笔者于2018年6月14日发表文章：“关于中国农药企业如何实现联合登记的深入讨论”之后，与国内众多农药企业进行了关于联合登记的深入交流和讨论。（在此也非常感谢很多农药企业负责人对我们联合登记想法提出的非常好的建议，帮助我们完善联合登记的制度和流程！）现阶段中国农药企业普遍对于联合登记较为感兴趣，并且很多都已有在中国ICAMA登记联合的经验，但很多企业表示了联合的不太顺利，借用一位老总的话是：“当初一腔热血扎进联合登记的泳池里面，以为都能迅速和低成本地学会游泳，但最后被呛到甚至被淹死的却不在少数。”

    2017年中国农药登记法规的变更，增加了取得ICAMA登记的成本，也极大地增加了获得登记的难度。农业农村部除了在登记资料要求和审评上加强对农药的管控之外，在资料的真实性和完整性上也加强了管理，这些都是利国利民的改变，也是中国农药企业可持续化发展的必然举措。在此背景下，农药企业对于联合登记以降低成本的方式表示了极大的欢迎，但联合登记过程中会有什么问题呢？企业在决定联合登记的时候需要做哪些准备及考察工作呢？

    笔者经过长期调研，以及结合欧美企业联合经验，总结出如下六大问题及六大考察内容：

    1、首家不给力

    在ICAMA联合登记下，需要由首家先完成登记，再授权给其他希望参与联合的企业。在此，首家就非常重要了，首家是否可以顺利及时拿到登记证，对整个联合登记task force都是影响最远的事情。参加联合的企业，往往已经支付了报名费，都在翘首以盼，以牺牲时间的方式换取低成本。但要是首家登记失败了，那就是竹篮打水一场空了。报名费是否能退回来是小，牺牲的4～5年漫长等待才是大，届时只能兴叹：逝者如斯夫，不舍昼夜了。当然这里要强调下，要是因为产品本身的问题或者政策问题，未获得批准，那是所有联合登记的成员都需要一起承担的风险。但如果由于首家能力的问题，样品的问题或者首家内部人事变动等问题，而导致登记失败或无限期延长，这就是不可接受的了。

    笔者也了解到，很多企业由于市场战略的原因，急于拿到登记证，因此只要有联合登记的风吹草动就要参与一脚。但往往心急吃不了热豆腐，战略性出错后就变得骑虎难下了。

    因此笔者建议，联合登记第一需要考察的为：首家资质。首家的资质需要满足如下条件方可承担起重任：① 首家资金雄厚；② 首家登记能力强大（或者首家请专业登记代理也可）；③ 首家产品质量过关；④ 首家勇于承担责任。

    在满足以上的条件后，方可选举他作为首家，而不是由报名早晚来成为第一选择。当然为了确保联合登记所有成员的权益，联合登记成员应当签署联合协议，约定各自的职责及处罚条款。

    2、首家是很给力，但故意拖延

    联合登记的企业大部分都是竞争对手，排除只是做战略计划的企业参与联合登记的目的，其他联合登记的成员都是实打实的竞争对手。一旦第一步登记障碍越过去了，摆在大家面前的就是市场上的殊死相争了。因此很多联合登记的首家，刚开始都是有微笑有怀抱，一旦登记成功需要授权的时候，就会玩起了变脸。以此延误参与联合的其他成员，抢占市场先机。

    首家拖延普遍的理由会是：内部要走流程，需要向总部汇报，公司负责人换了等。这时一起联合的企业就比较被动了，进退两难。

    因此笔者建议，联合登记第二要考察的是：首家性质。要看首家是不是主要竞争对手和合约的力量。

    笔者再次强调规范的合约的重要性，规范的合约应该是考虑到细节的，应该重视违规而所承担的严格的处罚。当然在境外高端市场联合登记时是不存在这种问题的，境外联合登记尽可能实现的是同时获证。

    3、信息不透明不通畅

    在上述两方面需要注意的问题和考察的内容，我们都是在清楚首家的前提下所做的讨论，在实际血泪史中，笔者了解到，很多联合的企业到了最后都不知道首家是谁，甚至是不是存在首家都不知道。联合登记task force里面究竟有哪些成员？联合登记的组织者除了收费之外，很少会有项目进展汇报，所给的答复最多的是：ICAMA公布之后你就了解首家的情况了。

    这种现象也是现实存在的，并且还不在少数。信息不透明或不通畅，将会潜在的伤害联合登记所有成员的利益，甚至会损害到整个中国农药行业。

    第1个伤害是：首家无法回收对等前期投入的成本和时间，甚至很多首家都不知道自己的资料被授权了。

    第2个伤害是：参与联合的企业可能付出了更多的费用。

    第3个伤害是：对于联合登记企业内部的市场规划和战略决策也是有极大影响和潜在伤害的。

    第4个伤害是：同时会扰乱农药市场秩序和政府对于差异化发展的规划。在此预告，笔者将会在未来整理和发表：“中国农药企业大联合——未来10年中国农药企业共同面临的十大挑战”，将重点讨论差异化发展。

    当中国农药企业之间同质化产品太多的时候，价格战就占据了主导地位，第一批企业只能享受前面几年的市场红利，到了后面就是中国农药企业互掐。此时，如果便宜是被中国农民占了还可接受，要是被国外经销商或国外竞争对手占了那才是得不偿失。

    因此联合登记的信息透明和通畅非常重要，联合登记成员不仅要了解首家是谁，还需要了解兄弟成员都是哪家。到了后期，可以投票决定是否让更多的成员加入，这样才可报团取暖，实现共赢。

    因此笔者建议，联合登记第三需要考察的是：透明化。

    要做到透明化，即需要有科学完整的游戏规则，笔者建议的规则为：联合企业信息内部透明；财务透明；定期会议；组织者定期汇报。当然信息透明和通畅，所带来的是泄密风险，因此也需要对等的、科学的、完整的保密规则，方能确保联合登记顺利长久的运营。

    4、保密

    在中国农药登记行业里面，保密性是做的比较差的。笔者曾经听说过一个公司测试报告刚拿到手，另一家竞争对手居然拿着这份报告去做自己的登记了，后来官方发来问询，第一家公司才知道自己的资料被泄露了。当然这也有部分原因是在于中国人普遍保密意识和保密习惯没有那么强烈。但农药登记材料信息保密是农药企业里面非常核心的事情，笔者呼吁企业负责人应注重资料保密，建立内部保密和外部保密制度，切实保护自身利益。

    在联合登记下需要保密的资料有：产品资料（产品工艺、产品配方等），测试报告，联合登记的进展及会议信息，联合登记技术资料等。联合登记成员之间应不涉及各自产品资料的交叉，联合登记成员应对外保密所有联合登记的信息，在ICAMA登记的测试报告应只有首家获取，其他成员也不应涉及，当然境外联合登记情况不同。联合登记的测试报告的使用应有所限制，做到极大化保密。当然这里的保密，很重要的一个环节就是第三方代理机构的保密工作是否能做到位。

    因此笔者建议，联合登记第四大考察点：保密。保密需要限定的内容为：① 资料保密；② 项目保密；人员保密；③ 第三方代理保密；④ 资料使用权限的限制。签署专门的保密协议，以切实实现保密规定是必要的流程。当然很多企业负责人对于保密如何去监管也提出了疑问，对于这方面的问题，笔者建议可以设置内部监管奖励金，以提升联合成员内部的关注度。当然要想完全杜绝还是非常难的，但众人拾柴火焰高，大家一起来努力监管，相信可以降低泄密风险。

    5、联合企业应团结

    在笔者规划的联合登记蓝图里面，所有成员应该消除成见，抱紧在一起，一起解决面临的问题。特别是在面对国外高端市场登记的时候，更应抱团解决问题。因此除首家外，其他的联合成员应该在登记方面也贡献自己的力量，比如遇到首家样品不合格，联合成员应当贡献自己更优秀的样品，以达到取得证书的目的。这就要求联合登记的企业之间要经常交流，共同讨论面临的问题，以达到获得证书并提升所有成员的目的。

    因此笔者建议，联合登记第五大考察点：信任。

    在笔者认为，联合登记只是这个农药企业大联合的第一步，通过几年时间的磨合和信任度的建立，可以发展成更深层次的联合。比如一起联合开拓终端渠道，打响品牌。甚至一起联合探讨工艺流程，一起开发新产品等。这样的联合才能发挥它的最大价值，同时让中国农药行业发展得更健康，走得更远。

    6、代理机构量力而行

    最后一点要说明的是第三方代理机构在联合登记里面起的作用是非常关键的，联合登记由于项目大、时间长，项目繁琐等因素，需要一支专业的、稳定的，并且可以有长期输出的代理机构来运作。但代理机构也应该量力而行，不应该麻木地为了收益而接项目，否则吃进去吐不出来，白白耽误农药客户项目，这就会比较严重了。第三方代理机构应该更加有担当，以成为令人尊敬的咨询代理机构。

    因此笔者建议，联合登记第六大考察点：代理机构。代理机构需要内部评估的事项有：① 现有项目运作情况；② 联合登记项目的工作量和安排；③ 合作实验室的负荷；④ 公司的技术人员数量和能力⑤ 一次性可以接几个联合登记项目。

    联合登记对中国农药企业来讲是挑战也是机遇，中国农药企业不应麻木跟风，应评估自身的公司生产能力和发展规划，评估农药市场的潜在变化，并且评估联合登记task force组建的规则和实际情况，再决定是否要参与。当然中国农药行业经过几十年的发展之后，已经有了很多变化，在未来10年内将会有更多的挑战和机遇，笔者建议行业内的企业应该更多的考虑联合，以此达到抱团取暖，将联合登记作为首先攻克的难题，寻求共同发展，实现中国农药企业大联合。