在山东市场的调研，充分说明了一些问题。走访了十几个地市，几十家经销商和零售商，拜访了一些区域性终端商，做的比较有特色的代表，我们发现了很多值得借鉴的地方，例如农资零售商的转型，自身学习能力的塑造，一级经销商的转型，对于整合农化服务、农技推广和农机一条龙服务，都可以说是走在了全国经销商转型的前列。

    正如月有阴晴圆缺，在行进中的山东农资市场也有着不可避免的缺点和不足值得更正。

    我们都知道山东地区是一个综合性的混合种植区域，在这个地方既有广阔无垠的玉米小麦种植，也有精致节水的滴灌农业以及蔬菜大棚。正如我们在寿光地区所见到的，处处是大棚。也许人们会误以为寿光的职能已经由种植职能转向了更为全面的交易贸易职能，可是在我们实地调研之后，我们得知，寿光仍有百分之七十的土地职能属于种植而非人们口中的交易之地。

    在山东北部分地区，土地流转的速度在不断地加快，有些地区甚至土地流转的速度大大的超过了我们的预期，甚至地方已经要求了两年百分之五十至七十，三年内全部流转完成的硬性指标。孰是孰非我们暂且不论，但是但就从政策层面的驱动力来看，至少当地农业的转型还是有着强大的推力和助手的。不走不知道，在不同的地区，同样存在着十分强大的经销商代表，单品上量曾经达到八万吨，总量曾经超过十万吨的超级经销商，但是由于当地的政策影响与不同，当地的土地流转速度十分缓慢甚至基本上没有什么存在的意义。也正如这位经销商向我们所说，保守是目前该地区农资经销商的主体思想，也是周边市场难以开拓的重要原因。

    走走停停，就这样在十几天的日子里我们调研小组基本上把山东有特色的地方都走了一遍，结果其实也并不像大家想的那么乐观，因为毕竟实话实说，目前现阶段我国农资发展的水平其实还是比较低下与缓慢的。但是正如我们的存在的问题反映一样，有多少问题就会有多少希望，就会有多少解决的出路，也会有更多的新办法来突破以往的农资思维，从另一个方面来看，这反而是个好现象，或者我们可以称之为“另一个希望”，调研路长，责任重大，我们谨希望以此次调研的结果客观的反映出全面的问题，为山东农资市场的良性发展提供一个冷静的、理性的、数据化的、客观的参考，希望会有更多的企业参与进来，不仅仅为了自身发展和产量市场扩张，更为了做出一个模板市场，为整个中国农资发展做出一个贡献。

    坚决不做农服转型，

    传统依旧是致胜法宝？

    纪立平：主要做平台，瓮福、祥云，每年５万多吨总量。高峰期曾经达到十万吨。都是在德州区域。德州肥料市场是一个很复杂的市场。主要作物是大田作物，经济作物很少。一年两季小麦和玉米。全市５００多万亩左右。土地流转在不断推进，量不是很大，能占到１０%左右。主要的原因是农产品价格低，流转之后盈利能力不足。

    纪立平认为，针对如何做到现在这个量，主要还是做市场，主要集中在卖给农民的量上以及市场销量。首先品牌选的对，不做小厂家，需要有资源的企业，在质量上要求很严的企业，合作选择

    例如瓮福、祥云，都是被认可，有很大发展潜力和空间的，在做市场这一块，是有一定的能力的。

    多形式的发展

    例如做祥云，其实有一个品牌，三个产品，在营销种类上，就相当于有三个牌子在同时攻占市场。诚信经营与内部的机制共举。厂家这一块互相理解互相支持共同发展，对于经销商也是如此，注重他们的需求。其实经销商的种植要求更高。注重基层经销商的利益。在市场波动的情况下，宁愿保住基层经销商的利益，也不愿让他们亏。再一个就是公司内部有一个很好的机制和体制来调动业务员的积极性。以业绩来确定业务员的净收入，公司考虑的还是业务员的实际情况，愿意干，愿意大干就行。在各个时期，保护业务员的积极性和利益，收入都是放在第一位的。所以业务员也有愿意干。

    如何建立品牌忠诚度？

    现在纪立平的公司下面有500来家下游零售商，主要分布在乡镇，正在向村级走。至于二级商为什么会被挤压呢，主要原因就是市场竞争很激烈，优胜劣汰。很多经销商注重品牌，还是有销量的。上量的关键还是要有好的产品和上游。

    在大田作物区，农民种地不是很赚钱，所以在肥料上的选择还是以经济考虑为主。所以品牌忠诚度这个问题，农民种地的成本，对价格的关心很高。但是我们只做自己的群体。喜欢低价。喜欢省钱的，我们也做不动，现在这个问题很严重，品牌意识在逐渐淡化。解决的办法很少，现阶段只有降低成本，和厂商合作，尽量让出价格空间，需要上游和我们来压缩利润，在特殊情况下，不挣钱。保住市场和业务员的收入是当前的一个急需解决的问题。中间已经没有可以压缩的利润空间了。

    土地流转是不是未来？

    在土地流转比较快的地区，大户可能会对其有所贡献。但是在德州这个地区，我看不远，但是也不敢看远。几年之后怎么做，现在来讲，土地流转还是需要市场推动的。种地农民，年纪是一个问题。早晚要流转。

    现在来看，土地流转对于综合实力比较强的农资供应商来说是个好事，保持市场规模是应该考虑的问题，因为据他们所知，很多地方市场份额是在不断缩小的，应该如何保证市场呢？虽然没有萎缩，但是也很为难，今年看，还是一个良好的发展态势，化肥用量减少是现实，现在很严峻，现在难干的是经销商都在洗牌，主要是比实力，还有一个就是在这轮快速洗牌中，农资行业是特殊行业，消费群体不一样，行业的痛点、瓶颈主要就是农民思维，还有一个就是农产品价格不高，假肥料、小肥料掺杂。假肥料只要含氮量够，农民才不会考虑太多，低价反而会有很大的市场。

    “现在来看，只要有一些知识的农民，还是会选择大厂的肥料，所以我们坚持服务的就是这个群体，我们的市场规模也主要集中在这里，我们不做小品牌也是因为这个原因。

    可能比你小，但是万吨级别的都在转型，无论在经作区，大田区，都在做转型，无论是机械化服务，还是如何，我都认为这是一个误区。从种子开始，提供一系列的服务，从理论上来说这是一个很完美的计划，但是从实际上来说，你没有那么大的实力来做这些，要做，肯定也只是一些皮毛的东西。这是一个社会分工的东西，你没有那么大的能力。做什么都是要做精做细，而不是一味的搞大。这个东西急需要投资和精力，一个经销商的精力和能力都是有限的，撑不起来这么大的一个闭环。

    将来的话，暂时还没有很好的出路去寻找，摸索且修正。我并不想走在市场之前，而是跟随市场去走。走在市场之前，因为把握不住市场的发展趋势，很可能一个大摊子整个都会因为摸错了路而被淘汰。”面对未来，纪总认为维持眼下的局面更为重要。

    想上量如何精选品牌？

    想进步如何主动学习？

    了解山东的整体农资，还是要从经销商出发。

    做了20年左右的王勇，之前做过很多品牌。包括金正大、史丹利等等，从2008年开始做祥云的产品代理。除了祥云，还有史丹利和心连心的尿素复合肥等等，心连心做了两年，基本上在2000多吨，史丹利能卖到5000多吨。王勇认为，销量这个东西上量与操作模式有关。

    谁能缓慢上量？

    对于王勇来说，通过这两年的操作，对于市场的感受主要就是农资这两年说好做也好做，说不好做也行，主要是环境影响。农作物也不值钱，尤其是大蒜，还有山药。大蒜可能是五六年来最差的，五六毛一斤都没人要。肥料的销售上来看，大蒜主要是控失肥和硫基肥。在蒜区主要就是控失肥卖得好。例如金正大、史丹利、洋丰、祥云都卖的很好。今年山药不行，主要是重茬很严重，农民种了几年就不行了，这个情况对于王勇自身的影响很大，特别是山药和大蒜。山药每亩地复合肥也要三四袋，现在有一个现象就是今年豆种特别多，很多人开始种大豆，这样就不怎么用肥料了，就对王勇的冲击很大。相比于去年应该这个量，上升很难。虽然今年有可能会升，因为厂家发货的能力受环保所致，但是今年可能会有所缓和。

    现在的体量在当地市场可以占到单县的20家之中的，单县的量不好算，主要原因是二铵的量很大，经作区几乎都是复合肥，大田区二铵的用量基本算要占到百分之七十到八十，复合肥基本上可以占到百分之三十左右。同等价位的产品相较而言，出口产品的价位与本地一些品牌相比，都有推广的难度。实际上作为厂家来看，国内市场还是很重要的，一旦出口行情不好的话，就有压力了。

    大品牌为何难卖？

    做大品牌，经营思维都转变了，大家都不知道还能干几年，所以都不在乎了，现在当地小牌子很猖狂，控失肥到二级商那里都变成1800元/吨了，基本上没有价格空间了。很多玉米区域都不卖品牌货了，小厂一般第一批货的含量应该是不差的，但是含量都不怎么好，不过，氮肥是够的，只要有氮肥，就长不差，只看玉米的长势也是看不出来的。

    目前最大的困境是什么？

    单县主要有小麦，大蒜、山药、芦笋、果树和一些蔬菜种植区，相对来说种植区域很乱，现在这几个区用肥用药的情况基本上没什么变化，反正今年总体上来讲，老百姓到目前为止没有动静没有，这些东西行情都不是太好，特别是有一个乡镇种香瓜的，连续十四五年香瓜，每亩地的收入都在15000左右，没有低于过15000，然后今年就不行了，往年同期，现在这个时候，香瓜在三块钱每斤左右，现在一块四五左右，比往年同期掉了一半的价格。我认为有可能是种植面积大了，产量高了，然后价格就下去了。当然，这是收购价，为什么今年整体展现的种植难度不小，但是从王勇内心都没有感觉很这都是实际情况。复合肥料和我差不多的单县还有两三家，代理的品牌大家也都差不多，金正大、洋丰、鄂中、鲁西，白俄罗等等几乎差不多都有。现在硝基肥多了，大家都在做，价格还是偏高，现在整个市场来看，这两年比前些年的时候可以说，价位高的东西，只要有卖点，它就能迅速的推开。卖点就是诱人的地方，包装或者是颗粒，要让老百姓或者客户一看就觉得这东西好，现在这两年不行了，那之前我最多一开始做零售的时候，在这个地方，可以卖4000多吨复合肥零售，那时候只要说，只要包装有一点卖点，就能够迅速的躲开，不过现在不行了，现在整体来说价位偏高的东西，还是很难做，就像拉多美的东西也不错，品牌知名度再高，这两年老百姓种的东西不值钱了，“我也知道你的东西好，但是你贵，我就不买你的。”这是目前最大的一个困境。如果农作物值钱的话，走个差异化产品还可以赚钱；如果不值钱，老百姓看都不会看，更不会去了解这个东西。

    差异化的发展模式靠谱吗？

    之前没有做土地流转主要因为部分因素不稳定，大环境的不稳定导致大家心里都不稳定了，老百姓认为土地流转那么快，干个三年或者四年或者五年，就不干了。也有可能土地一旦流转之后，出现了一部分农场主，别人种的地很多，谁会从零售商拿货呢？肯定不行，这是最主要的一点儿，这两年老百姓也不懂。

    今年这边少发了很多货，原因主要是，整个单县卫生城乡一体化搞得很严，所有的沿街门面房前面的东西，包括搭的一些小铁皮屋，全部要拆除掉，然后我们前面，所有东西，包括货都不能放，有没有想过下一步有什么打算呢？现在很多人都在谈经销商的转型。转型这些东西说起来很容易，说实话，做起来比较困难，目前还没有什么思路除非不做农资我认为现在还是有市场可以做的。”面对困境，王勇说到。

    小厂家对大厂家的冲击在哪里？

    对于小厂家的产品冲击，王勇认为现在小厂家对大厂家的产品冲击还是比较大，因为现在乡镇下面在搞活动，满十袋送五袋儿，产品的质量就是没有办法保证的，现在他们之所以卖得动，就是因为便宜，这种情况年年都有。

    “特别是地处四省八县的交界，肥料忽悠团还是很猖狂，他们现在是一个什么样的情况呢？他就是卖些氯化铵这些东西，前段时间在一个地方有一个忽悠团。卖十袋送五袋，也就是两袋送一袋儿，他不是两包送一包，十包送五包，你要不了十包买回来就存起来了，十包送五包老百姓，现在怎么说呢？现在大部分老百姓对这些东西，因为文化知识水平低，受不了这个诱惑，一看很便宜，也不算很贵，还送货，买十袋送五袋儿，实际上这个东西也不便宜。

    “价格”是农民用肥首选标准？

    “在基层的老百姓，对于肥料的选择价格，是第一位的，大概有1/4的老百姓，是不用化肥了或者只用不好的肥料，他们基本上种的也都是玉米小麦。他们之所以选择这个，保证品质的肥料，主要还是因为农民觉得用好的肥料和不好的肥料，短期内效果没有什么不一样，现在老百姓就是说辨别能力不强。我们镇上主要都是小麦、玉米，基本上没有什么变化，很少有一部分种点花生，种点儿棉花，隔壁县还有大蒜，大蒜的面积不大，小麦和玉米的面积基本上能占到90%以上，这主要用肥都是集中在这两个作物之上”谈到小厂家对于自己产品的冲击，王勇很无奈的表示。

    经销商自己做宣传靠谱吗？

    “搞促销利润就要往上加利润”，对于宣传来说，王勇认为不搞促销的话，价格就低一点，咱不可能说现在像去年那种情况，去年买了140，挣了20多块钱。加上宣传宣传要扣掉十块，基本上不赚多少钱，所以今年不赊销，少挣就少挣点儿。这两年感觉在经营上主要的困难就是赊销，也没有办法去解决的问题，只能把价格卖的便宜一点儿。但是厂家的价格没有办法便宜，就只能用自己的利润压缩去获得这个市场的空间，现在销售搞活动，下面每个厂家都在搞活动，这种东西下去预定的话，基本上没有人去预订，也订不到货，大家都在做现货，反正你订不订都有，无论是大厂肥料还是小小厂的肥料还是假肥料，都有。所以说在村级网点，低端的竞争对大厂家影响还是非常大的。

    生而现代，

    为何一开始就摒弃传统立足农服,

    靠什么打破旧渠道？

    为何一开始就做服务？

    从2004年开始的时候，人也比较少，整个公司也就只有几个跑业务的公司从2008、2009年开始招业务员，从2013年采购的打药机，又注册了两个合作社，一个是病虫害防治合作社，一个是农机合作社，注册之后就开始搞打药服务，因为大户解决不了打药问题，而赵总经营的农药正好有这项服务，所以从2013年开始接触农药，2014年的时候，赵总觉得农药这一块，需要分割出来才能上量，挖掘生产企业，于是就从原来单纯的化肥销售到农药种子开始一起做套餐服务，形成套餐服务之后，便开始走机械服务的道路，真正的机械部门是2014年之后开始上大型拖拉机，在2015、2016、2017这三年的时间内，真正的农化服务就开始做了。

    在注册了两个合作社之后，公司开始发展合作社，因为农业局比较扶持，单从农药及农业局给公司的机械都有六台，还有三架飞机。在农业局扶持合作社的大环境下，再加上这几年的惠农项目比较多，然后合作社又承担飞防以及后续众多项目，帮农民把药打到地里，通过不断的竞标、中标来一步步的拿下许多政府项目，慢慢的发展了起来。

    顺势而为就能起飞吗？

    种苗合作社，现在是一个销售公司，两个合作社。因为机遇正确，正好赶上土地流转，大户进了赵总的门，他需要服务还是要飞防，我们都可以提供服务，然后这个大型的拖拉和收割机都可以提供服务，从2016年开始，供销社为公司配置了飞机，主要服务一部分种田大户和一些关系户。从智能配肥开始，顺应整个大环境的发展，顺势而行，通过与种田大户合作得到下一步的发展，并不以卖而卖来销售，是通过服务来拉动产品的销售，真正通过飞防，打药来带动整体服务质量的上升，老百姓的作物效果好就行了。

    通过服务可以淡化品牌意识？

    农民不在乎用的是哪个厂家的农药，帮助他打药能够达到防治效果就行了，通过服务来带动产品的销售，其实是淡化了品牌，通过服务来把农资，顺带就加入这个套餐里去了，老百姓关注的就是你的结果好不好？现在产品的同质化越来越严重，作为经销商来讲，谁手里面还没有个几个品牌，现在就开始上大品牌，但是从2016年到现在，农民对品牌的意识反而不太看重了。他们看重的是，投入和产出、感觉，用160元一袋的化肥和120元一袋的化肥，主要的区别还是要看这个投入和产出的比例。

    大品牌在被谁侵肆？

    从滨州看的话，去年共有不到36万亩的小麦，今年不到38万亩的小麦，从2007年开始和史丹利合作，2012年和祥云合作，之前的时候，史丹利的销量差不多，他们在去年的话可以达到，4000多吨，其他大品牌的销量下滑，主要是因为产品同质化越来越严重。大品牌和中等品牌的价位，悬殊很明显，从消费者来看，之前从买到假肥料向品牌转变，包括原来买的质量不行，买到假的了，用上没有什么效果，转用的大品牌用几年。现在大品牌是一个质量的保证，用上有效果能看出来，但是现在只要想开发市场，做这种中等品牌的，绝对是要保证质量的，各个区域小厂家又不一样，小厂家是投机取巧，要么是少含量，要么少养份，但是只要能够正儿八经做企业的是绝对不会去做这些假肥料，但价格比这些高档品牌要低一些，他们通过使用和对比，也看不出来有什么弱点。

    近几年农产品价格又高，农户的投入积极性比较低，虽然大家都知道大品牌效果好，但是老百姓不愿意多花那些钱，三十二十块钱都不愿意多花。宾州区的主要作物就是大田作物，有一部分蔬菜，这是消费者的层次，也就是二级商的层次，从实际出发来看，现在有大批的二级商，他们的销量是逐渐下滑的。

    小厂家的伎俩造成“小混乱”？

    原来滨州有很多经销商做的比较好，但是现在很多都已经做得比较差了，主要就是因为他们的渠道少了，渠道少了之后，他们就想法做这个终端。然而现在从传统渠道上量，越做终端越难做。

    再有一个原因就是大户的崛起和土地流转的兴盛。种粮大户一出现，就不一定会在经销商那里买化肥了。同样来讲，作为二级商通过别的渠道来渗入这个市场，来深入这个区域，出现了少卖的现象，原来一年卖300吨，现在一年卖200吨，既要追求200吨的利润，同比又要达到300吨的利润，要追求的东西就多了。所以说特别是这两年二级商特别聪明，它分季销售，小麦底肥，他绝对卖好的肥料，小厂肥料绝对不会去卖，因为大家都知道小麦底费用小厂家容易出现问题，但是他们会抓住小麦返青肥。小麦返青肥的追肥，基本上都买小厂的，便宜的含25个氮的，28个氮，30个氮的，氯化氨颗粒的，提货价格基本上在40多块钱儿一段儿，甚至订货到一千吨、二千吨40公斤40块钱一袋儿，他们可以卖到，差不多，八十一百左右。所以说，他们追求春季小麦返青肥就是大的利润，销量下去了，就只能把这个利润在其他的地方来寻找，现在经济生活水平提上来了，消费水平也提上来了，要保住往年的利润，就只能提高单段的利润，所以说这一块包括祥云的也好，史丹利也好，也是一个冲击比较大的，这是二级商。

    土地流转能不能做？

    土地流转的目标提出来了，35%以上的目标如何完成？2018年，35~50%，最好能达到一半儿，两年以后，流转基本上全部完成，这个速度还是蛮快的，这是今年一个会议上政府对赵卫东提出的要求，所以开完这个会以后，各个乡镇都开始宣传，农户在这个购肥上就有一些犹豫了，所以今年夏季这一块儿种子也好，化肥也好，销售季节就推迟了，往年这个时候，这个季节的玉米肥已经是大批量的开始储备了，现在基本上没有怎么动，零售商往年一百吨，现在手上只有二十三十吨。有的个别的，去乡村来铺货，土地不流转。所以到现在为止，包括其他的几个地区，整个滨州市场是推迟的。

    家电思维做肥料

    终归要走品牌集中化之路

    山东现在基本上农资的一个概况就是，我认为复合肥这东西，到最后还是一个集中化，和家电是一样，应该走这个路，品类集中化，小厂最后都被挤压掉，但是为什么到现在迟迟弄不了了呢？这是因为复合肥的门槛太低了，电视机不一样啊，电视机没有这个东西就做不出来，但是复合肥有氯化铵有氮肥和钾肥掺在一起就行了真的是没有办法。

    为何要代理大品牌？

    滕州卖化肥的大大小小有150多家，今年又出来了好几个，体量差不多与王总类似的在滕州大约有十个人左右，每年销量在5000吨以上，基本上也都是在代理几个大品牌为主。代理大品牌，一是有资源，二是企业大，什么都有保证，质量也有保证，这个所有的东西都能够提供，包括一些优惠。现在小厂家不能做，潍坊去年关了好多家小厂家，就是因为质量不够硬。这两年肥料这一块并不是太好做，主要是因为赊销太严重，现阶段普遍的现象就是想要上量就要赊销，现在财务成本逐渐增加，原来给他们赊销的话还只是利息的问题，现在给下面的客户赊销就有很大的风险，如果这个客户不在了，那么这个钱就拿不回来，如果跑路了，这个钱也都要不回来了，什么地方什么情况都会发生。

    复合肥人多手杂？

    再一个，就是说做复合肥的人太多了，品牌太多了。滕州这个地区，主要有祥云、红四方、宜化、史丹利、沃夫特、金正大、鄂中和洋丰等等。还有撒可富、司尔特和六国、云图等等。大品牌基本上有20多个，接近30个。滕州，卖的最好的就是控释肥，用在玉米、土豆还有小麦上的。

    除赊销外经销商如何捆住零售商？

    铭阳农资主要是还是以二级经销商为主，为了保持与零售商的粘性，王总每天都要下去和二级经销商沟通，每年基本上要下去200天左右，没有特殊的情况，基本上都在和他们进行沟通，随时在了解，随时在掌握。因此，他能够保证稳定的客户在一百五六十家左右，实际上这一百五六十家客户一直都是很稳定的，而且是在逐年上涨的。每年淘汰三五家，不会超过十家，主要还是以诚待人，平时和他们没有什么交往，一起吃饭的机会都很少。

    现在肥料行业价格也不高，利润也不高，主要还是要依靠品牌的支撑度，关键是下边儿的零售商和经销商合作，看的是人品、卖的产品，还有你的业务员。“现在有钱的人不多，现款买化肥的人也不多，我现在已经找了有五六家，放了一百多吨的货，都是收完小麦再给钱，中间找人担保，你现在找他要钱，要不回来的，卖完麦子才会给你钱。从放下去到收回来种地大户的话来说是一个月，一个月的周期不算长，现在没有办法，中间有担保人，嗯，如果没有担保人的话，多少都不会给他。这些大户主要都是，下面二级商对接的，也有自己直接对接的，自己直接对接的几乎都是现款。从四五百亩到一千亩的大户都有，现在可以掌握的土地差不多有六七千亩左右，主要都是在小麦土豆这一块”。谈及赊销与零售商的关系，王总认为，复合肥这个东西到最后还是集中化，和家电是一样，应该走这一条路，品牌集中化，到最后小厂就没有了，但是为什么到现在迟迟弄不了，就是因为复合肥的门槛太低，它和电视机不一样。捆绑式销售其实暂时不可行，最起码在滕州这个地方不能打破这个规矩，这个办法不一定可取。

    零售也能推新品？

    去年全年销量300多吨，仅祥云就占了200多吨，并且还推了六七十吨的健康肥（属于新品），今年准备推一百吨左右，现在总共化肥农药种子在一起。这两年感觉发展的情况还可以，就是送货比较困难。就是给老百姓送的时候还是有一些困难的。服务了300多个农户，这个复合肥一年能够，这边的地比较少，每个地基本上才八分地，差不多有4万多亩地，服务了差不多有七八千亩地，能够占到1/5左右，去年卖小麦肥卖了一百多吨复合肥。

    值钱的作物用好肥？

    价格在这个地方也不是很严重，就是对于老百姓来选用肥料来讲，在这个地方主要分级别，一部分老百姓是哪个水好就用哪个肥料；一部分就是说，随大流；一部分就是说哪个便宜用哪个；有一部分人，我就用好肥，我不怕赔钱，只要种出来的东西好就行了，因为这个土地是我的，我用好肥料产量高。还有一部分就是说我就不用，我也不试用，我就用便宜的，这就是说老百姓有很大一部分是在选价格。差不多有1/3是在用高端的肥料，还有1/3是在随大流的。还剩下一部分，你怎么说他都是用便宜的肥料，别人的肥料都能打，别人的产量都能打到2万斤，但是他还是七八千。在安丘这一块儿种植的结构主要是，1/3的平原，1/3的丘陵，还有1/3的山地，有20万亩的大姜，20万亩大葱，还有一部分的蔬菜，差不多有三四百亩的蔬菜，剩下的都是大田。

    推行健康肥，依靠传统大肥氮磷钾来做支撑，使整个产品体系立体起来，不仅可以提高肥料利用率，更加可以迅速占领新市场。所谓健康肥，比纯粹的特肥效果更好，首先，提高品质，其次，加入有机质解决了传统的生物菌肥与高浓度无机盐难以共存的问题，增加了菌的活性与生存周期。健康肥这一块，小包装更能增加产品的市场竞争力，不仅仅是为了简单的宣传效果，更能实实在在的增加农民的种植收入，即使现在推广有一定的难度，但是通过实验对比，已经在慢慢的取得农民的信任，在合理价位的定位上，像健康肥这样的新型肥料可以取得很大的成功。

    综合化立体服务已经成熟

    实力不足就不要“轻谈农服”

    凡事要有规矩

    “这就是发展的规律，一个自上而下的一个规律，这个规律包括，整个农资流通规律，所以我们的经营也就是把以前的一些低含量，一些擦边球的东西全部都淘汰掉，虽然很多企业都在搞，但是后来这个成本就会变高，以前有人愿意去冒风险，愿意去做这些违规的操作，但是到现在，你的代价太大，所以我认为所有的事情都需要有一个规矩。”

    现在农资为什么难搞？

    现在搞农资真的比较难，不是像大家想象的，很容易的一些事情，难在哪一块呢？主要就是我认为市场环境的变化，市场在变。

    种植习惯变了。整个市场从作物种植，到人的种植习惯，都在发生着改变。现在在下边，真正通过手工种植的，50岁以下的人已经没有了，基本上没有人去做这个事情了，就像高密出现了一个什么问题？有一个乡镇，因为那个地方缺水，比较干旱，下面地下水大，150米都没有水，打不上来水，没有办法现在。良田种杨树，杨树的收割七八年，八年的时间，需要干嘛需要养地，所以这十年就没有什么事情做了，而且一个像很多地方都在种杨树，杨树是干嘛的呢？因为这个乡镇是要搞木材加工的。这是干旱导致的。

    农产品确实不值钱。农产品价格不值钱，导致现在整个种植区域都已经变了样，我最近也在考虑我们应该怎么做，首先就是引导他们种一些高品质的农产品。成本高，但是附加值也会很高，第二个就是土地托管，以前我是被动去做这个事情，现在我是主动去做这个事情，我去找这个政府去谈这个事情，首先我们原来种玉米的时候要搞到3万亩，现在有困难，下了两场雨之后，有一部分农民不接受了，对于高密来说这绝对是一个比较好的事情。所以推这个东西还是不那么顺畅的。

    农机服务到底应该怎么办

    第三个就是通过农机服务，来带动营销。

    这个要分两块儿，首先就是传统这一块，就是向老百姓提出的老井深挖，传统区域这一块，解决这个办法，原先的这个方式不行，需要用农机来带动，所以我们现在在推农机服务，出了一个套餐，这个套餐就是化肥，农药，种子，农机作业和飞防的服务、收购等等，这个季节我都把这个事儿帮你给办了。如果一个村有2000亩地，我就把这个农机手给整合起来，原来你需要很多人来做，但是现在你不需要转场，现在你就在这个村里干，但是你要保证，质量，我们就把这些人给整合起来就行了。我们做农机手大赛，也就是希望把这个农机手的资源给整合起来。我们现在需要党委引导村里来形成合作社，现在让党委牵头成立合作社，然后我们来为这个合作社服务。整体是这样的，我们会给合作社一个费用，然后也得到了政府的认可，政府也需要这个村里边儿的集体经济，2000亩就是8万块钱，8万块钱对农民来说，一年的费用基本上就够了。

    “不知道怎么干”的经销商能上量

    “不会做新市场”的经销商原地称王

    经销商“不知道怎么干了”

    说实话，现在不知道怎么干了。

    曹总去年总量在1万多吨左右，主要是祥云和红日的肥料，还有新洋丰的一些品牌。祥云的接近三四千吨左右。今年已经干了差不多有15个年头了，曹总认为从上游企业到经销商这里还是不错的。从08年开始代理祥云复合肥，这两年感觉嘉祥地区农资市场存在的问题在于市场管理上，大品牌儿，全靠拼命的办，小品牌的冲击太厉害，谈不上什么品牌，都是一些比较乱的东西在冲击市场，挂的牌子很大，实际上都是很多无证的企业，小厂家肥料对大品牌的冲击太厉害，嘉祥地区肥料的年用量在6万吨左右，以前主要卖磷肥，尿素，现在光复合肥都6万多吨左右，去年卖的最好的就是祥云和红日的，几个配方都不错，夏季高氮肥，秋季的高磷肥都卖的不错，因为还是土地比较缺磷，减肥的要求不算太高。

    小厂家在忌讳什么？

    嘉祥这个地区作物的结构，80%是玉米和小麦，也就是说这1万吨的量差不多80%都是在小麦和玉米上，经济作物上很少，一个乡镇种大蒜。正常的情况下。虽然小品牌有冲击，但是二级商秋季不敢马虎，秋季是大事儿，秋季小麦生产的重要季节，但是主要集中在夏季和春季，小麦追肥，这两个季节销品牌对大厂家的冲击比较厉害，小厂夏季春季捣乱比较厉害，秋季小麦底肥，生产时间长，不敢搞一些假冒伪劣。三无产品比较多。转型比较困难，无论是从哪里转向肥料，在现在这个变革的环境下，都是在摸索，无论是搞飞防还是搞服务，现在农技推广整体的市场还未形成。

    二级商的压力在哪里？

    即使用物质来刺激农民，都不一定好用，现在二级商把利润都看得很高。批发商那里毛利在150左右，包含着短运、装卸、长运、会议广告、财务费用等，工人的工资，都包括在内，秋季的话就会低一些，秋季整体压得都比较低，所以利润就会比较低一些。先从大田给实惠，起来之后，氛围推起来之后，公司再多加利率。推高端肥和新型肥料的话，老百姓的成本和接受度是，有些二级商是可以接受这些东西的，有些二级商不行，大多数接受不了，那接受不了就，也要去推，也要想办法去推，所以，公司把这个事情重视起来，重视程度，光有口号不行，还要有行动，不接受的原因主要还是价格。今年玉米就是高端肥料，不能超过140元，平均下来在110元左右，农民没有机会去网点选货，都是二级商送什么农民用什么，送到田间地头儿，夏季有用的地里，秋季就撒在地里。刨除掉种地成本，主要因为这个地方经济作物，人工成本比较高。

    逆势上量的秘诀是什么？

    “这几年我的销量一直是在往上走，前年是8000多吨，不到9000吨；去年卖到11000。以前一直在7000多吨左右。主要增量的地方就是原来没有注重，二级商的沟通，还是与下级的沟通太少，现在与下面沟通多了之后，增量就上来了。这两年基本上是公司化运作，包括在管理上，架构上，人员和业务员的调配上，也增加了业务员，现在三个业务员，有时候自己也跑，算是四个业务员。相当于增量，完全是在经营管理和与二级商的沟通上跑出来的，建立一种信任，因为一个业务员到处跑，能力有限，精力也有限。”曹总在最后点出了自己虽然缓慢但是却逐年递增上量的诀窍。

    综述：调研下来，我们有一个直观的感受，那就是山东依旧是传统大肥厂家的天下，无论是在相对落后的菏泽等大田区，还是潍坊等经作区，新型肥料的推广难度都很堪忧，以祥云为例，无论是新型肥料还是复合肥，想要攻克新市场，都要不断的变出新花样才行。

    无论是多么大的企业，在山东，都因为渠道的过度挤压，而导致零售商、经销商的痛苦，很多小零售商都选择以价格为主的低价产品打游击战，千里之堤毁于蚁穴，这个问题在将来很可能出现在肥料的每一个领域。

    做农资不赚钱，没人来接班，土地流转一开始就停不下来，农资界提的最多的就是流转。但是仿佛找到流转赚钱的门路的太少，大田区没心思再种了，经作区基本上不会流转，大户基本上赚不到钱，跟企业合作大多是被坑。

    这几年山东企业和农资各级渠道，叫的口号不少，真正落实到位的不多，无论是减肥增效还是节水设施农业，落实到实处并形成规模的地区不多，本省企业外逃，外省企业来抢地盘，不能说是过度营销造成的外实内虚，也可以说是需要好好沉淀下来，反思反思了。

    在这个酷热异于常态的夏天，相信干旱也一定会如约而至。尤其是近两年，山东的干旱已经成为全国农业关注的重点，而今又到干旱季节，如何处理好灌溉用水又将是摆在山东面前的一道难题。