现在的农资经营已经早不再是有货就能大卖的年代了。“开窗定价”，“供不应求”早已经成了神话。目前的经营业态是，老牌的经销商仍在，新贵不断涌入，产品已经过剩，经销门槛拥挤。为了上量，为了增量，经销商更是八仙过海各显其能。找客户，找关系，拼促销，拼价格。从前的从容不再，好像没有谁的经营不迷茫！

    那么，经销商有没有可能逃离低端竞争呢？超越对手足够远时，会有一番新的天地。

    农资该怎么卖：经销商深陷低端竞争的泥潭

    很多经销商跟记者说，现在做经销商做得找不到尊严了。

    为什么会有这样的感触？记者最早听这个言论的时候心里是难受的。因为，一直觉得经销商群体是个很好的群体，将好产品带给农户，为农业带来好丰产丰收，是一群为了农业明天奋斗的人。这样一群人，为什么会没有尊严？这其中的逻辑是否有问题？

    1、低进高出的经营模式带不来忠诚度

    有经销商告诉记者：卖货很难，干点事情求爷爷告奶奶的；赊销容易，收欠款却更难，很多经销商拿着大把的欠条欲哭无泪；农户种植的作物有一点风吹草动，动辄就是经销商的问题。

    就简单的售卖而言，无论是付款还是收款，经销商一直都处在一个链条的末梢，常常是产业链或者说是食物链的最底层。出现这样的情况，其实是和经销商自身的状况分不开的。

    在经销商没有自己核心竞争力的时候，厂家当经销商是一个资金的平台，区域的仓库；农户当经销商是一个提款机，赊销平台。

    在外界看来，毕竟“低进高出”这种常用的伎俩并没有什么科技含量，只是每一个施肥季节的周而复始；对下游，对上游都没有什么影响力或者是掌控力（有条件、有钱的大户会直接找厂家合作）；亲情肥并没有太高的黏性，农户可以找你合作，也可以其他的经销商合作。信任、忠诚在这样的经销体制下，当然是个神话。

    那么如何扭转这样的情况？如何找到尊严呢？

    2、帮农民解决问题

    为什么卖好产品不一定能得到尊敬？因为受众认为那是你应该的，那是你的本分。但是帮助做田间管理，帮着卖农产品就属于附加功能。并且，只有解决了收入端的问题，让农户从种植中收益，农户才会有“谢谢你帮助了我”的感觉。

    在青岛采访的时候，有一个种植基地的老板告诉记者，他原来做过厂家的业务员，做过经销商，都没有找到尊严，而现在他做基地种植，做合作社，卖苗木，卖果蔬，同时帮农民把农产品卖出去，在这样一个销售链条上，他赢得了尊严。

    其实这个不是唯一的案例，很多经销商，特别是做技术服务的经销商，做部分产业链的经销商都在讲，他们因为服务客户得到了尊严。帮农民解决一些问题，将产业链条上的各个部分都有机地连接起来。解决了农户收入端的问题，之后的一切都不再是问题，同时也建立了商业的闭环。不再只是疲于应对“这个含量不够”,“那个产生药害了”等等问题。

    扩张无门：产业链探索者们的隐忧

    所以，很多经销商都在羡慕着那些能够做全产业链或者是做产业链上部分节点的人。但是他们就没有烦恼了吗？并不是。

    1、无法服务更多客户

    有一个做技术服务很好的零售商表示，原来他在做某个作物的整体解决方案，影响着当地大部分的种植户，当然别人看到最明显的就是产品套餐。现在一股脑的大家都去做产品套餐，却将最关键的技术服务扔下了。对于只有形式而无内涵的模仿，令他不堪其烦，但仅凭他一个零售店也服务不了更多的客户。

    还有一个做大平台的经销商向记者反映，他很想让他的方案、他的经验被其他区域经销商复制，让其他经销商在探索中少走弯路，直接享受成果的红利，但是又受限于区域或者其他因素而不能成行。

    当然，更多的是有心无力型的经销商，想付出实践却没有技术支撑，想借助其他服务机构总觉得欠缺。

    2、目前的服务模式无法满足需求

    我国的农化服务水平较世界先进国家相对水平落后，但已有向前发展的势头。记者发现，目前以服务提供主体为分类的服务模式有以下五种：经销商、厂家、农技站、农机手、新型农化服务组织提供农化服务。

    但是每一种模式都有其局限性：以厂家为主体的，商业目的过重，其目的仍然是品牌推广和卖产品为主；经销商群体技术能力不一，服务团队有待建设；农技站人员数量和需要服务面积相差太多；农机手不说资质，且受地域局限；新型农化服务组织，目前规模都比较小，其商业模式尚未明确，受地理、气候及当地农机水平限制较大。

    总之，目前我国的农业主要服务主体及服务模式都不能满足目前农业的需求。当然，这个市场看着很大，所需的服务要求也相应要高。