当下的农资市场，正处于颠覆传统，模式、理念不断推陈出新的阶段，但是不可否认，这正是百花齐放的时机，有人走向市场发展的前沿，也有人被甩在了背后。市场在洗牌，未来一定会淘汰一批厂家和经销商。

    谁也不想被时代所淘汰，对于那些彷徨的经销商而言，怎么才能借助技术服务成功转型服务商？走访市场的过程中，有这么几点感触，想跟大家分享一下！

    未来的农资市场将会是分工更细化的时代，厂家、经销商、零售商各有各的角色扮演，各有各的职能。

    厂家将肩负三方面的职责，一是负责高品质的农业投入品生产，根据农业发展及时更新产品配方；二是协助经销商对基层零售网点开展技术培训；三是对接大型农场，他要比乡镇种植大户更上规模。未来土地流转加速，必定会诞生上千甚至上万亩的大型农场，经销商没有这个服务能力，只能依靠厂家直接对接，或者与当地的经销商一起来服务大型农场主，利益分成。

    所以现在有很多的观点认为厂家直接做服务就是个伪命题！除了测土、除了做配方，厂家不可能会长期坚守在一线，在农户有需求的时候随叫随到，就连网上做的庄稼医院都不可能随问随答。

    厂家做终端？没有经销商有优势，厂家顾此失彼，覆盖不了市场区域，如果取代经销商地位，直接把零售网点培训为终端技术服务网点，缺少粘性，所有以利益为链接的关系都有被打破的风险！

    就好比，我们买的手机，如果出现故障，你会找生产厂家去修么？你肯定会去找专业的售后或者就是卖手机的门店。在农资领域，经销商就扮演着这样的角色。

    不想被淘汰，经销商要明白自己所扮演的角色！除了寻找优质的上游产品资源，以及先进的机械设备，更重要的是打造自己的品牌，形成专业化的终端技术团队。

    当然经销商也是技术服务的核心人物，像中农乐的杨良杰，像安岳柠檬大王袁勇，拥有专业的技术素养，经常到市场“传道授业”，解决零售商技术匮乏的忧虑，为一线种植农户解决疑难杂症，同时也为下游网络渠道也就是零售商带来流量。这也是很多经销商所崇拜的模式，但是没有几把刷子，还真不好操作。所以，经销商能够成功转型服务商，其背后都会有一支强大的“零售商军团”，一起捍卫市场一线客户利益！

    因为基层种植结构的特殊性，传统渠道和直销户都不可忽略，像安岳柠之恋袁勇就组建了两支不同性质的技术团队（柠之恋袁勇具体经营案例后期详细成文）。一个是自己组建的内部技术专家团，再者就是联合下游零售网络，培训终端零售技术服务团，也是“最后一公里”的技术服务团队。

    先说，零售商技术团的打造

    经销商主要任务是培训零售商，强化自己的零售网点！有的经销商下面会有几百个零售网点，覆盖的乡镇村落中，农户耕地总面积上万亩是非常普遍的事情，单靠经销商的十几人技术团队，是远远满足不了下游对于技术服务的需求，所以需要把自己的终端零售力量汇聚起来，开展专业的技术培训工作，可向上游厂家寻求技术资源帮助。

    为什么选择零售商作为终端技术服务团队

    未来，零售商存在的主要功能就是服务农户。零售商是农资流通领域的最后一环，直接对接农户，未来这一部分群体不能只是一个物流点，这是浪费资源。零售商是流通领域最大的群体，这群人更贴近农户，长期与农户打交道，没有文化、交流或地方隔阂，在服务愈发重要的时期，零售商来做服务更适合不过。也有不少的案例，证明着零售商的价值就在于凭借出色的服务技术，帮助农户增产增收，也成功俘获一批粉丝。

    有人会考虑，零售商能够保持忠诚么

    在这个隔壁农资店随时都会关门的时机，在经营效益日渐下滑的节点，零售商也在寻找出路。当一个人行走在薄冰之上，一根树枝就是生存的希望。零售商在原来就具备一定技术的基础之上，也更愿意通过一个平台更系统地去完善自己的技术能力，因为现在的农户更需要你去服务，尤其是在经作区。零售商更愿意选择一个经销商形成命运共同体，利益共同体，“绑定式发展”！当然经销商选择零售商的时候也会首先考虑其经营能力以及忠诚度，然后再根据当地农作物邀约技术专家老师，设定专业化的技术课程，对零售商团队开展系统培训，提高零售商服务农户的能力，这无疑将是一个双赢局面。

    经销商还需自己组建技术团队，就是专攻地方种植大户！种植大户影响周边农户的农资选择，少则上百亩的大户，农资投入成本高，在信息更加透明的时期，他们也在寻求更加优惠的价格以及更为完善的技术指导。大部分的乡镇级零售显然满足不了他们的需求，种植大户已经超出零售商的交易纬度。种植大户显然更倾向于越过零售商对接厂家或者上游。厂家不能乱市场，这些中小型的种植大户，还是由经销商来对接较为适宜，或者帮助零售商解决大户需求，如果零售商不做大户生意，那么经销商就可直接与大户交易，所以经销商需要把握住这一部分客户，降低大户种植成本。

    直销到户与零售商的利益冲突

    这也是经销商所担忧的，在自己零售网络覆盖区域外直接做大户，可以，但是如果直销的种植大户属于某一个零售商的经营范围，经销商轻易做到种植大户当然会损害零售商利益，因此会引起矛盾，所以也不建议经销商在所覆盖的区域内直接越过零售商做到大户，更多的是协助零售商“拿下”种植大户。但是零售商做大户又有很多的弊端，首先种植大户购买农资很多还是以赊欠为主，对于零售商有一定的资金风险，所以最为保险的就是在建立命运共同体之初，就明确指出所有区域的种植大户，零售商不能解决的，可以联系经销商，双方一起攻下种植大户，售后利益分成。

    最后想提的是，我国很长的一段时期内将仍然是散户为主，小农经济时代，谁也不可能把谁淘汰，整个渠道环节可能会产生局部的改造，但相对而言，不会有强势的变革，每个角色都重要，只是数量上严重过剩，大浪淘沙，势必与农业发展相匹配的才会是最优解，最优质的渠道资源知道自己应该站在什么位置，这样才会胜出！

    未来，渠道商的价值会更加凸显，当下盛行的各种服务平台，所连接的也是经销商为主，仍然是以经销商为切入口。平台上的资源汇集，方便了经销商下游服务的开展。所以，我认为，未来经销商价值将最大化，经销商品牌将覆盖厂家品牌，厂家为经销商服务，经销商融汇零售商资源以及自建团队为农户服务。

    不想被淘汰的经销商，你会怎么做？到了下决心的时候了！