你“会”窜货吗？这个标题包含了两层意思，第一层是你有没有学会，掌握窜货方法；第二层是你会不会去主动窜货。

    窜货一词一度让某些厂家谈之色变，但是在农药行业，窜货真的那么可怕吗？究竟什么才是真正的窜货，似乎很多人还没有弄清楚。今天，我们就把窜货这件事情说清楚、弄明白，了解窜货发生的原因和坏处，也说说为什么有些厂家对窜货持纵容态度，而有些厂家则严禁窜货，然后我们再说说，作为经销商的你，如果遇到窜货，究竟该怎么办。

    首先什么是窜货？

    在写这篇文章之前笔者不太明白窜货的确切含义，因此就百度了一下，其网上百科的定义是这样的：窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾,进行产品跨地区降价销售。并且按性质还分以下3类：

    恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；

    自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；

    良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

    但按笔者的理解，农药作为生产资料用品，销售渠道本来也不属于专营专供之类，何来窜货？当然按照百度窜货的定义，窜货有两个关键因素：一个是跨区、一个是降价销售。按百度后面的解释来看这两个因素可以独立的，也就是说满足其中的一个因素就可以认为是窜货。当然第二个因素是依附第一个存在的，就是即跨区了还降价了。再进一步讲，跨区才是核心、才是“因”，有了这个因就有了窜货的“果”。可能大家看得懵圈，其实说白了，就是你跨区（超过你代理产品销售区以外的区域）就是窜货。

    回到标题的第二层含义，作为销售商，为了扩大经营额会把产品销售到其它非代理区域也是有情可原的。况且许多厂家其它区域本来可能就是真空，或者销售渠道占有很薄弱，窜一点货还能提高销量。这也是许多厂家对于窜货是雷声大雨点小、睁一只眼闭一只眼的原因。可是如果你窜货了，而且还降价（低于本区域代理商的销售价）去销售，那么当地的代理商肯定不愿意呀，厂家也不希望看到呀，所以就有了所谓的良性和恶性窜货之分。

    回到代理商的角度，我在本地销售是根据地市场，外围属于开发性潜力市场或者说是捡来的生意，人家不在当地拿货，来你这里拿货，你当然要给点好处了，降点价有什么不对？再说，价格高低是自己一种经营手段呀，有何不可以？只要自己不亏本少赚点也是赚吗。还有外地的客户可能是自动上门的，人家大老远来买药也有时间、精力等购买成本呀，为什么就不能在产品上降低点价格呢？好像这样理解降价也并没有什么过错，或许那个地方的代理商加价太高呢？本地可能卖这个价，可到了他的地盘就成了低价了。其实在许多行政区域交界处常有此种现象发生。通过以上分析，得出结论就是窜货也是销售的正常行为，无可厚非，有销量为何不窜呢？

    窜货出现的原因

    当然我不是在此鼓励大家去窜货，或者喊什么“窜货无罪”之类的口号。我是让大家回归理性去思考：为什么会出现这种情况？我们为什么要恐惧窜货？

    当然，以窜货为生的这一类经销商并不在我们的讨论范围之类。总有些人专看别人什么产品卖得好，然后就想方设法去别的地方拉三五件货来销售，价格总是定的比你低一点，反正林子大了什么鸟都有。我们不能指望所有人都和你想的一样，就如同我写的这篇文章并不能指望看到的人都认可其观点一样。

    究其分析可以看出，窜货是因为以下原因所造成的：

    第一，渠道布局不完善。市场有真空，消费者需求得不到满足。你可能说一个区域我只能放一家呀，放两家大家都有意见不给买。还有我们还常常会根据经营的多少给不同的政策，销量大拿货的价格本来就低，拿得少价高。在经营的角度这样做是没有问题的，大客户当然就会享受不一样的待遇。可是这也无形给窜货形成了一定的生存空间。关于这点，让我们想想快消品如矿泉水是怎么做的。

    第二，利润分配不合理，利润空间大。我说利润空间大可能又会遭骂了，但是想想，没有利润有多少人愿意去窜。至于利润分配不合理，和第一条我们谈到的产品政策有很大关系。我们常常看到些产品第一年高价爆利，第二年政策压货，第三年就死了。现在往往是一年就搞死了。原因很简单，为了做大品呀，打爆某某某呀，这也是我们看到许多厂家还在玩的所谓大品操作思路。

    第三，销量手段原始，服务能力弱、经营缺乏核心竞争力。农资产品大部分经销商现在还都处在卖产品、拼价格的阶段，没有走出这个圈子。你想你卖的是单个产品，别人也可以拿到，当然通过资本优势或其它条件拿到比你优惠的价格，即使同样的拿货价，只要有利润完全可以比你定价低一点呀。加上服务能力弱，多数服务单一，如何从卖产品到卖方案再到卖技术最后到卖服务这才是摆脱这种恶性竞争的有效途径。

    第四，产品附加值低、品牌意识弱。农资产品还是以功能属性为主，其它价值较低，加上经销商不注重产品品牌的保护，农民又无法分清品牌的差异，自然被替代性就强，很容易被窜货。

    第五，厂家管理弱，经营规划误导。区域管理、产品投放都很粗放，再加上产品政策和经营规划政策可能就会产生误导，给窜货埋下了隐患。关于这点，考虑下直销行业如安利是怎么管理的。

    以上分析这么多，我想告诉经销商的是：做为经销商，首先要思考自己哪些方面还做得不够，同时也不要去埋怨别人窜货，或者是去主动恶意窜别人的货。理清本源，回归本质，提升自己的经营能力，让自己成为市场上不可替代的唯一，这才是“正道”。