农药行业尤其是上游生产企业在2018年一季度的尾声依然是面临重重困难：

    采暖季过了，会议档期到了——上海合作组织会议；

    限产、停产过了，环保核查来了——2018年开始环保还要严查3年。这次除了京津冀及周边和长三角地区，汾渭平原(包括山西省和陕西省的西安、咸阳等地)将首次被纳入大气污染防治重点区域；

    原药、制剂的价格涨了，农产品价格降了——国家在坚持最低收购价政策框架的前提下，适当调整了稻谷、小麦最低收购价水平，2018年稻谷、小麦市场化购销会更加活跃；玉米库存消化可能进一步加快，价格将在市场供求调节下小幅波动；水果和蔬菜价格在第一季度也出现了较大波动。

    农药企业的好日子到头了吗？渠道商的好日子还会有吗？广大种植者们怎么办？

    在2018年第一季度即将结束的时候，这些问题都摆在了经营者面前，作为新《农药管理条例》正式施行的第一个农药生产供应和销售季，很多影响此时才真正开始显现，于是一季度农药行业的现状发生了些许变化：

    首先，分化出现——生产企业分化出能正常生产的和不能正常生产的，分化出利用政策壁垒积极扩大生产规模、拓展市场或收购兼并的和剥离农药业务、收缩转型或直接退市的；渠道商分化出能够低价拿货和不能低价拿货的，分化出供货稳定正常的和不能及时供货的，分化出合作联盟（主要是零售商）和收缩转行的。

    其次，差距初显——从2017年末农药企业淡储款收取的开始，各企业就出现了明显差距；春节之后尤其是3月份以来的发货企业间的差距再次明显，有增长20%以上的，也有同期下降20%以上的；预计进入四月份考验企业的是供货能力，缺货将让差距再次拉大。

    为什么在2018年会出现分化和产生差距，这就要说说农药企业的不同类型和定位了，在市场快速增长的时候不同类型的企业都能生存和发展，然而一旦行业出现重大变化，市场出现重大偏差，不同企业的承受力和应变能力就不一样了，也就产生了结果上的差异。

    多维度的农药企业类型划分

    维度一：规模——五个级别

    解决生存问题（1亿以下），

    解决发展问题（1亿以上），

    如何突破瓶颈（5亿以上，尤其是制剂企业单品牌发展到5亿就很难增长了，大多数开始多品牌、多元化运营），

    如何快速扩张（十亿以上，制剂企业尤为明显，需要考虑并购等方式），

    如何形成产业链优势，打造生态圈（20亿以上，最佳选择是在某一领域或对某类化合物形成垄断，掌握话语权）；

    维度二：模式——专利型，领先型，跟进型，摸鱼型；

    维度三：产品结构——杀虫剂优势型，杀菌剂优势型，除草剂优势型，全产品型；前面三种多少原药企业，全产品型的基本都是制剂企业；

    维度四：产品类型——原药型，制剂型，综合型

    不同维度间的企业是有交叉的，也正是由于有了这样的交叉，在面临行业调整、市场变化的时候才会有不同的压力：一个销售额2亿的跟进型没有原药优势的杀虫剂优势企业，一个销售额1亿专利型无原药杀菌剂优势型企业，哪个更加具有竞争力呢？显然是后者！一个销售额10亿以上跟进型原药制剂综合性杀虫剂优势企业，一个销售额10亿以上领先型原药制剂综合性除草剂优势企业，哪个更具竞争力呢？显然还是后者！

    如果是在市场稳定的时期，也许优势不会很明显，大家都能很好的生存下来，都有利润，各自在各自擅长的领域打造优势市场，获得市场占有率和品牌影响力。

    但是这一切的平衡在2018年就被打破，因为——

    2018年弯道出现是什么因素导致的呢？

    首先就是政策，一方面持续的环保高压常态化，供给侧改革继续深入；另一方面新条例加大企业经营难度——登记费用增加2-3倍还有新条例下企业无法承担的违法成本；于是直道变成弯道：1）农业丰产时代结束了，2）粮食的政策性涨价时代结束了，农药的政策性红利没有了；中国农业将在未来几年进入增值农业时代。

    其次，还有行业发展的影响，随着土地流转的加速和扩大：1）终端用户发生变化，2）渠道产生变异，衍生出了飞防和机械化打药队。

    弯道只有一种吗？弯道类型多样——有宽有窄，有缓有急。笔者分析有以下几种：

    专利型车道

    资源型车道

    技术型车道

    营销型车道

    服务型车道

    出现了弯道也就出现了企业发展的机遇，为什么平衡被打破，弯道可以超车？首先是出现了时间成本优势，新条例下、环保政策下大家在同一起跑线；其次是机会成本，在直道上大企业有规模优势，很难被超车；不规范的小企业有成本优势让规范企业无法超车，现在机会出现了；最后是差异化优势，对于有产品差异性、有专利技术、工艺领先的企业来说可以发挥和放大自己的特长，实现超车。

    在这样的行业整合机会之下，什么样的企业可以弯道超车呢？

    一、反应快随时变速的创新型中小企业

    二、等在弯道上的规范经营的优势企业

    三、在弯道前面的领先型企业（不需要超车）

    在战术上如何实现超车？对于中小企业可以采取差异化定位的方式，可以选择专利型和营销型车道；对于具有一定规模的规范经营企业需要在技术上做文章，可以选择资源型和技术型车道；对于领先型企业，专利型是其最具优势的车道，同时还可以选择服务型车道来加强专利优势，提高品牌知名度。

    弯道还是换道？

    在弯道出现之前我觉得可以换个车道试试，也许那个车道前面没有汽车，那么恭喜你开创了一个新品类！但是换道超车风险更大——原来的车适合新道路的路况吗？同时还需要具备一定的运气——能够找到一条高速公路，选择换道更需要勇气——也许要放弃原来的优势，就好比让舒马赫去参加达喀尔拉力赛。

    弯道还是换道，怎样去选择？

    有时候在熟悉的道路上开的更快，只要出现了弯道就有机会超过去——我们就留在原来的路上；但是如果熟悉的车道在修路或者堵车了（竞争太激烈）——也许换个车道能够实现跨越式发展。

    在弯道上不只是有农药企业，经销商、零售店也都在，甚至这条路上还有合作社、飞防组织、机械打药队。

    弯道出现，你能超车吗？

    2018年农药行业发展的弯道初显，但是呈现在我们面前的是一个变窄了的弯道，由原来的10个跑道变成了6个跑道，其他的跑道则被新条例、安全环保、市场核查、供给侧改革、需求变化等给吞噬了，在这样的弯道上不要说超车了，就是正常行驶也可能一不留神就被被人挤出了跑道，像F1赛车一样在赛道外抛锚。

    一季度就要结束了，马上迎来农药行业的销售旺季，各农药企业应该如何做出正确的决策、如何进行弯道超车呢？

    在市场把握不准的情况下，最好的应对措施就是快速反应，随时了解市场变化动态，形成方案并迅速做出决策。尤其需要企业做到一一放权，让听得到炮声的一线销售人员制定措施和方案，先执行后审批。2018，谁依然采取的是层级管理（一层层汇报，一层层决策，一层层审批）？谁将在弯道上被甩出跑道，迷失在竞争中？

    领导们为什么听不到炮声：一、距离战场太远，二、耳朵是聋的。所以企业的领导必须走进市场，深入一线，听听市场上的炮声；同时，还要能够听得进不同的声音，不能堵住耳朵拍脑袋做决策。

    弯道上超车，必然需要企业采取非常规手段，专利壁垒、技术领先、服务一流等都需要一个长期的过程才能让优势发挥出来，在稍纵即逝的弯道上要利润还是要市场占有率？这是一个很难回答的问题，需要企业根据自身战略定位进行选择，对于有一定规模的资源型技术优势企业此时应该是提高市场占有率，扩大品牌影响力。

    透析一下其他“参赛选手”，面对弯道渠道商的选择之路：

    类型一、背靠大树好乘凉：被农药企业控股的经销商，

    类型二、打铁还需自身硬：天禾、辉隆、坤晟的自我发展，

    类型三、众人拾柴火焰高：渠道联盟，这里主要是具有一定规模的零售商。

    最后，能走多远还要看与谁同行！

    此时，

    企业需要：认清自我、勇于担当、紧盯市场、抓住机会，让听得到炮声的一线销售人员做决策，在企业由上向下层层服务而不是级级把控，在市场由下向上层层拉动而不是级级压货（拉销：企业帮助种植户把产品效果充分发挥——种植户到零售商购买——零售商找经销商要货——经销商联系厂家订货货，这里的前提是现款；推销：生产厂家不要钱给经销商压货——经销商不要钱给零售商铺货——零售商不要钱给种植户卖货——种植户对用药效果稀里糊涂，年底就形成了层层退货）。

    渠道商需要：分清形势、规范经营——经销商应该积极主动的寻找与优势厂家的合作机会，零售商则应该转型升级——把简单的买卖场所变成专业的技术服务中心，让自己从经营者升级为服务者，建立一套科学的示范园、示范村及示范户管理流程，打造在田间地头的品牌影响力，联合厂家和经销商做好最后一公里的技术服务。

    种植者需要：转变观念，由见虫打虫、见病打病向预防为主转变，由粗放施药向精准施药转变，由关注药效向关注增产增收转变，由丰产农业向增值农业转变；在选择产品是要充分考虑到对环境的影响，多选用安全、高效、低毒低残留的环保药剂；通过观念转变实现农产品的种植标准化和品牌化。

    企业、渠道、种植者都需要面对已经出现即将清晰的弯道做出选择：是被甩出赛道？是紧紧跟随？还是弯道超车？

    淘汰你的不是政策、不是市场、不是竞争对手，而是时代！与时俱进、放眼未来方为正道。紧跟时代、积极转变与强者同行，或者引领市场、升级消费成为强者，与趋势同行！

    弯道上的企业，需要找优势经销商合作，优势经销商拿到好产品与企业人员（包括产品经理、业务经理、技术推广人员）一起去做好核心零售商的市场宣传拉动，然后三方一起做好农户尤其是种植大户的服务，这就是新型“三位一体服务模式”，这样才能够强强联合一起一直走下去！

    这个四月，弯道出现，谁能超车？

    这个四月，高低立见分晓！

    这个四月——企业将各显神通，渠道商也会使出浑身解数！在拥挤的赛道上让自己率先冲出去，抓住机会实现超车。

    公元二零一八年的这个四月，注定会是农药终端市场白热化竞争的开始，结局如何？

    我们，四月见！