在中国农民的用肥形态上，复合肥或掺混肥使用的比例已经高达70%以上，复合肥市场的好坏决定了化肥市场的好坏。复合肥曾经因为盈利稳定，成为化肥行业和经销商追逐的对象，单质肥企业纷纷转型复合肥，很多经销商纷纷抛弃了单质肥，专做复合肥，但这种趋势正在发生改变，而且这种改变可能是不可逆的。

    复合肥行业有着保底、计息和认仓储费的淡季营销模式，而其他化肥品种很少有类似的操作，使得复合肥有着“天然”避险的功能。之所以能成为避险产品，是因为复合肥企业之前的普遍做法是高价格、高促销、高返利。这样做的好处是，一方面可以调动经销商的积极性，另一方面维护了行业的高利润。2018年上半年，在农产品价格低迷抑制了农民消费能力的同时，农民对化肥实际效果的认识能力提高，使得很多采用高举高打营销策略的企业销量大幅下降，失去了市场。从去年下半年开始，众多复合肥企业纷纷推出爆品，出现了无爆品的企业销售不畅、有爆品的企业也仅爆品销售好的情况。同时，央视及各省级卫视复合肥广告也大幅减少。复合肥市场正在走向以价格战为主导的新阶段。

    复合肥从高价格、高促销和高返利回归到价格战，压缩了上下游的利润空间：过去大企业复合肥高定价、高返利，使得经销商有足够的利润空间去淡储，去赊销；小企业也因为有着同大企业明显的价格差距，可以吸引经销商储备。现在这种利益的刺激越来越小，天然避险的作用越来越不明显，不储备或少储备对经销商来说无疑是正确的选择。

    更为糟糕的是，一旦市场囤积了大量爆品，后期的价格就很难上涨，正如我们去年下半年看到的那样。

    近年来，复合肥常常出现淡储出厂价格高于旺季的情况，这在以前高举高打的企业销售策略中，都不是问题，但回归到价格战的阶段，一旦淡储价格高于旺季价格，就会给经销商带来利益损害，从而更加打击经销商淡储的积极性。

    虽然经销商经营复合肥利润空间下降，但赊销并没有因此而发生大的改变，无形当中，会减少行业的流动性，使得资金周转变得更加困难，从而进一步降低淡储能力。

    以上多方面叠加，使得中国的复合肥经营形势正在发生逆转，复合肥生产企业和经销商都面临着转变的压力。

    对于复合肥企业来说，一方面必须对后期的原料市场走势有较为明确的判断，更多地依靠原料的价格波动来获得利润；另一方面要考虑在淡储不畅的情况下，如何合理安排生产、库存和资金。

    对于经销商来说，必须提高对整个原料市场走势的分析能力，而不是通过企业的保底、计息来盲目地介入市场。

    笔者预计，复合肥很难从价格战时代再重回高举高打的时代了，化肥行业将步入一个新的时代，今年将是新时代的元年。

    文章来源：农资导报

    作者：余雷