自化肥流通体制改革以来，农资市场逐步放开，红红火火做了20年，现如今，农资行业越来越难做，抱怨声连连不断：化肥价格不稳定，投资风险加大；粮食价格低，农民购肥不积极；服务意识不强等因素限制行业发展；赊销没钱，不赊销就没销量……这些问题一直困扰着经销商，而且销售量逐年下降。那么，如何在复杂多变的农资市场捋出一条相对透亮的路？且看这些经销商是怎么说的。

    利用好种田大户这把“双刃剑”

    每年大家都说农资生意越来越难做，但是每年大家都在做。尤其对于从事化肥销售多年的经销商来说，毕竟他们对化肥市场比对其他行业更为熟悉，如果转行从事其他行业，就是从头学起，难度更大。而且一个地区的耕地面积每年都不会有大的变化，农业生产对于化肥的需求属于刚性需求，整体销量也比较稳定，所以经营化肥仍是不错的选择。但是在销量稳定的情况下，经销商仍需采取措施争取更大的销量，并且还要学会如何防范风险。

    随着农村劳动力的转移和土地流转经营的加快发展，拥有几十亩、上百亩甚至上千亩的种田大户越来越多。部分地区种田大户承包的土地已经占据当地耕地面积的一半。江苏省淮安市金湖县宏森农资有限公司施汉明说：“种田大户种地对于经销商来讲是一柄“双刃剑”，如果经销商不积极下沉销售渠道与种田大户接触，那么事业很难有所拓展。种田大户基本是越过基层零售商，直接与县级及以上经销商对接，因为这样可以减少流通环节，经销商可以略高于批发给基层零售商的价格销售给种田大户，而种田大户同样也能够以低于基层零售商的价格从经销商那里拿到货，对于经销商和种田大户来讲是双赢的。”

    然而值得注意的是，销售给种田大户的风险也相对比较大，因为种田大户会因为经营不善或资金实力不足等原因直接将风险转嫁给经销商。施汉明说：“这就需要经销商学会防控风险，防控风险的有效办法就是经常到种田大户的田间地头考察作物长势，或者加强与种田大户的交流沟通，做到知己知彼，同时根据种田大户的资金状况、信誉状况及种植面积控制好赊销的比例和额度。”

    缩减赊销比例

    熬过“阵痛”期便迎来一片天

    长期以来，全国各地赊销已经成为一种常态。毋庸置疑，赊账首先破坏了经销商的现金流，造成经营困难。尤其农产品价格低迷，再遇上自然灾害导致作物减产、绝收，基层门店收款难度增加，资金流转出现问题，无法给付中间商货款，直接影响农资市场正常供应。部分经销商会因资金链断裂无法支付厂家货款，后期拿货困难。而厂家资金流一旦断裂，面临的自然是停产。厂家无法履行合同，给中间商提供产品，中间商部分预付款打了“水漂”，继而推及到基层经销商身上，整个农资产业链各环节又自上而下受到不同程度伤害。

    赊销回款的进度是经销商无法把控的，只有从根源上缩减赊销的比例，才能破解这一难题。重庆市万州区顺丰农资有限责任公司张斌对此深有体会，他说：“赊销带来的负面影响很大，近几年，我们这里的经销商都对赊销的比例有意进行压缩。就我们公司来讲，这两年采取了多种策略来压缩赊销比例，一是公司销售人员采取基本工资加提成的方式，将销售任务落实到个人；二是对赊销的要求有所提高，再加上政策的引导，当前县级以上经销商赊销的比例已经很低。开始一段时间压缩赊销比例对销量有影响，但是经过一顿时间的”阵痛”，二级经销商逐渐适应后，销量就会恢复到往年的水平。最近一两年情况有所好转。”

    让农民追求品质肥

    就要让农民尝到品质“甜头”

    时间倒退十年，中国的农业尤其是水果、蔬菜尚处在解决有无的阶段，农民购肥追求的是价钱低。但是现在，随着人民经济收入的不断提高，人们对美好生活的向往也越来越强烈，对生活品质的要求越来越高。这就需要农民解决品质的问题，追求高品质肥料。现在的农民已经认识到没有品质就没有效益，施用后看不到效果和用肥配方不正确的肥料才是最贵的肥料。

    现阶段农民最缺的是种植技术，而不是肥价高低的问题。当前忽悠团太多，而农民整体知识水平偏低，不会辨认化肥的品质，在多次受骗之后，农民不敢轻易接受新型肥料，尤其是价格高的肥料。只有让农民真正看到实惠，他们才会愿意购买。所以解决农民知识匮乏的短板才是当务之急。农民技术水平提高了，用肥水平和施肥观念等问题自然而然就解决了。

    在这种形势下，部分经销商以服务为先导，走高端路线，将销售模式扁平化，销售业绩年年攀升。四川省成都市金色四季农业科技有限公司邹龙说：“我们公司是省级进口代理商，销售对象以高端水果、高端蔬菜种植户为主，主要通过技术培训、示范、现场观摩等让他们了解到更多的种植技术，帮助他们解决土传病、板结、酸化乃至水果的品质、口感等问题。而且农民使用后，用肥成本下降，土壤还能得到逐年恢复。”

    邹龙还介绍说，公司销售成功的一个秘诀是直接做到基层零售商，为零售商设计财富路线图，并帮助他们确定市场、目标作物及重点产品，短短二三年，与我们合作的零售商销量就从几吨增加到几百吨。如巴斯夫的一种氮肥，80斤/袋卖200元以上，其效果肥效期长，不烧根，不破坏土壤，很多零售商已不卖普通尿素，而复合肥方面，也开始减少中低端复合肥销量。直接做到基层零售商的原因是中间代理商经营的品牌很多，中间商只愿意销售销量好的化肥，不会按照厂家思路宣传高端肥，经过中间代理商销售就等同于隔靴搔痒。

    邹龙还表示：“不仅对于经济作物是如此，对于大田作物来讲也是如此，稍稍改变一下配方和用肥习惯，每斤的成本都会大幅度下降，单产也会大幅度提高。例如油菜，按照传统施肥习惯，年景好的时候能产300斤/亩，但是用了我们给的配方后，亩成本仅增加几十元钱，产量就会增加到400斤-500斤。”