赊销，一直是农资界让人头疼的事情，让无数厂家和经销商都深陷其中而又束手无策。“无度的赊销是慢慢等死,不赊销就是自己找死”，这已经成为现在农资销售的主流思想。

    2018年农资行业环保压力不断加大，停产限产波及全国；原材料紧缺，成本上涨；新规实施查罚厉害，小企业难以存活；产品价格持续走高，市场疲软等问题。面对如此的困境和困惑，如何才能运筹帷幄进行现款操作，做到柳暗花明，是值得我们农资人深深思考的一个问题。

    现款销售可以降低风险，抢占销售先机，提升产品影响力，取得“谈判优势”……那么，如何才能吸引客户做现款并提高客户做现款的积极性呢？

    第一，要培养客户的现款意识。要让客户认识到现款销售可以在货源紧缺时确保最早拿到货，不用担心产品供应不上，同时让客户切身感受到做现款还能享受到公司在价格等方面的优惠政策。今年大家都深刻体会到了货源紧张这个问题，公司原则是冬储、现款客户优先发货。很多客户今年也意识到现款的重要性，打款后需要排队等货。鲁山客户去年70%产品以赊销为主，年前跟该客户沟通，由于环保严查导致生产紧张和价格上涨等问题，因此今年80%产品是现款发货。今年硝磺类产品的价格持续上涨，让客户切身感受到了年前做冬储的优势。

    第二，要解决客户的后顾之忧。退货问题、查罚问题、药害问题等能不能及时处理至关重要，只有解决好这些问题才能比较容易的跟客户谈现款操作。正阳客户去年发了100件持九，由于该地区香附子、铁苋菜比较多且抗性大导致效果不理想，客户一直担心剩货的处理问题。今年通过调货等方式为客户解决了后顾之忧，这一举措树立了公司在该地区的形象，进一步增强了客户做现款的信心。

    第三，为客户提供技术服务保障。帮助客户制定产品销售计划，为客户提供技术指导，解决销售中与产品相关的问题等。新野客户是去年新开发客户，对公司现款操作心有顾虑，一是担心产品效果不好，二是怕刚开始合作销量不大，公司发货后不管不顾。为了增强客户对公司以及对公司产品的信心，去年跟客户下乡了解市场情况，制定产品销售计划，一起做产品推广，制定杂草解决方案，一步步赢得客户的好感。

    第四，建立良好的信任关系。人无信而不立，在公司政策范围内，要让客户感觉到我们在为他争取最大利益，做到言必行、行必果，对客户的承诺，我们一定要兑现。只有这样才能跟客户建立良好的信任关系，才能为销售铺平道路，勇往直前。

    现款销售与赊销是相辅相成的，做现款并不是一味的只要求现款进货而没有一点赊销，根据客户的销量情况、资金情况、信誉情况、销售忠诚度可以酌情做赊销。因为一味的做现款能把客户做死，而一味的做赊销有可能把自己拖死。对于能做赊销的客户可以做赊销，在销售过程中要注意回款问题，结合公司的回款任务给客户设定严格的回款额度和回款时间。同时在年初尽可能多的收取预收款、冬储款，将客户的赊销资金控制到最低，便于后期的回款以及结账。

    任何事情都不是一概而论的，只有结合自己的市场情况，做出正确的分析判断，将现款与赊销结合起来灵活运用，才能达到最佳效果。