你的销售人员下市场前是否清晰知道3月份的工作目标是什么？

    拜访路线重点要解决什么样的目标？

    3月份的发货目标是多少？需要多少场县级春启会？

    每场春启会的准备是否充分？对下属人员管理是否有计划、有制度勒紧腰带向人员有效的工作时间要销量？

    与重点客户沟通互动3月份目标方案达成的具体措施有哪里？终端有效的分销网点的数量与质量进行复盘？

    增加或调整部分因非产品原因而造成的市场潜力开发问题？

    目标作物的有效亩次、使用次数、作物物侯期、市场方案有哪些？团队如何分工协作？投入多少费用？如何分配推广费用流向与基层方案？

    每项方案确保落地，如何分工、检查、修正与调整？如何通过战报的每日发布，形成有结果的落地方案区域得到表扬？使得落后的区域市场人员调整修正从而达成阶段性工作目标？

    一、方向：执行中的“十大战役”：

    企业与个人的发展是越来越靠沉淀与积累，发展的路上更靠学习型组织去推动整体公司与个人向前健康发展，用老方法到不了新地方，在新一年开始之时，作为农资人中的一员也想调整下传统的工作方法，这些年，我从未忘记过总结与归纳，更多的时间放置在了边做边总结，边做边积累上，放在新的方向与增长机会点挖掘上面来，放在90后员工的训练体系与执行体系模索上面，创新的团队打造构建与地头战的执行体系建立上来，方向是所有管理者应该抓的关键点，如果在关键方向点出了问题，那么，方案就无从执行，根据销售季节全年十二个月的销售节点通过细分，基本可以将每个阶段重点开展的工作细化成可以遵循的规律：

    春节过后基本就正式开始了销售工作，到处跑着

    1、1-3月份签合同，发货，铺货、召开县级产品上市会等；

    2、3-5月份铺货、开展基层分销订货会议、做分销工作；开好四会：产品上市会、店面促销会、基层农民会、效果观摩会议；

    3、6-8月份，增派地推人员，集中基层工作拉动销售，召开农民会，促销会议等；

    4、9-10月份，集中进行调整消化库存，北方货物进入南方调整进行消化，部分区域市场进行秋冬攻调整措施与目标。以山东、云南、广东、福建、海南等地为主导的冬季销售，变淡季为旺季，被部分企业称之为秋攻。

    5、10-11月份，同步进行的还有很多企业在热火朝天的展开收取冬储款的工作，部分企业好的可以将全年的销售额的40%收取到公司，有的是收取批发商的，部分的是连同批发商及零售商一起拉到公司参观、培训加收冬储。

    6、11-12月份，新年度的区域市场规划方案；

    为此：地头战商学院通过对全年十二个月工作重点的分析与梳理，整理出了工作原则的方向即农资人的“十大战役”。根据这十大战役对应的时间、具体的工作内容、详细的检查跟进措施、明确的考核方向，轻松针对这十大战役制定出对应的推进措施与方案。

    2018年打好这十大战役，您想不成功都难：成功一定有方法，失败一定有理由。

    第一战役：县级分销会战役：3月份

    第二战役：基层分销会战役：3月份

    第三战役：根据地市场战役：6月中旬

    第四大战役：90地推系统战役：6月中旬

    第五大战役：应收款管理与库存调整战役：6月中旬

    第六大战役：清收与秋冬战役：9月上旬

    第七大战役：新年度区域市场规划战役：12月上旬

    第八大战役：团队系统之兵棋推演战役：12月上旬

    第九大战役：中坚力量业务升级管理型人才战役：12月上旬

    第十大战役：冬储款收取训练战役：9月上旬

    如何打好这“十大战役”，在此不再详述，敬请关注“地头战商学院“公开课信息：

    二、方案：执行中的“五大误区”：

    1、方案执行中的“好大喜功”

    习惯了以往冲劲的工作节奏，在所有工作上面，都以速度激情为主，过往的整体推进，着实让自己在“好大喜功、贪功冒进”面前栽了个大跟头，让企业业绩的基础上增添了不少失败的教训，在传统渠道业绩增长不顺利的情况下，任何大起大落式的阶段性的增长都是不具有代表性，而企业硬实力来自市场与公司内部的满意度提升才有代表性，评判一家企业是否扎实的硬指标，不是在行情好时会怎么样，而是在行情不好时，是不是依然保持着稳定的增长，因为行情是任何企业与个人都无法把握的，而企业与个人唯一能把控的是自己的方法、措施与预案。不要认为短时间之内的增长是喜功，能否看到二年后的市场与增长之所在才是成熟农资人的思维做法。

    试点与样板建立要具备三个要素方能快速复制，一是我们的产品与服务是不是与竞争对手差异的、唯一的。二是我们的服务群体能不能重复消费的。三是具备不具备可复制性。少任何一种都不算成功的模式。

    其实过往我贪功冒进做了很多的工作，都不具备这个思考维度，而是重复又重复着做着一样的事情，而没有一个模式的设计成功才能复制。任务企业及产品都要解决这产品到消费者这“最后一公里”的问题。过往“事业合伙人”合作模式，之后立即在市场成立了事业合伙人公司，而此项目的提出与推进，基本是无成形的经验借鉴，完全靠摸索前行，但我坚信这种事业合伙人的模式能取长补短，互相形成合力，免不了多走了不少弯路。

    其实，好市场一直都摆在那里，通过合伙人的模式设计，能解决人员源动力的问题，可最终也是以管理人员任用上失败而告终，而此次的失败，更多的是在选择人的失败，作为多年在市场驰骋的久经沙场的老将来说，根本不应该犯这样的错误，于此同时，使得在对外扩张过程中的精力分散，致使，这一切的发生，都是建立在对新的商业模式不完善前提下，好大喜功、贪功冒进所致，可以说，是栽了一个大跟头，在此件事情上面，充分显示了，急切心里想提升业绩之时的对当前局势分析不够，对过程监控不足、对识人用人方面的能力缺失。

    太过于追求成绩，急切心里，致使公司蒙受了时间与成本的损失，管理经验上的不足，企业发展过程中，更重要的是健康良性的发展，而此时，没有保障措施的速度发展是在极度危险地冒进，一切的对外扩张过程中，企业运营安全是放在第一位，失去安全的运营即使速度再快，也有可能致使企业多年的基础沉淀付之东流。

    2、方案执行中的“贪功冒进”：

    管理者而言，其实，在使用人员上面，管理层别忘了，再好的项目与市场，如果在启用人员上面使用不当，造成的后果也同样要付出很惨重的代价，对管理层的智、信、仁、勇、严上缺少有效的考察与分析，仍然凭感觉去识别、任用一个人，用人上只重其才，不看重其德又缺乏足够驾驭能力的一个忠告，事实证明，一切开始的行为，就决定着结果，至于过程是可以沟通与修动的，人员选拔上出现差错，就万劫不复，更何况是建立在充分授权与任信基础之上。

    不赚钱的项目不做，针对重义轻利益管理者的提醒，这是做企业的核心，即使做几十万的生意，也要考虑到投入与回报问题，企业的最终目的实现盈利，不能像互联网领域一样去烧钱，我们哪有那么的钱去烧呀，盈利点在何处？盈亏平衡点又在何方？之初应该想到的问题。有钱但是投不起的项目不做，这点上面，公司现阶段没有多少钱，更不敢过多地投入新项目上去，虽然合伙人模式非常好，但是没有成熟地经验，靠摸索地去做，从实际情况出发，盲目乐观，缺少评估，着实又给我上了一课。

    3、方案执行中的“形式主义”：

    形式主义、表面文章，中小企业发展的这些年，很多中小企业并没有太多的沉淀与积累，当自身实力与市场能力不匹配的时候，更多的是应该沉淀下来，找出核心竞争力出来，而不是一味地去追求形式主义，很多公司每次的销售例会议，表面走过场，没有解决实质性问题，人员流动性大，缺乏弹性的调控，对各项月度目标及计划的跟踪缺失，表面文章做的很好，但鞋合不合适，只有脚知道，我们中小企业缺少的是脚踏实地干出来些能持续的增长工作，而不是表面文章做的很好，可到头来呢？

    人均任务到底做了多少？公司盈利能力提升了吗？人员队伍的可持续增长的点在哪里？我个人认为总结还是没有沉下来去沉淀积累属于自己公司与个人赖以生存的竞争力的产品与系统，而企业的团队，也面对市场出现的结点，任其自生自灭，缺少系统地总结与分析，解决有针对性的解决办法，这一切，我想，形式主义、表面文章的结果，只能是昙花一现，可看不重用，实际对销售业绩的提升到起到多少作用？核心根据地市场，决对堪称独一无二的好方法与工具，可为什么？没有实质性的大的提升？

    应该是值得反思的，企业员工人均产出率是多少？现有产品绩的平均贡献率是多少？现有渠道资源数量多少？质量前50位的占比多少？空白市场网点多少？千万级省份市场有多少？万吨县有多少？核实终端大数据及互动数量？有多少用户在田间地头帮助企业再传递口碑？

    4，方案执行过程中的“表面文章”

    大部分还是停留在表面文章，地面推广人员多，但效率到底怎么样？表面的工作做的好，知名度建立非常不错，但是最终结果的业绩数据才最终是论英雄的。不是吗？为什么各项工作都做了，示范田建立了很多块？试验样品申请了很多？效果表现也很好？基层工作组织了很场次活动？零售商也认可产品效果？代理也很配合工作？可为什么就是“销售量起不来“，核心原因是我们的很多管理与制度，都是为了活动而活动、为了开会而开会、把所有基层的工作当成了任务，而非实实在在以“销售”为目的活动，成了一种“好看”而不是“卖货”，表面文章、各项表格、基层照片、活动场景都整理的一应俱全，可是销量就是上不来，因为所有的工作不是为了“好看”，而是为了“卖货“，一切不以”卖货“为目的市场活动都是”耍流氓“。

    5，方案执行过程中的“花拳绣腿”

    还有一点，很多企业人员不是不想下田间地头，通过笔者大量的基层调研得知，而是因为销售人员的知识与技术单一“不敢“下田，害怕农民提出的问题无法解答，以至于就不下田了，越不下田，越找不到业绩提升的工具与方法，可以看出，很多企业的营销团队与公司做任何事情，还是”很浮躁的，不务实，不接地气“，各种每天的汇报内容，都是假大空，稍作出点成绩后就开始找不到北，没有接近用户及可持续的推动，致使短时间之内看很好，很有效，但长时间不够坚持，缺少延续，从此点就可以看出，缺少内功，公司缺少内功，企业及管理层也缺少内功的修练，而缺少内在的动作延续，就如比武一样，基本功不扎实，致使表面看似动作很美，一上场就被对手给打败了，缺少沉淀与积累的企业与产品，当务之急，更加应该静下心里建立务实、高效的运营团队，不浮躁、不浮夸、沉住气，地头干。忽略这个浮躁社会给我们带来的更多的诱惑，潜心将自己的知识与成长进行沉淀，你若芬芳、蝴蝶自来。没有脚踏实地积累与沉淀，哪来可持续的增长的基石？

    好大喜功、贪功冒进、形式主义、表面文章、花拳绣腿，这些关健词将是每一家中小企业发展经营中必须要远离的词语，否则，造成的结果就是不知所措，迷茫理所当然。

    是时候需要沉淀与积累了，咬住一个市场不放松，咬住一个客户不放松，从上到下把市场与产品吃透，对核心市场与客户要心存敬畏之心，打一个市场就要沉下去打，经得时间考验，不急于求成，要沉着冷静对待，做不到的不说，做到了也要心存感恩，人员沉下去吃透，多分析多总结，之所以问题没有得到解决，原因在于不知晓问题症结所在，或者说没有在问题症结上多去研究对策与方法，对新市场，做到有敌放矢，考察调研完市场后，针对市场要做客观分析与评估，做到知已知彼，之所以囫囵吐枣，是建立在不了解详细的市场基础之上，潜下心来从新学会搬砖技能，重新学会到田间地头战役的各项原始动作，将示范田标准流程工具、田间观摩会议的标准流程工具、县级分销会议的标准流程工具、基层农民会议的标准流程工具，从新审视，从用户角度出发，设计开发企业自己最善长的领域与产品，少即是多，多即是少，归零后，才能找到新的出路与方向。

    三、落地：执行过程中的“知其然，更要知其所以然”

    盲目乐观，靠机会、靠投机取巧取胜的心里在作祟，结果可想而知，任何事情，都要实事求是，客观公正地评估我们的现状，不盲目，不夸大，重整队伍风气，不虚夸，做结果不做任务，该舍就舍，该争就争，敢于在新形势了解情况下做出正确的判断，人员也要在基础知识与技能上面有所突破，不能人云亦云，日常的管理与沟通必不可少，不能凭拍脑袋与靠经验，这两种都是靠不住的，只有客观事实才是决策的最佳选择。

    做到名副其实，最终结果还是要靠结果说话，一切的结果行动都胜于无数次的苍白无力的说辞，少说多做，结果自会说话，于此同时。管理者的重点工作放在人的身上，而不是事的身上，要在人的身上下大功夫，在资源的寻取与整合上，下大功夫。

    春天里，如何通过方向细化让销售主管与省区经理们了解“十大战役的方向“？如何围绕“十大战役“将”配合方案制度出来同步协同？如何将“方案”落地“？如何使用您的团队在仅有不到十个月时间打出市场的”节奏“与”状态“？尽请您在召开第一季度销售例会时走进”地头战商学垸——训练领兵打仗的人“私人订制系统，我们将在这里经您与团队来一次”系统、实战、方案“的心灵与动作之复盘。