2019年即将进入下半场，上半年场大家都在努力往前奔跑，无论是县级启动会议还是产品上市会议，今年的上半年恰逢“新农药管理条例“正式实施的年尾，无论上游企业与经销商如何描绘今年的行情？如何出于任何方式向渠道商与终端商再压货？各渠道环节一切都显示出来无比的淡定与从容，很多企业借用”环保压力、原料紧张、价格上涨“等等理由与借口，渠道商都不再接”压货“的招，说明一个问题，各渠道商环节都在理性面对当前的市场，针对动荡不安的市场，渠道商的理性建立在自己对市场销量的预判上，

    对自己往来库存的合理分析上

    对新农药管理条例试运行带来的改变上

    在资金利用周转率的提高上

    正式全面启动的严格执法环节上

    对“后隐性成份时代”的老产品库存处理上

    这一现状的出现，使得很多企业以前的惯用“压货”技俩不再好使，面对“任尔东南西北风、压货就是不再听”的现状，少了些许的市场虡假繁荣景象。渠道商由以往的在“短期利益面前的冲动”也变到更加的理性。量力而行、安全库存放第一位，提高自己的资金周转率，减少库存积压、合理调配产品库存，积极面对隐性库存、即期品的消化成为当前的第一要务，而以上现状的显现，很多在2019年上半场的竞争数据压力，成了真实的显现。

    做为上游生产与销售企业主导者，如何面对以上外部环境发生的变化，来复盘上半场的得失后，积极投入到2019年下半场的竞争呢，笔者提出如下9个方面的维度，供各企业半年总结会议复盘使用，任何外在的变化都不法使得企业自身的业绩变好与坏，更主要的还是要将“眼睛向内，如何根据外部的变化，调研内部的组织架构、人员岗位、薪酬激励及影响增长的关键指标”，如何通过复盘调整自己的内部结构来打赢2019年下半场业绩增长的战役。

    回答复盘的9个维度过程中需要明确的的5个方面：

    ①明确人均毛利率增长必须与核心员工的收入增长匹配

    根据2019年业绩指标增长同时，核心人员的薪酬是否也随着人均毛利率的增长而再呈现增长状态，业绩增长同步要求人均毛利的增长与人均销售业绩的增长保持同步。以实现关键岗位以外的人员减人、增效的目标。核心员工的能力和薪酬的提升，不是盲目引进大量人员，而是关键岗位的核心人员的能力与薪酬随着人均毛利的增长而同步增长。

    ②追求毛利路径而不是追求规模

    2019年上半场要实现的目标，都基于2018年上半场实现增量的目标，不要考虑资源约束，提畅大家发散思维，寻找增长的路径（推广费用投入实现增长、基层活动数量实现增长、核心客户终身价值深挖实现增长、细分市场作物领域实现增长等），如果资源不能满足，就要提前进行布局。当路径越多，公司的选择也就越来越多，战略投入就有方向，可以确保公司可持续增长。

    ③追求优势客户，提高核心客户的毛利收入占比，做好客户规划，而不是单一追求客户开发数量。

    ④追求核心产品的毛利，而不是新客户或新产品的数量。

    ⑤精细盈利模式明确具体的资源配置和激励细则。

    了解完以上5个方面的注意内容后，您应该从以下9个方面对上半年进行复盘！

    一、2019年公司上半年销售收入与毛利额是多少？要增长的是多少？

    上半年销售收入是多少？这是关乎公司整体年度目标任务达成的关键指标，同期对比上升还是下降？很多企业的上半年的销售额同比增加不少，从表面上看是可喜的数据，深入分析后会发现，大部分产品贡献出的销售收入增长，原因是因“原辅材料的上涨因素”而产生的销售价格的同步上涨，公司毛利率并未上升。

    上半年产生的毛利额是多少？很多经销商与企业反馈，今年的整体销售并未下降，还有些持续上涨，但是财务指标显示，公司的毛利率并没有随着销售收入的增长而增长，这说明一个问题，公司销售收入的增长并不是建立在毛利额的增上基础之上，看视“虚假的销售收入增长的表象背后折射出来的是毛利额的持平或下降”，此项指标要引起管理层主够重视与分析，同样会出现第二种情况，即“公司毛利额高的产品销售收入在下降，公司毛利额低的产品销售收入在增加”，背后本质是销售毛利额贡献不同的产品结构在变化，是否符合公司的2019年销售收入增长与毛利额同步增长的双指标？

    二、2019年上半年净利润是多少？今年预定的增长是多少？

    很多企业关注的只是销售指标，缺少对整体投入人员、费用及宣传推广成本的测算，没有根据半年的销售指标测算半年的利润指标，这就会造成另外一个指标发生变动，上半年的预期利润指标没有数据，就无法指导出下半年在哪些方面调整、加大或减少投入，以确保年度费用预算的投入在合理、可控范围以内，上半年是各项投入是超了还是不足？都直接影响着净利润，是靠人员数量增加累计出来的，还是靠大量的费用投入换来的净利润，今年预定的增长是多少？各销售部门、省区、大区、区域市场同比增长比例达标有多少？超过有多少？持平有多少？下降有多少？

    三、2019年定员定岗人数是多少？要增长多少？人均毛利是多少？

    这个指标必须要做为重点”复盘“对象，2019年上半年定员定岗的人数是多少？这些人员是否按上半年预期销售目标任务规划与任务完成比例时间进度相匹配？是否存在人员增加了新岗位，但实际人员持续亏损中，靠公司的原有利润来供养着新增加的人员薪酬与费用？人均毛利测算出来后是否能达到新开发市场的盈亏平衡？重点市场因人员服务的数量增加是否与产出成正比例？

    四、2019年上半年新产品销售收入中占比是多少？

    2019年上半年新产品销售收入中比是多少？很多企业每年都在不断推出新品，缺少对新品的销售对整体销售收入的占比分析，缺少对新品投入市场后的预期销售目标跟踪与反馈，为了上市新产品而上市，以至于造成了公司辛辛苦苦积累推出的产品，一年就进入了衰退期，没有贡献出应有的新产品销售收入对整体销售目标的贡献量结果，无非就是增加了“一个品规、一个成份、一个产品的叠加”，缺乏有效的数据背后的分析？产品投放率？活动支持率？销售收入占比率？

    五、2019年上半年新客户销售收入中占比是多少？

    很多公司的大区经理与销售人员，都存在”吃老本“的现状中，不注重新客户开发，年复一年停留在原有的老客户销售的成绩上，不主动去“分析市场、分析作物，结合作物与市场分析自己的产品组合，缺少对市场作物、机会与产品方案的研究与组合”，以致于每年的销售增长业绩，都是停留在老客户的基础之上，一味靠老客户的挤压来实现销售业绩的增长，正常新客户的开发战年度总销售目标的20-30%，若企业不关注以上数据，缺少新客户的销售收入分析，就无法寻找到新的业绩增长的路径。绝大部分企业都有每年的新客户开发与指标配套奖励措施，可是年复一年没有几个成功的新客户开发承担当年销售收入的占例，以至于企业在市场中业绩增长无法做到可持续，任何渠道结构都不是一成不变的，只有不断地将新客户注入销售收入的占比提高来，才能实现销售业绩的可持续增长。

    六、2019年大单品核心产品销售收入是多少？

    企业做产品的最高境界是将企业产品名称做成企业的代名词，很多企业已经过了生存期，还在以大面积增加产品品种、品规这一动作做规划，用“在生存期而采用的策略，到了企业发展期团队与高层还是延续原有的打法做现在的市场”，市场并不缺少产品，如果不能在发展时期，力推几个在行业叫得上的产品做为公司的代名词，那么企业所谓的品牌，就是自己在喊给自己听，种植户、经销商想起这家企业就一定能叫得上在市场上引领市场方向的某个产品或几个品类，千万级大单品、五千万级大单品，亿元大单品在销售收入中的占比是多少？这决定着一家公司在渠道商、市场、乃至行业所占的地位与心智？

    力出一孔、利出一孔

    企业关注自己的大单品在上半年的销售收入占比，就能发现很多问题，团队能否主导市场？引领市场？持续提高公司大单品在经销商销售占比收入中的贡献？

    七、2019年核心客户收入占多少？

    重点核心客户收入占比，二个指标，一是核心客户数量变化，有没有出现增加的核心客户新增加的销售占比提高，二是有没有出现核心客户数量下降，贡献比例再提升。这二个指标决定着企业核心客户收入占比，对企业贡献的渠道出现的资源型变化，不得不复盘，从而调整人员下半场的工作重点。

    八、2019年核心区域收入占比是多少？

    公司在整体市场销售中，区域市场规划分，也应该分为一级重点销售收入核心市场，二级次重点销售收入市场，三级潜在培育市场，四级待开发市场，年初列入公司核心销售区域市场占比变动指标与销售收入占比，往年同期对，可以看出核心区域市场销售收入占比，突出贡献大的区域市场销售收入变化，可以看出公司在核心市场的市场占有率份额是在上升还是在下降？没有一家企业可以占有绝对的市场占有率，但可持续的核心区域市场销售收入增加代表着，核心市场的基础与基层工作的扎实表现。

    九、2019年核心员工收入增长是多少？是否有争力？

    任何企业的业绩增长都应建立在核心员工的收入增长的基础之上，很多企业认为业绩的增长跟企业的投入与沉淀有关系，不可否认，但是核心员工起到的作用，都是在竞争激励的市场中，不断偿试用新的方法、新的措施、新的工具来实现“存量”竞争下的“增量”，很多企业强调的奖励年终提成制，现实竞争场景中，奖励与提成的兑现时间越短，越能激发团队的战斗力，因为年终只是结果的一个呈现，而更多的工作要实现年终业绩的增长，唯有在过程中大力度激励与奖励增长路径与方法，通过过程实现核心员工的收入增长，反哺年终销售业绩的达成。

    过程奖励销售收入增长的核心关键指标：

    新客户销售收入的增长

    老客户销售收入的增长

    基层推广活动数量的增长

    大单品销售收入的增长

    人均毛利率提高产生的增长

    基于以上“复盘”

    2019年下半场拼什么？

    不是拼运气、不是拼投机、不是消极被动、不是等待年终好成绩

    2019年下半场不会再出现“旺季”，如何实现可持续增长？

    建议在以下的内部动作方案上做调整措施路径：

    1、要明确定“人均毛利增长”必须与“核心员收入增长”匹配

    2、追求“毛利路径”而不是追求“毛利规模”

    3、追求“优质客户”而不是追求“客户数量”

    4、追求“核心产品毛利”而不是“新产品的数量”

    5、“增长资源配置”与“激励细则”保持同步