作为举世闻名的“大粮仓”——东北市场当然是热土，这片肥沃的黑土地诱惑着想来开疆拓土的企业。为了拓展商机，扩大地盘，很多企业都来此掘金。仅肥料行业，就足够凑成一场东北市场的大戏了。

    黑土地如此多娇，引无数肥企竟折腰。尽管东北大多数地区只能收获一季农作物，但是它的需肥量也是很大的。据介绍，黑龙江全省所需化肥总量高于380万吨；吉林省每年对复合肥的需求高达240万吨；辽宁近几年对复合肥的消费量也在增加。

    有企业估算，东三省复合肥+掺混肥应该有900万吨左右。更有企业说，东三省需肥量高达1500万吨。无论上述这些数据正确与否，东北市场需求量大，是不争的事实。尽管大环境肥料是减量的，但由于种植结构调整和施肥水平的提高，某些新型高效产品的销量甚至是增长的。

    施肥习惯在改变

    黑龙江水稻用肥水平价高于其他两省，整体而言，东三省水稻施肥方式向省工、减少追肥次数转变，由掺混肥向复合肥转变。

    作为优质作物的水稻，和其他作物的施肥习惯又有不同。采访了很多企业，大多数给出了以下方案。

    东北市场水稻用肥特点：一次底肥，2-3次追肥，掺混肥及二铵、尿素、钾肥为主，趋势：施肥方法向省工，减少追肥次数转变，由掺混肥向复合肥逐渐转变。不同地区施肥量不同，主流在1000-1200斤/公顷。

    水稻用肥基肥1000斤/公顷（配方一般惯用12-18-15，13-17-15，氯基硫基均可）+返青时150斤+两周后再施25斤/公顷的尿素+7月初撒400斤/公顷的氮、钾追肥。

    趋势：水稻高氮一次性施肥逐渐偏多，配方如：26-10-12，26-10-15，用量在1400-1600斤/公顷。用长效肥做基肥减少追肥次数，节约成本以上两种施肥特点在具体实施时会根据水稻本身的涨势，尿素可能会由硫铵或者专门的水稻柯杈返青肥替代。

    在东北，主要销售产品的价格区间：氮钾追肥1500-1800元/吨；高氮一次性肥料2400-2600元/吨；缓控释肥2600-2800元/吨。

    占有率较高企业：史丹利、洋丰、五洲丰、金正大、施可丰、倍丰、隆源、吉林云天化。

    当然，东北寒地水稻施肥方式也在转变，青岛住商张同磊介绍，目前东北水稻用肥的趋势是，施肥方式向省工，减少追肥次数转变，由掺混肥向复合肥转变。

    而黑龙江水稻的施肥水平要高于其他两省。

    六国化工东北销区指挥唐尚娣介绍，寒地水稻主要指种植在高寒地区的水稻，其特点是生长周期长、对肥料品质要求高、需求量大。目前在黑龙江总销量占主导的还是中化、云天化。

    住商张同磊表示，吉林和辽宁也有一些水稻区，但施肥观念落后。黑龙江确实是好市场，用肥水平相对较高，高端复肥产品也在发展。

    肥企纷纷东北建厂

    为了提升市场占有率，形成交叉式多层面的市场覆盖，完善产业链，扩大在主要销售区和目标销售区的市场份额。肥企纷纷在东北建厂。

    由于东北市场容量大，很多大企业选择在这里建厂。

    异地建厂这事儿早已经不再新鲜。没有哪个有发展野心的企业，会无视远距离运输的难题。贴近客户，降低产品的生产成本和运输成本才是王道。

    通过十来年的跑马圈地，各大肥企基本上完成了在全国的布局，东北自然也是企业异地建厂的胜地之一。企业异地建厂大致有两种策略：或者接近消费者，缩短运输半径；或者接近原料生产地，涉足矿业资源。在东北建厂自然属于前者，而在东北布局又包括几种形态：收购兼并和新建。

    从市场化的角度讲，将肥料从主产区华东、华中等地运输到东北，和兵贵神速的现代营销打法相悖，不但增加了运输成本，也使得产品没有了价格优势。为了提升市场占有率，形成交叉式多层面的市场覆盖，为了完善产业链，扩大在主要销售区和目标销售区的市场份额，企业选择在东北建厂，以大幅降低原材料及物流成本，推进企业的区域布局发展战略。

    只要是行业内的人，都能轻易说出在东北市场建厂的企业名单：云天化、金正大、史丹利、新洋丰、红四方、心连心、施可丰等。

    2008年云天化在吉林松原建厂 ，“百万吨复混肥生产、百万吨粮食收储贸易和年吞吐量600万吨的现代物流”三大项目，总投资3.46亿元，是云天化国际在东北地区化肥生产和粮食收储的重要基地。

    2011年，辽宁金正大在铁岭成立。主要从事复混肥、复合肥、缓控释肥的生产销售，年产能为30万吨复合肥、10万吨缓控释肥。据介绍，设立辽宁金正大是金正大根据东北地区市场现状，通过合资、合作方式建厂，并通过区域农化服务中心建设，加快实施驻点服务、密集开发，掌控优质渠道资源，提高公司产品在东北地区的市场占有率。辽宁金正大项目建成投产后将改善东北部地区销售旺季供货不足的局面，减少流通环节，降低运输成本，提高公司在东北市场的农化服务能力与市场竞争力。

    加快供货速度降低物流成本增加，主营产品销量提升，是企业的诉求。

    2016年9月，史丹利农业集团扶余公司正式竣工。其60万吨/年新型生物、缓控释复合肥项目成为东北地区最大的集复合肥研发生产与农业服务为一体的企业，它的投产是史丹利集团优化产能布局的重要体现。史丹利集团相关负责人介绍，史丹利化肥扶余公司将充分利用东北“粮仓”这一优势，开展粮食收储，粮食进出口等业务，不仅生产化肥，更是一个农业服务平台。为东北农业生产提供优质高效的农资产品，和专业精细的增值服务，为大粮仓注入新活力。

    2016年7月心连心在吉林长春建设50万吨复合肥生产基地。2016年10月红四方在扶余的年产80万吨新型缓释肥一期项目竣工投产仪式；2016年11月辽宁施可丰新型肥料有限公司100万吨/年新型肥一期项目竣工投产仪式在北票举行。

    我们可以看出，这些企业在描述中都表达了其目的，在此地建厂，是为了更好地贴近客户，降低产品的生产成本和运输成本起到积极作用。同时，转移本部产能，增强渠道影响力。

    仅上述这几个主要品牌，如果产能全释放的话，将达到430万吨/年的产量，几乎可以涵盖东北大半的市场份额。我们能否畅想，未来将是几家龙头企业共同瓜分的时代？

    但是，异地建厂，有时候听上去很美。

    说实在话，在东北建厂也是喜忧参半。

    也有企业领导人私下和笔者讨论，从区位优势上讲，需要在东北上建厂，因为从其他地方运过来运输半径太长，运力达不到，现在都讲究朝发夕至，真正用肥时间就那么几天，等市场动了再运过来，黄花菜都凉了；但是从盈利上来看，目前真的看不到在东北建厂带来的利润增长。

    的确，虽然目前在东北建厂的企业很多，但是大多由于时间的原因，还都尚未发挥出预想的发展空间和盈利能力。或者，应该这样说，企业现在都在布局，看中的是市场的潜力。

    但是，我们在采访中也发现，相较于河南等地的市场，在东北市场，当地企业的产品（不含外来品牌企业建厂）占有率更高，也更畅销。这是为什么呢？

    地产肥力压品牌肥？

    和其他省份大品牌占比高不同，在东北，外来品牌干不过地产品牌。无他，除了没有地缘优势之外，价格、产品、营销、专家、服务都失守了而已。

    有一个特别的现象——在东北，当地品牌不容小觑。

    当询问到品牌占有率的时候，有企业介绍，在东北建三江区域占有率较高的有：省内地产企业生产的肥料和老三样（尿素、钾肥、二铵），还有心连心、六颗星、东北丰、金正大等品牌；其他地区销量占有率较高的有：沈阳四兄弟、喜耕田、津大、爱友、芦田等当地规模较大的企业的掺混、普通平衡稳定型肥料。

    价格因素

    大品牌为什么卖不过当地品牌呢？

    六国化工东北销区指挥唐尚娣认为，由于粮价过低、劳动力、农业生产资料价格过高，种地利润空间小，所以大部分农户愿意购买当地产、门槛低、含量低的便宜货，故大企业、大品牌销量暂时受冲击。

    而一些水稻种植合作社的负责人也表示，电视上有的品牌在当地都有卖的，但是他们并不熟悉这些品牌及产品，并且由于价格原因，这些品牌的产品市场份额都不是太大。他们更信赖、喜欢有机肥。

    地产品牌更有精力深耕市场

    新洋丰的负责人也表示，地产品牌有推广上的优势。

    价格低：水稻属于矮棵作物，需肥相对较少，农民种植收获后基本对产量没测产过，因此农民主要青睐低价肥，而不太考虑产量。地产肥具有价格优势，成为首选，而同时经销商利润较高，推广主动，所以地产肥一直占有很大份额；

    产品全：地产肥产品体系很全，从水稻壮秧剂、底肥到返青肥，全套销售，而且还会迎合用户需求生产各种加硅或高磷的水稻专用肥；

    营销足：地产肥设有专门团队，主要帮经销商组织、策划农民订货会，按到会人头每人报销40-50元左右费用；还会派专人专车挨村、屯找村干部、大户、熟人，把用户请到厂里参观、吃饭、送礼品，这些营销手段都很管用；

    有专家：地产肥会请省内较知名的寒地水稻技术专家，从实际种植角度出发用老百姓听得懂的话去讲种植技术，农民按订货数量现场抽奖，这样开订货会很成功；

    服务好：地产肥出货、订货快捷，运输运费优势明显；有的企业基至还会将产品赊欠给用户，在11-12月份再去收款。

    当然不可否认的，有部分地产肥还会虚标养分，含量都高，这些对用户诱惑力较大。

    选择产品，除了价格因素，更重要的就是能提供高品质差别化的产品和优质的服务。如果品牌产品也能如此深耕，或许市场份额将改变也未可知？

    统购或将成为新问题

    和其他企业的担心不同，住商张同磊则反映了另一个问题，农场改制以后，以经营效益为主导，所以会大力地加强统购力度。对农场之外的黑地，也在重新丈量，要全部统计进农垦系统，统一管理。这对市场化销售的品牌和经销商都会造成很大压力。住商现在在农垦农场的一些经销商，都担心统购的力度，如果像现在这么严格的要求，以后经销商们还能不能继续卖肥料都不一定。

    当地的很多经销商，也在观察今年销售季节的统购力度，是强制性统购，还是跟往年一样？这可能会左右部分经销商未来的经营走势。

    据了解，前几年的统购，主要是中化和云天化的产品。其产品包括复合肥、二铵、钾肥、大颗粒尿素等。而农药是不在统购范畴之内的，植保飞防成了东北一个新兴朝阳产业。

    市场份额是一定的，品牌企业和地产品牌之间的撕扯和博弈在所难免。除了拼价格，应该还有更广阔的竞争区间。不仅在水稻上，还包括其他作物。

    很多人都说，目前增量困难，空白市场难开发，已有市场保存量就不错，也不敢奢望增量了。确实如此吗？笔者觉得不尽然。就像深耕市场一样，企业如何定策略？肯定是看这个市场是否有潜力，对企业未来的决策是否有举足轻重的影响，只要如此，上人力物力在所不惜。

    对待某个市场不温不火，无非是等待时机而已。

    而品牌企业也不可能坐以待毙，红四方就通过：下沉渠道、减少中间环节，密集分销，提升销量；产品创新，差异化产品投入，避免价格战；提升品质、做好农化服务和市场宣传等方式。针对不同细分市场的需求，都有差异性的设计和生产不同的产品，制定并实施不同的市场营销组合策略，试图以差异性的产品满足差异性的市场需求。目的是增加销量，提高市场占有率。

    究竟品牌企业和地产品牌未来的市场份额怎样？我们拭目以待。

    守护大米品质已成共识

    好山好水出好米，五常大米由于品质好而受市场热捧，为了守护其品质，当地种植者也不惮于投入，基本采取统一种源，统一种植模式的标准化管理。

    北有稻花香，好山好水出好米。

    五常大米是中国优质大米的代表，五常浩海水稻种植农民合作社邹志忠认为，泰国香米、日本大米他都吃过，还是觉得五常大米最好吃。

    五常稻花香大米曾以贡米著称，现代仍然是最受热捧的优质大米。五常大米市场遇冷的原因无非是因为无法辨别真假而已。很多合作社就开始了自谋出路，将身份证印在包装上，为自己背书等等。也的确有农户自己将大米卖到了大平台上。

    五常大米的品质保障，和种植者的坚持分不开。

    五常浩海水稻种植农民合作社邹志忠一直在对我讲，对土地我们不能一味的索取，要保护黑土地，让它肥沃下去。

    邹志忠采用种源统一，种植模式统一的方式，保障质量。用极为苛刻的种植模式保障稻米的品质：人工插秧、收割、脱粒，不用除草剂（人工拔草）、不用杀虫剂（物理杀虫）、完全有机肥（底肥+返青肥）替代复合肥。

    “老辈人看了我们插的秧非常不看好，说你这样株距、行距一尺二，秋天就得扔呀。但是这样的间距，从通风、透光性都要比机械插秧好，病害和虫害都会少。”邹志忠介绍，“还有人工收割，自然风干，虽然说费一些时间，但是我不着急，这样产出来的大米品质好，我们是走品质走质量，不能因为产量就把最重要的品质给耽误了。”

    邹志忠的坚持得到了“一直较真下去，不求改变世界，但求无愧于心”的著名平台“老爸评测”的肯定，使他的“山河鼎”大米得以在这个对产品质量对品质严苛到极限的测评平台售卖。

    和邹志忠有同样坚持的，还有五常宫稻水稻种植专业合作社佳瑞，佳瑞的介绍很简单：人工耕种，有机肥料，生态鲜米，保障质量。

    在采访中，我们还了解到，五常大米的种植模式特别多，有自己做酵素叶面肥的，有自己发酵堆肥的，也有买全套技术自己研究的……无论那种用肥模式，其中一点不会变，就是合作社和米厂都会统一种植模式，统一发放肥料，统一回收稻米。这样可以保障起码一个合作社产品的品质一致。

    我们了解到，五常大米由于品质好而受市场热捧，为了守护其品质，当地种植者也不惮于投入，且他们多以合作社为单位集体购买产品。如何打动他们，找到他们的痛点，我想企业也都会有自己的考虑。

    结语

    东北这块儿沃土实在诱人，企业不能在此地占据脚跟，实在是憾事。而已经在此扎根的企业，又将如何吃透市场，促进市场的增量呢？我们将得到的上述讯息透露给大家，至于未来如何走，就看自己的了。

    需要指出的是，现状敌不过趋势，只要方向不错，心定，脚动，就一定能圆满。