最近听到比较多的观点，愈加证实了笔者对今年渠道端的感觉：2018年，是经销商两极分化现象最为明显的一年！

    并且，今年我们调研部分经销商之后发现：连一些做得不错的大经销商都开始困惑了，包括我们传统认知的农资比较好做的地区。

    其实，农资行业的两极分化这几年一直存在，前期这种趋势还比较缓慢。

    然而，这两年，农资行业从生产端到渠道端，再到种植端，各个环节的两极分化速度明显加剧。生产企业、经销商、种植户的分水岭加速形成，处于优越地位的将更加优秀，落后的将被整合或者加速淘汰出局。

    一句话总结就是，2018农资行业，已经出现了令人恐慌的两极分化现象！

    先来看生产端，这两年受环保核查的影响，全国范围内的生产企业在面临一个大范围的洗牌。尤其中小企业是受此影响的重灾区，大批达不到进园标准的中小企业被迫关停，或者因为无法承担各种门槛经费而关停的也不少。

    据了解，截至2017年末，4轮次的中央环保督查，31省份全覆盖，5600名环境执法人员，13000人被约谈或问责，18000家公司被处罚，2万多家关停，3万多家限期整治，8.7亿元人民币罚金，力度和决心之大，范围之广，让中国化工包括农资行业陷入持续大震荡。

    另外谈谈二维码设备，2018年1月1日开始农药企业生产的产品必须带有二维码，这个对于大企业来说基本没有影响，但一套至少几百万的设备，对于小企业来说，如果几百万作为流动资金，作用则是很大的。

    各种政策压力下，中小型企业被淘汰整合是必然趋势，农资行业集中度进一步提升。

    再来看渠道端。2018年是农资经营最为艰难的一年，有经销商甚至直言：2018年是半个冬天。

    现在农资领域面临的，不仅是让人担忧的宏观经济，更严重的是农产品销售不畅，农户购买力下降，渠道集体性迷茫，销量增加困难甚至下降。

    但这样的阶段恰恰是经销商之间拉开竞争台阶的关键时期。在接下来相当一段时间内，经销商增量困难将成常态，市场深耕成本上升，经销商分水岭正在加速形成，传统促销思维的经销商与下沉到田间地头做服务和解决方案思维的经销商价值分化导致的两极分化正在上演。

    上游涨价，但下游经销商涨价困难，因为农户不买单，尤其是今年很多地方自然灾害，投入大大减少，这个时候很多不是营销手段能解决的了，经销商提供的所谓服务与农户的需求不匹配这个矛盾凸显出来了。笔者了解到，现在很多经销商真正从用户需求出发，重组产品结构，调整方向。不少经销商在重新梳理各个厂家的产品和价值，明年或许会有不少厂家都能明显感受到了。

    在这一轮价值分化导致的两极分化中，经销商的认知占据主导地位，谁都无法逃脱这场洗礼，关键是经销商给农户提供什么样的价值，厂家又能为经销商提供什么帮助和价值？

    种植端的两极分化也在凸显。主要表现就是，市场需求端的品质导向下，优质的农产品价格与品质较差的农产品价格差距拉大。尤其在现在多个农产品价格持续低迷甚至跳水情况下，品质决定价格的市场导向正在形成。

    对于生产端、渠道端、种植端的变化，笔者认为，面对这场空前盛大的洗礼，加剧的两极分化是必然结果，无论是哪个端的都难以避免。而这次洗礼，恰恰是给部分优秀群体以机会，企业与企业之间，经销商与经销商之间，种植户与种植户之间的差距会更加明显。

    很赞同山东亿嘉集团副总裁张召水先生的观点，不论是主动的，还是被动的，都到了聚焦田间地头，审视用户需求，重拾创业初心，再塑立业之本的新时代了。

    从生产端到渠道端到种植端，面对加剧的两极分化，是时候重申自己的内心，重申创业初心，重申用户需求了。