在山东，基本上所有经销商手里都有特肥产品，经作区水溶肥已经常态化。任何的风吹草动在这里很容易被感知，尤以寿光最为敏感。

    这里是：

    最接近新品的地方——新品上线都要来这里试验；

    品牌更换最快的地方——两年一换的使用周期；

    品类最丰富的地方——五花八门，鱼龙混杂；

    农民还没有形成品牌意识，还来不及体验真实效果。有些经销商“自以为是”找到了捷径——什么便宜卖什么，什么赚钱卖什么……

    有些却在“笨拙”地重复做示范、做推广、做服务、做精品……

    特肥经销商生意越来越不好做，追求“忠诚度”到底是一条死胡同，还是锋芒毕现前的一道微光？

    最快的新品速度，不敢保证的忠诚度

    山东市场不缺特肥，甚至比全国其他地区产品更丰富，部分区域发展应用也处于领先地位。以寿光为典型性代表，“中国大小厂只要有新产品，都要来寿光试一试”、“寿光特肥切入比较快，用肥水平高”，寿光无疑是最接近新产品的地方，但是这种“宠儿”的身份，给当地带来的可能是“捧杀”的后果。

    特肥对作物品质提升具有重要作用，但是有各种各样的因素影响着特肥市场，下面就记者调研的众多经销商中，归纳总结他们是如何看待整个农资经营群体痛点的。

    种植户：不可控的行情影响投入积极性

    在这个散户主导的种植群体现状下，受限的认知水平制约着特肥的推广速度，尤其在农产品价格低迷的情况下，更是削弱投入积极性；再者，大多种植户还没有从“产量至上”的陈旧思想中解放出来，没有形成追求品质的概念，这也是特肥推广的一大突破难点。

    另外，在特肥品牌还未在种植户心目中形成的当下，面临各种各样的诱惑，极易“见异思迁”，忠实度不够；特肥的使用还没有像大化肥那样成为习惯，人们普遍认为农药是刚性需求，而特肥不是，像寿光品牌一般两年一换。

    零售商：赊销负累，导致品牌难形成

    零售商的第一痛点是赊销，如果真正实现不赊销，品牌就容易显现出来了，而对特肥品牌的依赖度还是在零售商层面。从上游拿到的进口高端特肥赊销很少，很多种植户养成赊销习惯，尤其在农产品行情低迷的情况下，赊欠会更严重。

    经销商：串货扰市，利润空间诱惑零售群体

    品牌知名度高了以后，利润透明化，很容易串货。据反映，做好一个品牌，在前两年可能要花很大力气，第三年出现串货后，所有的就功归一篑。再好的产品，如果没有好的市场管控，渠道利益难以为继，也可能成为市场的牺牲品。

    追求利润是市场竞争的必然趋势，农资不赚钱，做再多都没有用，零售要求利润空间。但当前，存在大部分的零售商只注重利润，达不到要求就不做的现象，一些经销商在去找零售商吃过闭门羹，被拒绝的概率很高。

    企业：产品差异化，需求核心技术与创新

    特色突出、安全有保障的产品是企业应当具备的。在特肥市场不成熟的今天，浑水摸鱼者对特肥的健康发展极其不利，很大程度消耗着使用者的信任值。另外，一些厂家夸大宣传，造成短期内达不到农户期望的使用效果，使有些特肥在市场上犹如昙花一现。

    经销商需要的是差异化产品，企业掌握核心技术，并且在产品推广上，进而给予一定的技术助力，可以帮助服务客户。

    国内企业还是对眼前的利益重视较多，研发投入少，而如果没有技术支持，是会很难长时间发展下去的。

    预测：经销商未来发展几个可能方向？

    消费者对于品质的要求越来越高，未来特肥用量会用来越大。有人说，特肥市场又大又小，所谓大是指市场容量很大，小是指产品太多占有率少。未来某种产品的大量应用一定是由市场决定，不是靠经销商引导的，经销商引导的只是一部分。市场变动起来不会给任何人留有余地，只有那些提前准备好应对之策的人才会从大浪淘沙中生存下来，并可能可能熠熠发光。

    这里，笔者提取了部分受访者的应对市场变化之策，希望可以给在迷茫中的经销商群体提供发展思路。

    1、从精简产品开始，做差异化高端产品

    烟台大为农科徐杰：要生存就必须做吃苦的活——做差异化，但适合自己的才是最好的。任何一家经销平台，产品结构多不等于是不合理，产品少也不等于是合理的。

    当然我认为两种发展思路是正确的，一种是战略型的发展——只做特种肥料，做最大；一种是全年做各种方案——只要产品不浪费，能卖就有存在价值。

    这里，精简的是不良的库存，无论是产品多还是产品少，都是各取所需的问题，都是为了健康发展而存在。

    华琪农业王风虎：散户意识没有那么强，他们本身不算利息，华琪一开始给自己的定位就是“游击队”干的市场我们不干，“游击队”无非是竞争水溶肥等领域，因为这个门槛比较低。

    种植者对于20亩和200亩地种植的理念和投入差异很大，规模基地会考虑人工成本多一些，

    当有5000亩土地的时候，农资的消费是很小的一部分，最大支出可能在租地、人工等方面，上规模的基地对高端产品的接受度较高。

    青州众远赵新生：从土壤健康角度以及食品安全角度来看，高端特肥一定是发展趋势。现在食品安全是一个门槛，国家提出了土壤保护，很多微量元素里加的都是不可降解的东西，用到土壤中作物吸收不掉，积累到一定程度会金属超标，进而造成土壤中毒现象发生。我们就选择高端可降解产品，比如阿道姆——全球唯一专利螯合IDHA基技术，作物吸收不掉的部分能够降解。

    青州农资刘元强：需求存在，特肥市场很大。现在基本不接产品，除非差异化。常规产品竞争越来越激烈，生存越来越难，特肥是一个差异化产品，最终还是要满足生长需求。我坚持和大品牌合作，保障产品质量，这样卖着放心，同时合作中能够从大企业的人才方面学到很多东西。

    红河谷荆美琴：特肥假冒伪劣产品多，要想占据市场，保证价格和品质相符，目前混乱的特肥市场还需要一段时间趋于正常，未来还是要精简产品线，做适合市场的高端产品。

    2、持续推广，加强技术服务

    华琪农业王风虎：对产品吃透，无论是生物刺激素还是微量元素，从作物出发，熟悉产品作用机理，华琪是第一个或者较早推广微量元素的，推广难度特别大，但是从2015年开始推广到现在，我们依然在做。我们做了很多别人不愿意做的活儿，试验示范、现场观摩、农民会我们做了很多，没有战略和战术，就是去干，到田间地头去。

    青州众远赵新生：特肥推广的路比较艰难，但是一定要坚持做。我们一开始就投入大量的观摩会、示范田，17个业务员要求每人一年不低于60场会议，一年不低于1000场。

    青州中嘉刘元强：特肥推广门槛高，生产门槛低，我们坚持服务推广。大化肥和特肥推广内容不一样了，现在要求越来越高，这种服务更贴近作物、贴近农户，我们服务团队有20人组成。

    由于推广难度大，服务要求高，决定了产品的推广周期长。特肥发展不均衡，同一个产品不同区域，发展阶段相差很大。农户的接受程度偏低，加上种植面积大等因素，决定了特肥的推广周期还很漫长，但有漫长才有价值。

    潍坊沐春卜风泉：以前只要是好产品能挣钱别的就有不用管，现在要做试验示范，观摩会让客户看到效果，协助特们做好推广工作。

    邦源生物科技有限公司马云祥：前期有货就能卖，农户被劣质产品欺骗，真正好的产品在前期推广就不被接受，这是自己的一大困惑，现在农户开始注重品质了，公司的定位和思路发生了转变，农资销售和技术服务融为一体。特肥推广需要一个过程，需要试验示范让农户看到效果。

    沾化老枣林农业合作社王学光：高端产品和低端产品推广也有区别，高端产品推广市场切入点少，认可度低，但可持续性长，积累零售商对自己的认知，也能积累美誉度，而低端产品进入快，农户用了没有效果，会很快退出市场，周期短。

    兴泽农资宋鹏：特肥需要持续不断推广，就像零售店，觉得服务一两年后，服务慢了就不卖你的品牌，另外还要有专业性，以后特肥朝着服务型、专业型发展。

    3、注重人才培养，合作有思想客户

    青州中嘉农资刘元强：散户种植会持续很长的时间，种植分散，面很广、量很大，服务要求越来越精细，要求服务越来越优秀。加强内在核心竞争力，注重人才培养，团队建设，各个时期面临的困难不同，但是人才是长期问题，我们的团队都是一起干起来的，很多都有10 几年了。最终还要看合作态度，合作关系的长远价值是不一样的，如果渠道增值，会越来越好。

    青州众远赵新生：做高端是我们的定位，下游网点也是高端的零售商，一流的产品必须要由一流的零售商来卖。

    4、品牌打造，塑造影响力

    诚信农资胡家波：不注重品牌和口碑销售会更难，目前我们做组合套餐，挑优势的品牌组合到一起；我们还把员工拉进来实行股份制，全力打造自己的品牌，企业也都在选择大平台去做，我们也得打造自己的实力。

    潍坊沐春卜风泉：寿光品牌两年一换的情况下，我们是想着做长线，不是做一两年赚钱这么简单，我们想做有影响力的品牌。做短线没意思，国内厂家过来一般都不做，因为他们今年做一下，下一年就换品牌了。我们现在是做现款，开发渠道非常难，但是现在都知道我们产品质量是有保证的了。经销商现在地位很低，除了要加强自己的服务以外还要做强自己的品牌。

    结语：特肥市场还处于起步阶段，留给经销商的机会还是很多的。特肥的经销首先还是要认清其本质，正如刘元强说“大化肥是渠里的水，特肥是船，只有船没有水不行，只有水没有船是浪费，大化肥永远是基础”。

    “特肥本不特”，只是之前用的太少罢了。现在，是时候为作物解决问题而存在，为提高作物品质去服务，为满足消费者需求而推广。