“树挪死，人挪活”，“穷则变，变则通，通则久”，这两句生意场上家喻户晓得的话可能是对近几年农资行业的形势的最佳写照。

    农资行业里的钱货关系，一说起来就是“大家都赊销，我能怎么办？”、“成也赊销，败也赊销”。可是现在大家都明白了，赊销不是长久之计，服务才是深谋远虑。

    首先，经销商们要转变思路，因为经销商是承上启下的，上承生产厂商，下启种植户。厂商为何生产一宗产品，因为有市场，但是有市场未必有销量，种植户需要什么他们自己也未必清楚，所以经销商们要转变心态，不是厂家供什么产品，我卖什么，更不是种植户们买什么我就卖什么。而是，我下田进地实际调研，发现这个时期这个作物需要什么我就给种植户们提供什么，让厂家提供什么，种植户们买到的是他们最需要的，然后科学的给他们技术指导。种植户们的与时俱进和对新产品的信任，一定不只是局限于厂商铺天盖地的宣传，而是从经销商口中得知，所以，第一步，转变思路，转变身份。

    其次，“农资界到处是恶性竞争，恶性竞争直接导致赊销成风”简明扼要的说出了赊销的问题所在。那么这个恶性竞争到底指什么？笔者认为是产品价格与价值不符下的价格战，我卖的东西啥样我一清二楚。你赔钱卖，我送着卖，看种植户用谁的？可是种植户们要的并不是便宜的，而是有效的产品，因为种植户们不确定你卖的产品是否对我的作物有效，他们才会选择便宜的，甚至有我先用再出钱的想法，赊销就这么成为了莫斯乌比环。种植户们在意成本，更在意效果，经销商要做的就是在卖产品的时候把物有所值、价格保证质量这样的价值观印刻在种植户的心里。

    怎么做？服务！怎么服务？

    我从宣传开始，到物流配送到实际用药到用药结束全程跟进，不仅是全程跟进，用药的时候我的植保队不让种植户们做无头苍蝇，不让种植户们在用药结束了出现为什么同样的药，我家的地效果不好别家的地效果杠杠的，难道我用的假药这样尴尬的局面，怎么做？经销商实地为种植户试验，虽然前期花费人力物力，但以最少的药量达到最高的效果，这样，种植户的成本下来，收益上去，他自然认准你，自然也就会一手钱一手货，第二年、第三年你不用再发愁我的药卖给谁，而是一传十十传百，种植户们蜂拥而至，生意流量自然络绎不绝，赊销的僵局也会打破。这就是第二步从服务杜绝赊销。

    再次，经销商们从前的货架上农资产品玲琅满目，种植户们选择难，厂商和经销商缔造不了明星产品，有些人没有经营思路，看别人进什么货他也进什么货，几乎把市场上所有的农药品种都进到家，无主无次，往往进货量大，退货量也大。厉害的经销商都知道，一个明星产品胜过十个无名小辈，要占领市场，就要突出自己的特色，我们不是垄断一个单品，而是做到市场中这个单品我们不退出就没人进的来，可以选择自己的独家代理品种，做好服务，充分挖掘自己的独家市场。这就是第三步，从产品经营到产品‘精’营，从以量取胜到以质取胜。

    最后，我们聊一下为什么赊销会成为“现象级”的农资行业的产物。上世纪九十年代，农资行业里普遍出现了赊销的概念，因为那时候农民手中的资金短缺，没有完全的购买力，所以在经销商那里赊购，而经销商可以通过自己的资源进行融资，比如借钱和贷款，农民在销售其农产品后获得利润，把赊销的钱加上利息。在那个时期，赊销的存在还是合理的，也符合当时的农业发展，但是现如今，农民不再是‘穷’的代名词，在一定程度上手里的钱不再是全部用于解决吃饭，所以是可以前期购买农资产品的。但是，农资行业的竞争却越来越大，而种地的农民却越来越少，耕地的数量也在逐渐缩减，正像‘林子大了什么鸟都有’这句话说的一样，快速加剧的行业竞争让一部分商人们无序竞争、走价格战，你便宜，我降价，你降价，我先赊给老百姓用，但是，价格决定品质，一分价钱一分货，无序的赊销和降价让出的利益最后还是老百姓买单，商人们只在乎一年销售量，却完全摒弃了农民的使用结果，这样，恶性循环，原来的赊销对经销商的负面影响越来越重，甚至部分经销商资金链断裂，但是老百姓越来越不买账，市场秩序更加混乱，生意越来越难做。

    其实说到底，做农资也是做买卖，产品质量一定是企业生存王道，做到有底气的质量，加上流水线一般的全程服务，老百姓自然对你听之任之，钱是赚不完的，中国作为农业大国，这块蛋糕吃不完，“买卖不成仁义在”说的是古代小本经营，现如今的商人们特别是想做大的企业，一定要做好“领头羊”，农民种地为了赚钱，农资行业帮助农民更好的种地从中牟利，这本来就是志趣相同，那么我们就做好互利共赢，农民喜笑颜开，赚的盆满钵满，农资市场百花齐放欣欣向荣。