位我们的跟单员。跟单员的任务就是做好和客户的交流沟通，掌握了解客户信息，介绍产品特点和本次活动的政策，说服客户参与订货。还要制定每位跟单员的订货任务，进而分解到每位客户的订货数额，确保完成订货任务实现订货目标。这个环节很重要，跟单员要审时度势，不但要促使意向客户尽快下单，而且还要见风使舵，化解客户异议，化不利为有利，争取摇摆客户成为我们的准客户。

    三、邀请观摩会上和我们互动比较好的客户。因为在之前的观摩过程中，他们或亲自参与了我们的示范田的建立全过程，或耳闻目睹了我们整个观摩会的过程，对我们的产品非常连接和信任，这类的客户会很积极地订购产品。而且在他们的感染下也会带动更多的潜在客户参与订货。互动的客户越多，参与的基数越大，订货效果也就越佳。

    四、在客户入会场之时就要做好做好跟进和了解工作。每张桌上必须安排一位跟单员，在客户进场时就要和客户交流聊天了解客户的情况。内容要围绕客户的种植经营情况、当前存在的问题和困惑、对我们示范田和观摩会的认可程度、还有哪些疑虑、本次订货品类数量计划等，充分了解掌握客户信息，做好沟通工作。在这个环节中做的越深越透越全面，就越能轻松驾驭客户，使客户思维按照我们既定思路走。

    五、甄别客户质量。在和客户的交流沟通过程中我们会发现哪些客户会是本次订货的积极者、哪些客户是摇摆不定者、哪些客户是来混吃混喝者、甚至搅局者。先迅速拿下积极者的订单，然后争取说服犹豫不决者下单，同时也要提防那些心怀不端者的搅局行为。只有客户质量甄别仔细，才能提前做好各项应对措施。

    六、主持人一定要做好订货会现场的互动。采访示范户使用效果，采访观摩者观摩感受，通过他们之口营造现场的热烈气氛，鼓动大家订货参与热情。每有一个订单都要高声宣扬出来，给签单者以荣耀之感，鼓动其他客户参与。

    七、设置一些订货抽奖奖项和小游戏。可以通过转盘摇奖、扎气球、砸金蛋、抓现金等刺激客户参与。同时也可以设置关于产品的有奖问答调动客户参与积极性。问题设置要尽可能地简单易答，参与性强，互动性强，娱乐性强。

    八、订货会后的跟进。订货会会后要及时跟进，订货会开完只是订货会完成了一半，如何落实是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。还要做好对本次未参与的客户回访，弄清客户未订货的真正原因，以便我们做好调整改进，为下一次订货会的成功举行打下基础。

    在做好以上各环节的基础上，我们也要注意避免以下情况的发生：

    1、订货会开成吃喝会

    根据我的经历和了解，有很多的企业在召开订货会时都会准备丰盛的宴席，让客户在品味美食的同时进行产品推介订货。但往往由于由于表达感谢等频频敬酒，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少客户反而醉倒一片，白花费钱不说，也耽误了订货。

    2、订货会开成沟通会

    主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

    还有的跟单人员不会跟单、不好意思逼单等，客户一说自己暂时用不着或者没带钱等就没有下词了。试想，如果所有的跟单员都这样的话会实现我们的订货目标吗？

    3、订货会开成答谢会

    订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。

    4、订货会开成技术讲解会

    所谓订货会就是在客户对产品有一定了解的基础上开展订货，提高销售量，扩大市场占有率。因为我们在前两个环节中已经把方案、产品质量、使用方法等展现出来了，就不要再啰里啰嗦进行技术讲解了，而是应该把重点放在订货签单上。此时如果再进行冗长的技术讲解的话，就会消除降低大家的热情。如果确实有必要的话，最好还是通过实验图片、视频等展示产品效果。

    每一次成功或失败的订货会都是有原因的，那就是各项细节工作到位与否。开好订货会不但要充分做好会前准备工作，会中突发情况的应变机制，以及会后的各项工作的跟进都是至关重要的。

    成功源于细节，订货会要取得成功注重于细节很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣。