6月3-4日，2019（CIS）中国国际特种肥料展览与发展大会在中国·昆明成功召开！主办方《农资与市场》传媒邀请特肥企业、经销商、基地种植户的大咖代表，分别从理性发展特肥，聚力品质农业；创新服务模式，破局推广难题；借力特肥，掘金品质农业未来三个方面全方位解析行业发展方向和路径。

    特肥大咖说：理性发展特肥  聚力品质农业

    特肥大咖们主要围绕以下两个问题分享：1.当下中国农业的现状与品质农业的未来；2.特肥行业的发展与理性回归。

    意大利瓦拉格罗股份公司中国区总经理 房栋

    首先，分享我在特肥行业十几年的感受：2005年左右，运营水溶肥能够很快地获得不错的业绩，但走到今天，特肥不算蓝海了，算是红海市场！大家经常在谈产品的成分怎么样，关注了太多前端生产问题，那么如何教育市场呢？应该考虑特肥在实际作物上的应用技术。

    很多特肥产品起作用是靠特殊物质的特殊比例，而不是越大越好，越多越好。如何让一个产品有更好的产品力，多元化的需求，不同的作物、土壤的需求是不同的！所以我们要梳理好特肥的角色和功能，更讲究和重视特肥的合理应用、应用技术、市场培育和理性发展。

    澳大利亚埃尔夫液体化肥有限公司中国区总经理 卢森

    特肥第一个感受产品层面，特肥就是要有特定功能，它需要解决品质农业里面特别的问题，创造特别的价值。从公司角度来讲，供应商来讲，从品质农业的角度来讲，现在普遍出现的一个问题是中微量元素的缺乏，隐形缺素的诊断非常难，给农产品品质和产量都带来影响。埃尔夫引进了多元素的液体的复合肥，这样可以用来帮助来农户来解决多元素缺乏所引起的产量品质问题。

    除了产品的效果之外，第二个重要因素就是产品的性价比。只有产品的性价比好，才能为农户创造更多的价值。

    第三个层面推广和模式，能不能抓住种植户用肥的特点，帮助农户创造价值。任何特肥的推广都不是一蹴而就的，埃尔夫在中国有近50人的推广团队，在全国布置了大量的试验示范，从这些试验示范的推广工作中，让客户有深切的体验式的产品效果，这样产品才能推广开来。这个就是很重要的商业的模式。

    总之，注重特肥的价值，为农户创造特别的价值，这样的产品就会有很好的生命力。

    ICL特种肥料中国区高效农业销售经理 刘军

    在过去的五年、十年，甚至20年，特肥的概念不断改变，大家对行业的认识不断在更新。但是近两年特肥市场开始理念回归。从ICL公司来看，我们认为是的理性回归是什么呢？我们更需要的对土壤健康和产品安全负责任。ICL公司有自己的矿产资源，那么同时公司在做特种肥料。

    从植物的需求来说，大量元素的需求量已经占了绝大部分份额。那么中国在零增长的要求之下，大量元素肥料的使用量肯定是要减少的，但没有说不用，非要不用化学，只能减少产量了。那么从这个角度来看，我们一直不断地坚持做肥料，把我们的特有优势发挥到极致。

    而特肥行业也需要理性看待。如何去发展？从供应商到服务商，到中间的流通环节，最终到用户，需要到底是什么？这是很重要的。那么作为ICL公司，我看到特肥，现在甚至未来很长一段时间，水溶肥一定是未来发展方向。因为我们中国，乃至全世界都面临着非常严重的缺水。

    不管哪个环节，大家面临什么问题，通过什么样途径，都是要看你自己在所在区域、所在的市场环境，根据自己的需求选择合适的产品和模式。大家可以选择不同的产品做成一个有机的结合，坚持不断地做下去，而这也是我们未来发展的趋势。

    美国布兰特股份有限公司中国区总经理 樊惠

    最早的特肥，其实是集中在水溶肥上面。而近几年的特肥会议，包括我们上午一些专家报告都已经精细化的植物生理学，甚至分子生物学领域的研发。可以说特肥的发展，已经从单纯的营养平衡施肥，配方的改进等，到特殊的化合物来提升产品功能的发展方向。

    我们也关注这几点，第一个就是我们一些助剂鉴定研发，如何更大效率的提高养分的吸收利用率，减少损失；另外一个就是关注到产品的适应性，也就是我们的客户体验，无论研发什么样的产品，我们是要服务好植物。此外，我们一再强调客户体验，就是不管推广什么样的技术，研发什么样的产品，首先要让消费者和使用者便于操作和便于使用，改善他的客户体验。那么第三个就是强调功能性。最近的十年，美国布兰特公司一直在致力于植物信号方面的一些研发的。

    实际上美国布兰特在中国主要是做一些特殊的产品，而在美国核心的竞争力是技术服务。而技术服务并不是产品的销售推广，更多的是帮助种植户合理地制定种植方案，提供包括田间施肥、打药等方案。

    樊惠表示，随着国内未来集约化发展，对于综合的种植方案的需求也会越来越大，所以特肥的发展不单单是产品研发的发展，未来也是应用技术方面的研究和发展。

    那么实际上，美国布兰特在后续产品在国内推广应用的时候，其实主要在培训我们的农户来如何进行平衡施肥。

    此外，现在更多的经销商一直在关注肥料的差异性，而忽视了施肥最核心一点是补充营养。樊惠表示，希望在未来宣传推广上，要理性的回归。特种肥料施用的核心目标和目的是什么？在宣传手段上，其实就是持之以恒的做市场和宣传，建立我们产品在市场上的信任度，然后通过各种途径来进行宣传和推广。那么我相信随着时代的发展，未来农业技术的宣传推广会有一个革命性的改变。

    虎硫贸易（上海）有限公司中国销售总监 王见月

    特肥是能够给所参与的人创造全新价值的产品，一是对农民来说，我们要提高农产品的品质，农民的收入才能提高，这是能体现出在农业生产上的价值。另外一个最主要的就是在座的各位经销商、企业，怎么让我们经营的产品，能够找到更明显的差异化。对大家来讲，最主要是产品一定要有明显的效果。我认为这是特肥在运营方面的商业价值。能够从生产和商业两个角度同时来创造全新价值，这是一个特肥的定义。

    硫从大化肥开始大量使用以后，就一直被大家忽视着。硫这个元素的重要性就完全被大家忽略了，到现在来讲已经40多年，土壤里面对硫的缺失已经到了一个非常严重的程度。全国来看，只有两个省份属于轻度的。其他的省份都是中度或者重度缺乏。

    所以这也是一个重要的商业机会。而且对于农业生产上来讲，硫的缺失是导致农产品品质提升很难有大的进步的原因之一。这也就是说硫为什么能够让经销商和农民同时受益。所以我希望大家一起来关注硫。其实在美国，硫其实并不能算是特肥，因为它是一个农民美国农场主必备的一个元素。

    国内为什么说硫它是一个特肥。因为我们之前的缺失，使得硫还具有特肥的特性。而特肥都是有一定时效性的。

    关于未来特肥发展，提升农产品品质，经销商有利润，然后理性的回归到品质上。

    美国富美实作物健康业务经理 周玮宇

    周玮宇将整个问题总结成两个关键词：第一个关键词是回归，第二个关键词是未来。

    第一个关键词回归。现在全国的特肥行业里面厂家就有4000多家，登记证17000多个，2008年1月份正式进入到新型肥料行业里面，那个时候企业能够数得出来的，不过就那么一两百家做新型肥料，登记证也就那么一两千个。

    但是为什么在这十年当中呈几何倍数增长，大家都在炒。实际上都是做运营的，在做经营销售和推广，应该很清楚特肥行业遇到了发展瓶颈。

    当时看到了新型肥料给大家带来的利润增长点以及市场机会，所以都来炒作，但现在我们应该回归来看一看，看到底怎么来做？其实所有的产品到最后是要能够给用户解决问题的，给他们带来价值，给渠道带来成长，这样的产品才能持续的成长发展。所有的商品逃不过这个本质。站在用户的需求来看怎么来发展我们的产品，这个才是回归本质。

    第二个是未来。在生产过程当中和在销售的过程当中，我们发现一个很奇怪的现象，用已有的农药产品或者是肥料产品，在一些作物的病害和一些非生物胁迫上，有很多问题根本解决不了。但是当用一些新的技术、新的方法、新的产品配合上已有农药、肥料，就可以很漂亮的解决问题。把农药和营养相结合，在一些生物和非生物胁迫上能够得到1+1绝对大于2的效果，这可能也是现在和在未来需要关注的几个方面。

    特肥服务商大咖说：创新服务模式 破局推广难题

    特肥服务商大看门围绕以下两个问题分享：1.特肥推广的痛点与市场突围；2.服务模式的创新。

    昆明路朗农资有限公司 赵忠银

    做特肥要有耐心，我2010年开始做特肥，最开始做中微量元素。2018年年底做了一个新的公司，叫云南青海农业发展有限公司。首先特肥相对农药来说，市场培育周期相对较长，需要有耐心持续投入。第二市场同质化比较严重，过去，做外企产品就是差异化，现在数百家外资特肥一起进入，就算是哪的真正进口的特肥，在市场上也是同质化比较严重。所以产品差异化比较明显，或者说具有核心技术优势的产品，相对来讲还是比较有用的。第三产品的应用技术在作物上探索和应用需要较长的时间，这才能够真正体现产品的应用价值。这个过程可能是一个比较慢，但是必须要经历的一个过程，这是特肥推广中的重点问题。

    突围创新：做好定位。现在很多特肥的大平台也是处在以外初级阶段，所以要做好定位，做好品牌，所以要选择最优优势资源的一个品类，做成当地最具优势的品牌，深度聚焦，聚焦作物做方案，譬如做中微量元素在作物全程上的解决方案，围绕作物的痛点难点做作物解决方案；第二聚焦品类大品，做成品牌；第三聚焦客户，把客户做优做大，重点服务50个战略客户。做起来以后再去做复制！

    深圳德华肥料有限公司 孙培金

    德国康朴公司在中国南方的代表，做了德国钾盐公司的红牛系列的产品，公司有两个部门，一个农业部门，一个园艺部门。

    目前我国特肥一万多个登记证，四千多家企业。究竟是红海还是蓝海，不重要，关键是如何做好？首先产品是基础，品质是关键，品牌是路径，渠道是核心，文化是灵魂，推广是信仰。我们当下的优势是推广。

    如果你是一个新的企业，要么选别人创立好的品牌，要不选有前景的产品，绝对不会选炒作概念的产品，一个产品，渠道没有利润，不可能长久生存。团队，大都在本科以上，对植物营养有一定的了解，能够更好地服务和对行业做判断。

    我们不是在做销售就是在做推广，要动员厂家、经销商、零售商和种植户，共同推广。

    推广模式方法：所有新员工第一堂课就是培训推广的方法，不同的市场做法不一样，优势市场和劣势市场有不同的方法，不同的农民会和推广会。

    很多老板，对推广看的太现实，没有坚持，总想快速见效果，这是不行的，一定是要花精力和坚持，新产品的推广不是一蹴而就的。呼吁特肥厂商和服务商诚信经营、恪守品质，让农户增产增收！

    广西辉隆股份有限公司 韦小强

    从计划经济转型过来的，目前我们特种肥销售6000万，产品主要有海法等国内外大企业。当时进入国内经过一定的评估，到后来开始正式进入推广，但是推广的路上没有简单二字，从最早的导入期，大家都在做大肥，特肥给普通的人推广如同异类，二是认可阶段，主要解决抗逆问题，物候期的问题，有意识大户开始认知特肥，但是需要做大量工作，如观摩、试验。经过这个阶段，现在又到了新的阶段爆发期，大家都很迷茫。

    未来，我认为发展成本和定位很重要。首先我们要选择有品牌的大公司合作。牌是外观看的东西，品是内在东西，品是看效果，看品质。另外，还有一些厂家的研发能力和后续的升级能力，也是我们选择合作企业的一个因素。

    四川农联生物科技有限公司 董安星

    行业以前有词汇叫新型肥料，当时创办这个公司时，特肥行业非常有前景，因为在2013年农药肥料都已形成规模，选择就会被侵占。但是特肥大家都不擅长，只有把别人不擅长的事情做成了擅长，才有市场空间。

    特肥方面，服务很重要，只有服务才能体现特肥价值。特肥是有特殊工艺、特殊定位的肥料，当时踏入这个领域也很迷茫，很多经验就是被坑出来的，但是服务是最能体现价值的。现在农民经济收入都不太好，让他使用300元的产品，就要用服务体现它的价值，选择产品本身就是选择价值产品，选择有发展前景的产品。产品迭代不稳定，在大浪淘沙的年代，要选择品牌产品，一个产品没有品牌价值，会损耗我们经销商的精力。

    在特肥推广方面，能做到服务的企业有很多，但很多还是依赖平台商来做服务，企业服务很难支撑，这就要求我们经销商本身建立服务团队。这个时代，大家都在发展，厂商的产品在不断地发展，给予了我们空间，让我们去发展我们的服务，但是大家一定要注意产品品牌的价值。

    辽宁依农农业科技有限责任公司 于伟

    依农农业第一板块主要种苗繁育，包括蔬菜、部分果树，主要是新品种推广；第二板块是特肥，根据作物的生产特点，把营养也做到位，在整个过程中我们就可以及时发现有什么问题。

    我们确定公司的目标就是要不断提高种植户收益，收益源自于两个部分，产量和品质。特肥是一个提升品质的品类。因此，真正的要想把特肥市场做好，重点就是如何帮助种植者提高收入，围绕这样的一个属性，把营养方案做的更加集成化，更加科学化，降低成本，提高效率，不断的创新。技术服务是具有挑战性的工作，推广的痛点在于种植者的认知，需要加强农户对特肥的理念的认识。

    乌鲁木齐市鑫瑞丰农业科技有限公司 张玉刚

    2011年成立，与海法等几家外企公司合作，做的就是特肥品牌。新疆是个好市场，地广人稀，农资市场份额非常大，但是推广的难度也非常大。新疆的种植大户通常都是5000-10000亩，他们对于成本控制非常严格，贵的产品比较难以推广。同时，新疆市场以后发展空间非常大。

    选择产品，要选择对农民增产增收有明显提升，投入产出比较高的产品品类。要做有效的推广方式和技术服务，比如，我们推出了棉花、大枣等全程解决方案。

    推广效益来看，新疆对特肥接受程度比较低，推广不是立竿见影的。在新疆，未来特肥市场空间大，但需要走的路还很长。特肥的推广要有平常心、要有耐心。

    基地农场大咖说：借力特肥 掘金品质农业未来

    基地负责人们主要围绕以下3个问题分享：1.农场管理经营经验；2.农场经营中的问题及述求；3.特肥如何助力品质农业。

    （柑橘、苹果基地）海升集团 王军会

    海升在全世界各地学习农业，目前在全国有苹果基地八万多亩，柑橘基地六万多亩，为消费者提供高端安全的水果。在选择肥料中，过去选择了很多的单质肥料，当下为了品质也在介入和学习特种肥料。

    第一服务，现在特肥行业的优质服务可能跟不上，很多企业不够专注。在国外，很多服务是第三方提供的，提供一个相对全程的方案，这里边既有大量元素，也有特肥。第二个想谈的是成本，目前的特肥超出了性价比；第三淘汰制，目前国内生产特肥和有机肥的企业特别多，如何整合淘汰，让行业净化非常重要！

    特肥定位是提供的必需品还是保健品，希望提供全程的优质的服务！

    （马铃薯基地）河北久恩农业开发有限公司 王久恩

    我种马铃薯20多年，作为生产第一线人，我们种植6万亩地，每年种植2万亩马铃薯。我们买特肥是因为有特别需要，所以特肥企业要赚合理的钱，不要忽悠说是万能产品。建议推广的人要实事求是，也不要单独讲产量，增产很简单，要在不降低品质的前提下讲产量。现在好多农产品对品质的要求越来越高，比如，以前马铃薯只要求个大，现在人民生活水平提高，要求也高，现在要求颜色好、口味正、好去皮等。因此提高品质很重要，选择农资产品一定要是靠得住的，这样才能帮助基地种植户提高品质。

    特肥要有特殊的作用，做特肥的企业要平稳，要理智，要干自己擅长的事情。

    （番茄基地）云南金诚种子科技有限责任公司 武成勇

    我们主要有两部分业务，番茄服务和番茄生产。番茄生产包括三方面，种子公司、育苗场、农资。我们有6个中心和4个服务站，在番茄生产这一块是与基地合作入股的方式，我们番茄种植采用无土栽培和新技术。

    我们番茄产业面临着很多问题，我们是需要特肥的。比如，土壤问题，一般南方是酸性土壤，但是在我们云南元谋是碱性土壤，我们连续监测两年，发现80%以上pH都在8以上，这对番茄的生产影响很大；还有近几年病虫害很多，导致产量降低。而这都将影响番茄产业的可持续发展。

    那么，我们需要什么特肥？一是抗病，解决病虫害问题；二是解决土壤和水质问题；三是品质问题。特肥就要提高品质，果色、果形和糖度等问题，不仅是外在品质，还有内在品质，这都需要特肥协助我们来完成。

    特肥企业要怎么做？跟农资企业业务员打交道，发现有很多企业缺乏专业知识，对当地作物如番茄作物缺乏了解，对当地土壤水质缺乏了解。想要真正地做好服务，需要以作物为中心，品质为指导，以土壤、水质出发点，对不同的种植模式、种植茬口等都要有所了解，要有综合的全面解决方案，或者解决某一方面的特定问题的针对性的方案。做特肥有门槛，不是哪一个产品都是风口。要做扎实的工作，这样整个产业才能共同发展、进步。

    （葡萄基地）宾川远航植保科技有限公司 戴金陆

    公司分三个板块负责农资供应、葡萄技术研发创新和推广、基地生产、果品销售等，做全产业链服务，都通过研究所来完成，基地带动产业发展，农资销售，两者有机结合，降低风险。

    目前制约基地经营的问题有以下三点：

    一是技术，基于基地作物技术摸索。

    二是人才，管理人才和劳动力。葡萄用工很大，基地的成败很大因素取决用工能不能跟上，将劳动力纳入股东，负责葡萄的生产管理，分红+保底工资，雇佣关系变成合伙，调动合伙人积极性。

    三是经营模式，实现四个化——集约化、规模化、标准化、品牌化；其中规模化应该是适度规模，包括管理能力和资金实力，不盲目扩大；标准化，就是全程生产过程中，根据生育期的关键节点，制定一整套的标准化解决方案；品牌化，才能提升农产品的价格。做农业生产面临两大风险：自然风险和市场风险，而这两大风险都是不可人为控制的。其他行业，如农资经营风险，药害、肥害，还有赊销，都是人为可控的。

    所以，基地生产一定要实现以上“四化”，把农产品做到做到极致，做到人无我有，人有我优，最终产品才能优质优价。我们在葡萄上做两个二维码，一个是农产品追溯体系，让消费认识我们品牌；另外是我们微信服务号，关注了，品尝了之后好吃，就可以直接下单。最后，让消费者知道我们的品牌，放心购买。

    特肥如何助力农产品呢，需要特肥做好定位，找准关键点，按照标准使用。

    （三七基地）文山七乡农资经贸有限公司 刘万海

    我们同时具有代理商、服务山、种植户三种身份，我们了解的情况更贴近三七的现状。首先我们都知道三七，任何作物整个生育期的管理，不可能是由单一的影响的，都是好多因素，比如土壤检测、病虫害防治、非生物胁迫等等各方面。面对这些不利的因素我们需要各类的产品加持。

    三七由于重茬根腐病严重，导致流动性非常严重。因此种植户对于土壤修复的理解不够，农户接受度不高，而且极易受市场经济。因此特肥在三七上面推广比较缓慢。

    此外三七对大量元素吸收不是很强。因此我们需要的特肥品类是要能够提高吸收率，并且能够提高三七抗逆性。

    现在，特肥在三七上表现出来的效果还是可以的。但是很多企业都是基于产品的功能介绍产品，而零售商需要结合作物需求和种植户的需求的来了解产品，只有明白产品的本质，经销商才能更好的推广。

    特种肥料是市场上站稳脚步的重要一环，但在三七的推广总体还是比较落后。要改变这个问题，就要解决三七重茬的问题。

    （不二果基地）陕西富钾农资有限公司 赵堃

    最后论坛嘉宾主持赵堃对基地种植大咖的分享进行了总结，有这么几点：第一需要性价比高的特肥，第二是使用方便的，应用起来比较简便；第三是解决一定的问题，不是玩概念；第四是提升品质；第五是服务要跟的上。厂家研发的方向要跟各位的需求结合起来，优化梳理做好产品。

    此外赵堃表示物联网和特肥一样是一种思维方式，不管是厂家服务商还是基地都面临着新时代的挑战，产品能不能卖出去、能不能提升附加值，特肥在其中能发挥什么样的作用，这非常重要！用物联网、用互联网等新的工具和手段做好追溯！