转眼间2018年已经来到了8月底，走到了农药销售的尾声。

    做农资就是如此，一年到头跟着季节走——春天进行会议营销，发货到经销商、铺货到零售店；夏季进行零售店促销，经销商二次发货、零售店补仓；秋季开始试验示范观摩会，储备明年的产品，跟经销商清零、盘点零售店库存；冬季到了田野里一片寂静，没了半点生机，但是农资人却闲不下来，没有半点休息就开始收经销商的冬储款、帮助经销商从零售店收钱了。

    8月之后，对于农民来说是收获季节的开始，对于农资人来说销售进入了尾声，对于实现销量增长的厂家、补补货就能完成任务的业务代表、销售还不错的经销商来说也算是收获的季节，不过收获里可能会略带苦涩：经销商面临着要账、收货、盘点库存等诸多问题；厂家呢？跟经销商要钱，退货处理（一不小心本来完成的任务就被退货退掉了）；零售店也一样——去跟农户要账，给经销商退货，犹豫给哪些经销商清账、哪些经销商先欠着。在生意继续的过程中，不管是厂家、经销商还是零售店都有一个共同的头疼问题——库存。

    农药甚至是农资行业有三大顽疾：无节操的赊销、不正当的竞争、无底洞式的库存。

    赊销的毒瘤影响的不仅仅是对生产厂家的，经销商、零售店也深受其害，而且赊销容易形成库存，年初铺货，年底结账，到了年底零售店就把一件件没卖完的货又给经销商退回了！就形成了经销商库存。好在越来越多的农资人意识到了并在努力改变现状，因为大家都知道下面这个怪圈不是真正的生意：

    厂家不要钱给经销商货→_→经销商不要钱给零售商货→_→零售商不要钱给种植户货→_→种植户对用药效果稀里糊涂，赚了还是赔了也不知道。没错，又是库存！

    无序的竞争最近几年在江西、湖南等水稻市场尤为突出，先是湖南市场以通防统治为旗号的“大白瓶”，一瓶里面4、5中有效成分；然后就是江西市场上针对二化螟的“隐性成分”产品，没有氯虫就加入一个所谓“中间体”，美其名曰：不可检测！无序的不正当竞争也容易形成库存，明明你的产品效果很好，可是零售店就是不卖，因为那些不规范的“神秘配方”更好卖。不过，峰回路转2018年7、8月间的“农药事件”应该是敲响了无序竞争的丧钟，新条例下的竞争环境将更加规范，未来值得期待。

    农药行业三大顽疾中无节操的赊销能够产生库存，不正当的竞争容易形成库存，看来库存值得关注与深入探讨。无底洞式的库存在厂家是产品经理应该控制的，在零售店是老板自己可以控制的；唯独经销商的库存，上受控与厂家，下受制于零售店，应该说最难把控。

    库存是指陈列着准备销售的，在运输途中，在卖场的，在仓库里的，或者可能在外仓的所有商品的价值总额。先来看看农药经销商库存的现状：无论是从可查的文章资料，还是从厂家、或者是经销商自己的陈述，每年经销商的库存不会低于15%，这一数据在5年前是20%以上。

    产品卖出去是销量，卖不出去就是库存，而库存往往就是经销商的利润，辛苦到年底一算账挣了100万，很高兴；然后一盘点，库存60万，零售店还欠着40万，白忙活了！这是真实的写照。

    经销商是怎样处理库存的呢？改批号、换箱子成了行业潜规则。

    不过随着新《农药管理条例》深入实施和企业的逐步贯彻，农药二维码必将应用于所有在销的产品，改批号将成为历史。

    二维码会成为农药产品库存的终结者吗？

    新条例下经销商如何做好库存管理？

    笔者在做产品经理期间，有两年的时间是在管理整个公司的库存处理，基于那时的经验和后来的实践与交流，将库存管理总结为两个维度：静态库存管理和动态库存管理。

    静态库存管理就是：先进先出、库位标识、账账相符、账实相符、出入库单据、定期盘点、差错及损失处理等等，以目前经销商的层次来说，做到静态管理这一点就可以减少5%以上的库存，尤其是那些找不到的恶性库存。

    静态管理库存多是事物性的、制度性的而动态库存管理要复杂的多，下面我们重点看看如何进行动态库存管理。

    前面讲过了库存的形成：无节操的赊销和不正当的竞争。经销商动态控制库存就是从上下游找方法——少进货，多销货。

    当然，库存也不是越少越好，不是应该进的货也压着不发，不是10件10件的发、更不是天天发货；因为农药是季节性产品，农药运输又是限制性的、多次中转的，必须适度的大批量、少批次发货。

    管理库存不仅是管理数量或金额，管理库存还包括周转天数、损耗金额与毛利金额。库存商品可销售金额并不等于商品实际可销售金额，实际销售金额总是小于库存可销售金额，理想的库存＝好的销售+高的毛利。

    具体如何做呢？介绍三种方式：

    首先，进行三级管理：经销商管控厂家发货，销售经理管理零售店，业务员管理单品。我认识一个经销商这一点做的特别好——江苏泗洪陈加同老板，在销售季节之前跟厂家业务员一起根据去年的销售情况、今年的病虫现状和发生趋势确定好任务销量，同时在确认一个目标销量，发货以任务销量为主，补货则参考目标销量；然后就是要求业务人员每天关注零售店的单品库存变化，及时了解每个零售店的销售情况，对于单个产品随时进行收回或调货。陈总每年做威远生化产品200万以上，但是其库存都在10万元以下。

    其次，经销商需要划分库区并进行精细化管理，也就是以厂家或品类为库区单位，进行库存分配与预算机制，及时发现不良库存。农药销售超过1000万的经销商建议都试试这个方法——1000万销售额差不多需要10个以上厂家，100个左右的产品，品类上也应该不会低于20个吧。

    最后，针对不同的产品还应该使用ABC管理，这是企业管理产品库存经常使用的，以单品销售的贡献优先级，对单品进行ABC类分类管理。比如以品规为基本单位，销量大于50万的为A类，销量大于20万的为B类，销量小于20万的为C类，不同类型产品在发货、铺货数量上区别对待。

    现在农资经销商都很少关注库存周转的概念，库存周转的计算方法如下：

    期末库存=期初库存+进货–销售成本（营业额－利润额）+库存调整+成本调整

    注：库存周转天数有一个速算方法：直接用当天的即时库存除日均销售量，这种简算总体上已经可以反映出经销商的经营水平。建议上规模的经销商都算算自己的库存周转如何，这也能从侧面说明为什么的你的资金总是不够用，总是被厂家业务员追着要钱。

    下面说说提升库存周转的方法：

    一、追踪不动销商品，不动销就是“销不动”，可以分为以下三种，根据形成的原因可采用不同的解决方式：

    1、结构性不动销，产品结构不合理、定位不准确造成的，可用以下办法：

    1）减少单品数量，经销商往往是一个类型的产品好几个厂家供货；

    2）降低产品批发价，信息化时代，农药产品再不会有暴利了；

    3）优化品种和品规，及时发现销售问题，并调整产品和品规；

    4）全面销售，对于已经形成的恶性库存，在全渠道销售。

    2、缺货不动销，不要以为缺货产品就不会有库存：

    1）补货不及时，物流速度慢；货到了，病虫却没了；

    2）补货量不足，发货过于谨慎，每次发货量小于铺货量；

    3）找错了零售店，能卖货的没接，不能卖的一堆；

    对于这类不动销，需要及时了解市场信息，充分掌握零售店销售动态。

    3、质量原因不动销：过期也好，包装损坏也罢，退货是最好的解决办法。

    二、关注A、B类商品的缺货，上面说到了对经营的产品进行ABC分类，C类基本上是可以订单采购，定点销售的，我们不去管它，看看AB类产品：

    1、库存分配失调，也就是品种选择不当，零售店铺货失调。

    1）单品库存占比，针对当地病虫草害发生选择产品，品种不可过多；

    2）品规销售变化趋势，及时调整品规，如种植大户需要大瓶等；

    3）根据不同种植季节及时调整库存占比，如水稻前期是除草剂，然后是杀虫剂、杀菌剂。

    2、送货不及时，这种情况跨区域分销的经销商出现的比较多，县级经销商只要做的不是特别差一般不会送货不及时。

    1）送货时间不准，时刻关注病虫情况，时时保持与零售店沟通；

    2）到货量不够，需要对零售店做分析和分类，区别送货，避免出现上午卸10件，下午转一圈再卸10件的情况。

    3、订单失误

    1）销量预估不准，合作多年的零售店一般不会出现这种情况；

    2）在途时间不准，主要是厂家到经销商的货运时间把握；

    3）现款操作，经销商没钱了。

    三、监控产品在零售店的陈列和销售，产品一日没被农户使用，就是你的货：

    1、零售商选择失误

    1）零售店为了拿到代理权夸大了销售量，经销商的业务员需要准确判断；

    2）窜货杀价，一个乡镇两家零售店销售，造成相互杀价，都不卖了。

    2、产品推广方式不当

    1）新产品，没有经过药效验证，农民不购买，零售店不敢推；

    2）缺少吸引，对于重点推广的产品，需要在旺季联合厂家进行促销；

    3）单品强烈对比，经销该产品的零售店手上有同类强势品牌，不做主销，仅仅是为了不让经销商给隔壁的竞争对手。

    4）无关联性，不要投放只做你一个产品的零售店，对于农药产品，对于病虫害防治本身就是关联的，除草剂用你的，杀虫剂也就更倾向你。

    四、产品退货，再好的经营，再铁的合作也都会产品不同程度的退货：

    1、季节性退货，这是农药产品最常见的非质量问题退货。

    2、缺货造成的退货

    1）前期缺货，补货不及时，所以农药厂家选择物流商很重要；

    2）订单失误退货，对市场预判不准确，该来的病虫没发生；

    3、其它原因退货

    1）质量问题退货：外包装破损、内质不合格等；

    2）保质期原因，大部分厂家过保质期产品是不退货的；

    3）厂商要求，新条例中明确了厂家召回产品的责任。

    ……

    以上是从理论上分析了库存和周转。

    事实上呢？近几年来，农业上没有大面积、爆发式的病虫害发生，农药市场增长放慢了速度（并且在此期间农业部提出了农药零增长和减量用药），厂家增长更难了。同时，新条例之后经销商开始关注经营的合法性和经营质量，在有意减少产品、减少合作厂家。“我要控制库存”成了所以经销商的共识。然而如何避免呢？

    打心里说，厂家并不想给经销商压货，年底卖不掉不还是要退货吗？零售店发了货也不想到年底退回去，面子上过不去呀，但是没办法：厂家必须压货，零售店就是卖不掉，所以形成的重要原因就是——货发了，卖不掉。

    为什么卖不掉呢？

    1）竞争激烈，产品同质化严重，无序竞争；

    2）产品定价，只有更低没有最低；

    3）病虫害发生轻，没虫没病谁打药呢？

    4）病虫害抗性严重，虫子都打不死怎么卖？

    5）土地集中，种植大户增加，不好搞定了

    ……

    要解决产品卖不掉的问题，需要一整篇的内容，另行解答吧。

    农药产品全部二维码之后，厂家、经销商、零售店都不能再随意更改包装了，销售中的库存将成为影响经营质量的核心问题之一。而库存管理是一项长期工作，我们须对库存做到事前的计划，事中控制，事后跟踪。管理库存不仅管好产品，更要管控损耗；不仅要提高库存的周转，也要时刻关注缺、断货对销售、毛利和用户满意度带来的影响。

    库存管理是全员管理，而非老板或某个特定的个体。经销商要控制整体库存占比与周转，业务员要管好零售店库存与占比，厂家业务员要管理重点单品数量与金额，你既不能缺货也不要压库存。

    最后，希望二维码管理能让农药产品发货归于理性，能够解决农药产品库存问题，让产品在渠道中顺畅流通。