尿素价格依然存在小幅下跌空间。今年市场整体情况应该不如年初的预期。近期国内市场的重点为玉米用肥，如今这一市场不能再按照以前以往的经验来做，必须要参考国家政策等因素，否则减量在所难免。近几年水溶肥家越来越多，利润也随之下降，做差异化产品才是唯一出路。

    玉米肥市场发生变化

    尿素价格近期回调之后，国内整体开工率开始上升，而市场需求特别是东北地区市场需求在前期大量释放后不断萎缩。

    代振凯总经理说：“现在来看，后续尿素价格依然存在小幅下跌空间。今年市场整体情况应该不如年初的预估。到目前，包括市场的整体需求、出口以及价格方面都一般。近期国内市场的重点为玉米用肥，如今这一部分的市场不能再按照以前以往的经验来做，必须要参考国家政策等因素，否则减量在所难免。如果能及时调整，反而能在整体不佳的市场中逆势而上。”

    “传统的玉米肥销售主要为普通高氮复合肥，按照以往的经验判断，这个时候有些企业会打价格战，之前我们企业也不例外。”在市场已经饱和的情况下，价格和渠道成为厂家争夺战的重点。“然而效果并不好，价格战一再压缩生产企业的利润空间，到2014年，我们企业经历了最低谷，之后在经过充分地市场调查后，公司革新了产品，例如加入中微量元素等，之后效益出现好转，销售额连年增加，玉米肥的销售额也不例外。”即使玉米的收购价格不高，凯特肥业的新产品在近期的销售量依然在增加。“不仅是销量，现在也很少有客户要求我们给予价格上的优惠，当然也是因为我们的价格本身就是根据原材料价格等一直在做调整，定价就不是很高。”

    代振凯告诉记者，今年很多经销商向他反映，往年表现优异的大企业、大品牌的产品今年遭遇了减量，而一些中小企业增量很明显。“其实这是多种因素造成的，首先中小企业产品的销量如果之前比较低，一旦增量会比较明显；其次，中小企业更加灵活，一旦经营和管理出现变化，效果会很快显现出来；最后，大企业早已完成全国庞大销售网络的布局，此前的铺货已经相对饱和，如果企业经营策略发生变化、局部市场优势消失或者市场重点转移等因素出现，它在某一地区“撤退”的量相对于本身产能而言可能较小，但是相对于某地市场冲击却很大。例如某大型企业在某县因为某些因素少销20万吨货物，可能就够这个县新成立的一家小型厂家一年的产量。因此，一家大型企业在某些地区的‘撤退’，就能让好几家中小企业完成明显的销售增量。”代振凯就此作出以上分析。

    产品差异化至关重要

    “水溶肥前几年的利润相当可观，近几年厂家越来越多，利润也随之下降，不过和普通化肥相比，利润还是较高。”高利润就意味着会有更多的资金涌入，然后就有更多的产品产出，随之而来的又是价格战，之后利润降低……“不仅仅是水溶肥，任何现在看来效益好的品类化肥都可能成为下一个‘普通化肥’，所以唯一的出路就是差异化。”

    尽管差异化之路也并非坦途，“肯定需要大量的资金投入，反复的实验等等，还有一些未知的风险——耗费大量人力、物力开发的新产品投入市场，如果效果很好可能会出现仿制甚至假冒产品，那些仿制的产品可能跟品牌产品含量差不多，但是价格却远远低于我们，这些都会对品牌产生负面影响。但是目前来看，差异化产品是中小企业的唯一出路。”

    “很多同行都说现在也来越不好做，竞争很激烈，但是我觉得行业在面临很好的发展机遇，国家政策在调整，以前落后产能会被淘汰，不能否认也有一些企业会走下坡路甚至会被淘汰，但是对整个行业而言，这就意味着一些企业将会脱颖而出。这波动荡期过后，包括一些环保之类的一些棘手问题都能得到很好的控制，而经过这一轮调整之后，能够存活下来的企业的生命力会非常旺盛，适应和创新力也会很强。”代振凯认为，不论是眼前的玉米肥市场还是后期的行业调整，都可以用“祸兮福之所倚”来概括。”