经过多年发展，农资经销商目前正在经历的三种状态：第一种是白手起家苦心经营，终于有了点小成绩，但凡事都要亲力亲为，内部要应付各类会议、任务布置、人员管理、沟通厂家、物流发货、填表对账等，外部要处理好各类应酬公关、清算讨债、拉拢零售商、维护终端、实验示范等，怎一个“累”字了得；

    第二种是传统经销商高举转型大旗，只是披上了企业名头的外套，实际经营和管理方式没有彻底变革，无法摆脱继续挣扎的痛苦；

    第三种是未来何去何从只能顺其自然，无法传承，自己受够了经销过程中的痛苦，不忍让下一代还跟自己一样，继续从事农资这一行，市场太难做，靠厂家太不稳定，是小打小闹苟活，还是持续发展，一直是没有答案的问题。

    现实就是这样残酷，未来注定是洗牌，要么优化，要么整合，要么转型，路很长，而且困难重重。以前做得红红火火的市场，突然间不知道迈左脚还是迈右脚了，农资经销商正遭遇着新时期的十面埋伏，它们一个个横在面前，充满了挑畔，充满了剑影刀光。

    地盘萎缩，市场被无形分割

    战场还是这个战场，但感觉地盘越来越小了，实际上市场的大小没有变化，空间也没有变。市场发展、终端势力和经销商自身能力问题正在吞噬着经销商已经占领的空间。

    一是消费主体转移和传统主流渠道被分割，呈现多元化、碎片化、网格化。服务商、粮食银行、土地托管、种植大户的崛起，终端的变化让交易方式变了形，绕过经销商而直接与厂家交易。

    二是市场只耕不精，不聚焦不专注，无法形成所在区域领先的地位，竞争对手数量和产品种类不断递增，地盘被竞争对手疯狂蚕食。三是产品同质化和市场扁平化，使经销商不断丧失对好市场、好产品的控制力，不断被边缘化，核心区域不是被分割，就是被厂家收回去直营。

    利润减少，经营成本居高不下

    利润是经营的根本，没有利润别说小康，就是温饱也成问题。市场价格透明到裸露的程度，经营成本居高不下，经销商利润越来越小，很难赚到大的差价。经销商一直夹在厂家和零售商中间，靠厂家折扣赚取利润，同时价格上浮给零售商赚取差价，以前经销商的日子还算比较滋润，现在正被时代逐步打破。

    经销商利润的减少，不仅是外部环境因素，与厂家和自身也有关系，市场、厂家、经销商、零售商、消费者都在一条利益链上，任何一个环节都影响着最终利润的去处。一些经销商具有管理不科学、流程不规范、投入和产出不成比例等问题，这都将利润拉低了。作为经销商，一定懂得、认识财务，否则在利润薄得像纸一样的时代，存活下去都会成为问题。

    靠手段谋生  终成过去

    经销商在推广上不遗余力的变幻招数，以前一场活动或是一张海报都能使销量飙升，现在宣传车、砸金蛋、请专家站台等各类手段，也很难让农民心动，所有的动作都是表现风光，成了繁荣的假象。经销商如果忽视产品本身，只想通过夸大和虚假宣传，让农民掏银子已经不可能了，想要推广好产品，还得实事求是脚踏实地，在产品和服务上下真功夫。

    赊欠成风，痛苦疲惫不堪

    赊欠已经成为农资销售行业一直困扰经销商的问题，很多经销商有苦也无处诉说，憋出内伤。农资行业赊欠很普遍，你要不赊欠，自有后来人，抢你的市场和客户绝没商量。赊欠成风有几种原因，一是确实没有钱；二是不知道效果，想要看到结果再说；三是拉客户，这也是最重要的。作为经销商，成了夹心饼，厂家不打款不发货，零停商不赊欠不提货。苦啊，比黄连还苦。

    人才难求，发展的核心问题

    人才问题一直是经销商头疼不止的问题，外部原因有三个：首先，是行业性质，大学毕业生一般都会选择厂家和企业。其次，很多人觉得厂家比经销商更有发展前途和更好的待遇。最后，经销商好不容易把自己打造成为一棵梧桐树，招来了几个人，也会因为各种问题，导致人才被挖走或是跳槽换平台。

    对此问题，经销商需要重视内部原因，主要有六条：

    一是经销商目标不明确；

    二是在选拔和配置人才方面随意性比较大；

    三是落后的人才观念，只把人当作机器，而缺少同理心的人性管理；

    四是不重视员工的发展和培训；

    五是缺乏沟通与交流，只是工作上的安排；

    六是管理水平低下，要求的多，给予的少。人难招，人难管，人难留。经销商早晚得解决人的问题，这是发展的核心，没人，没法干。

    近几年，经销商一直处于困境，风雨很急，虽然有点乱，但大势一路高歌，一直在发展，认清形势，快速出手，学会在乱中取胜，未来，农资经销商将突出重围，逆势而上。